تاکتیک‌های فشار روی مواضع

صفر تا صد اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای ویژه استارت‌آپ‌ها

نوپانا: هدف و رسالت هر مذاکره، از پایین‌ترین تا بالاترین سطح، انگیزه انسان‌هاست. به‌دلیل گسترش دامنه زندگی اجتماعی، ارتباطات، متنوع‌تر و پیچیده‌تر شده است و به تبع آن مذاکرات دشوارتر می‌شود.

امتناع از مذاکره

وقتی که دیپلمات‌های آمریکایی و کارکنان سفارت در نوامبر سال ۱۹۷۹ در تهران به گروگان گرفته‌ شدند. دولت ایران خواسته‌های خود را اعلام‌ کرد ولی از مذاکره خودداری‌ کرد. یک وکیل گاهی همین رویه را پیش می‌گیرد و خیلی ساده به طرف مقابل می‌گوید: «شما را در دادگاه خواهم‌ دید». زمانی‌که طرف مقابل کلا از مذاکره خودداری می‌کند، شما چه‌کار می‌کنید؟

بهترین روش این است که اول تاکتیک‌های طرف مقابل را بشناسید و این تاکتیک را به عنوان یک روش مذاکره احتمالی تلقی‌ کنید. یکی از انواع اقدامات این است که پیش شرط‌هایی برای او قائل شوید. درباره امتناع آن‌ها از مذاکره به‌طور مستقیم یا غیر‌مستقیم صحبت‌ کنید، همچنین می‌توانید از طریق شخص سوم با آن‌ها ارتباط برقرار‌ کنید.

به‌صرف این‌که از مذاکره امتناع می‌کنند به آن‌ها حمله‌ نکنید، بلکه بفهمید که منافع آن‌ها در عدم مذاکره چیست؟ آیا کسانی که با شما مذاکره خواهند‌ کرد برای نرمش و انعطاف‌پذیری مورد انتقاد داخلی قرار خواهند‌ گرفت؟ آیا فکر می‌کنند مذاکره با شما وحدت داخلی ناپایدار آن‌ها را از بین خواهد‌ برد؟ یا این‌که صرفا معتقد‌ هستند که توافق غیر‌ممکن‌ است؟

به‌گزارش نوپانا، روش‌های گوناگونی را پیشنهاد‌ کنید، مثلا مذاکره از طریق اشخاص سوم، ارسال نامه یا تشویق و ترغیب افراد غیر‌رسمی نظیر روزنامه‌نگاران، تا با آن‌ها صحبت کنند (به‌ همان نحو که در مورد ایران عمل‌ شد) بالاخره اصرار‌ کنید که مذاکره روی اصول  پیش‌ برود. آیا این همان روشی است که آن‌ها می‌خواهند؟ آیا می‌خواهند پیش‌ شرط‌هایی قائل شوند؟ آیا می‌خواهند مقدماتی را فراهم‌ کنند که طرف دیگر، از مذاکره با آن‌ها امتناع‌ کند؟ کدام‌یک از اصولی که آن‌ها فکر‌ می‌کنند باید بر این موقعیت اعمال گردد؟

درخواست‌های افراطی

مذاکره‌کنندگان معمولا با پیشنهادات افراطی مذاکرات را آغاز‌ می‌کنند. مثلا برای قیمت خودرویی که  شما فکر می‌کنید ۱۰۰ هزار دلار ارزش دارد قیمت ۲۵ هزار‌ دلار را پیشنهاد می‌کنند. هدف این است که انتظارات شما را پایین بیاورند. در ضمن آن‌ها درصدد این هستند که با اعلام یک موضوع اولیه افراطی به نتیجه مطلوب‌تری برسند، که طرفین نهایتا با تقسیم میزان اختلاف قیمت اعلام‌شده، به توافق خواهند‌ رسید.

اعلام یک خواسته افراطی که هم شما و هم طرف مقابل می‌دانید، رد خواهد‌ شد، واکنش‌های منفی به همراه خواهد داشت، حتی برای مذاکره‌‌کنندگانی که چانه‌زن‌های قهاری باشند. شروع کار با این روش ممکن است، حتی معامله را برهم‌ بزند. اگر طرف مقابل مبلغ بسیار کمی‌ پیشنهاد‌ کند، ممکن است فکر‌ کنید که اصولا آن‌ها ارزش وقت تلف‌کردن برای مذاکره را ندارند.

قسمت پیشین:

قسمت دهم

- برگرفته از کتاب «اصول‌ و فنون مذاکره» به نوشته راجر فیشر – ویلیام یوری