هوشمندانه، استراتژی خود را تغییر‌ دهید

صفر تا صد اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای ویژه استارت‌آپ‌ها

نوپانا: هدف و رسالت هر مذاکره، از پایین‌ترین تا بالاترین سطح، انگیزه انسان‌هاست. به‌دلیل گسترش دامنه زندگی اجتماعی، ارتباطات، متنوع‌تر و پیچیده‌تر شده است و به تبع آن مذاکرات دشوارتر می‌شود.

اگر افراد وارد مذاکره نشوند، چه باید کرد؟

صحبت درباره منافع، انتخاب‌ها و استاندارد‌ها می‌تواند یک بازی خردمندانه‌، کار‌آمد و دوستانه باشد. ولی اگر طرف مقابل وارد این بازی نشود، شرایط چگونه خواهد‌ بود؟ وقتی که شما سعی می‌کنید درباره منافع بحث کنید؛ افراد ممکن است موضع خویش را با شرایط متفاوت، صریح و قاطع بیان‌ کنند. علاقه و منظور شما ممکن است سبب توسعه توافق‌های ممکن برای بهینه‌سازی دست‌آورد‌های هر دو طرف باشد. آن‌ها ممکن‌ است به پیشنهادات شما حمله‌ کنند و اهدافشان فقط به‌ منظور افزایش دست‌آوردهای خودشان باشد.

شما ممکن است بر اساس واقعیات به مسئله بین طرفین حمله‌ کنید، اما آن‌ها ممکن است به شخص شما حمله‌ کنند. در این صورت چگونه عمل می‌کنید تا آنان را از پافشاری به مواضع دور‌ کنید و به سمت شایستگی‌ها و ویژگی‌های منطقی راهنمایی‌ کنید؟

به‌گزارش نوپانا: اولین راه‌کار دور این محور می‌گردد که شما چه‌کار می‌توانید انجام‌ دهید؟ شما شخصا می‌توانید روی شایستگی‌ها و واقعیات‌ مسئله متمرکز شوید، نه روی مواضع. این روش، یک راه‌کار مسری است، یعنی این روش امید و چشم‌انداز موفقیت را برای کسانی که درباره منافع، انتخاب‌ها و معیار‌ها گفت‌وگو می‌کنند، باز و ممکن نگه می‌دارد. در واقع، شما می‌توانید صرفا با شروع یک بازی جدید، بازی جاری را تغییر‌ دهید.

اگر این‌ کار نتیجه نداد و آن‌ها باز هم به استفاده از روش چانه‌زنی روی مواضع ادامه‌ دادند، شما می‌توانید دست به یک استراتژی دیگری بزنید و این استراتژی حول این محور می‌چرخد که آن‌ها چه‌کار ممکن است، انجام‌ دهند. این روش با حرکت‌های اساسی چانه‌زنی روی مواضع به‌نحوی مقابله می‌کند که توجه آنان را به سمت شایستگی‌ها و واقعیات مسئله معطوف می‌سازد این استراتژی را «مذاکره جو‌جیتسو» می‌نامیم.

(همچنین بخوانید: بهترین راه‌کار توافق را پیشه‌ کنید)

این روش بر روی آن‌چه که شخص سوم می‌تواند انجام‌دهد، متمرکز می‌شود. اگر نه مذاکره مبتنی بر اصول و نه مذاکره جوجیتسو، هیچ‌کدام موفق به وادار‌کردن آنان به بازی مذاکره نشوند، به فکر این باشید که از شخص سومی که در خصوص گفتگو درباره منافع، انتخاب‌ها و معیار‌ها ورزیدگی دارد، بهره‌ بگیرید. 

قسمت پیشین:

قسمت هشتم

- برگرفته از کتاب «اصول‌ و فنون مذاکره» به نوشته راجر فیشر – ویلیام یوری