قواعد مصاحبه با مشتری

در استارت‌آپ صفرکیلومتر یاد می‌گیریم چطور یک استارت‌آپ را از صفر شروع کنیم.

نوپانا:‌ انجام دادن مصاحبه‌ای که نتیجه‌ آن، کسب بینش مرتبط با طراحی ارزش پیشنهادی‌ باشد، کاری پیچیده و دشوار است. اکثر مصاحبه کننده‌ها از مشتریان بازخورد مناسب دریافت نمی‌کنند زیرا نظرات و راهکار‌‌های خود را به آن‌ها پیشنهاد می‌دهند. در مصاحبه بر دغدغه‌های مشتریان تمرکز کنید.

برای انجام مصاحبه‌های عالی، قواعدی ارائه شده‌اند که در این نوشتار به آن‌ها می‌پردازیم.

ذهنیتی نوآموز برای خود ایجاد کنید

با گوش جان بشنوید و از تفسیر صحبت‌های طرف مقابلتان دوری کنید. در خلال مصاحبه کارها‌، دردسر‌ها، و منفعت‌های غیرمنتظره را به طور ویژه بررسی کنید.

بیشتر شنونده باشید تا گوینده

هدف شما از مصاحبه شنیدن و آموختن است. مصاحبه برای این ترتیب داده نشده که شما مشتریان را از وجود چیزی مطلع کنید. سعی کنید در خلال مصاحبه کمتر صحبت کنید و به هیچ وجه مشتریان را با کلمات تحت تاثیر قرار ندهید.

واقع بین باشید

به گزارش نوپانا، هرگز از مشتریان خود این سوال را نپرسید: «آیا شما در چنین شرایطی این کار را می‌کنید؟»

بپرسید: « آخرین باری که این کار را انجام داده‌‌اید کی بوده است؟»

در مورد «چرا‌ها» بپرسید تا محرک‌های واقعی را شناسایی کنید

چرا نیاز به انجام...دارید؟

چرا...برای شما مهم است؟

چرا...برای شما دردسر محسوب می‌شود؟

هدف از مصاحبه فروش نیست

هیچ‌گاه از مصاحبه شونده این سوال را نپرسید: «آیا محصول ما را خریداری می‌کنید؟»

بپرسید: « معیار شما در هنگام خرید...چه مواردی هستند؟»

راهکار‌های خود را خیلی زود بیان نکنید

توضیح ندهید که:‌ « راهکار ما...»

بپرسید: « مهم‌ترین چیز‌هایی که شما با آن‌ها در کشمکش هستید چه موارد هستند؟»

به منظور اقدامات بعدی، با مشتری در تماس باشید

از مصاحبه شونده اجازه بگیرید تا برای مراجعه مجدد به منظور پرسش و پاسخ بیشتر یا آزمایش نمونه اولیه، اطلاعات تماس وی‌ را نگهدارید.

قسمت پیشین:

قسمت هجدهم