.gif)
صفر تا صد اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای ویژه استارت‌آپ‌ها
نوپانا: هدف و رسالت هر مذاکره، از پایین‌ترین تا بالاترین سطح، انگیزه انسان‌هاست. به‌دلیل گسترش دامنه زندگی اجتماعی، ارتباطات، متنوع‌تر و پیچیده‌تر شده است و به تبع آن مذاکرات دشوارتر می‌شود.
برتری خود را اثبات کنید
چنانچه طرف دیگر از موضع چانه‌زنی قوی‌تری برخوردار است، صحبت از منافع، انتخاب‌ها و استاندارد‌ها چگونه به کار شما می‌آید؟ اگر فرد مقابل شما در مذاکره از قدرت بیشتری برخوردار است، چه تدبیری را پیشه می‌کنید؟
اگر تمام اهرم‌های قدرت در اختیار طرف مقابل باشد، هیچ روشی نمی‌تواند موفقیت شما را تضمین کند. هیچ کتاب باغبانی نمی‌تواند به شما بیاموزد که چگونه گل زنبق را در صحرا پرورش دهید یا انجیر را در مرداب و باتلاق به عمل آورید. در هر مذاکره‌ای واقعیت‌هایی وجود دارد که تغییر آنها مشکل است. در پاسخ به قدرت، حداکثر کاری که روش مذاکره می‌تواند انجام‌دهد؛ این است که یک هدف کلی را آموزش دهد.
از خود محافظت کنید
خودتان را در برابر رسیدن به توافقی که باید آن را رد کنید، محافظت کنید. وقتی که کوشش می‌کنید به هواپیمایی که باید با آن پرواز کنید، برسید؛ هدف شما قطعا از اهمیت زیادی برخوردار است. وقتی که به پروازتان نمی‌رسید، می‌توانید از پرواز بعدی استفاده‌کنید. در مذاکرات هم موردی مشابهه به همین وجود دارد. به عنوان مثال نگران این هستید که مورد یک معامله مهم بازرگانی که در آن سرمایه‌گذاری هنگفتی انجام داده‌اید، به توافق نرسید. تحت این شرایط، خطر مهم این است که به خیلی از شرایط طرف مقابل تن بدهید و در برابر بسیاری از خواسته‌های وی سر تسلیم فرود آورید.
به گزارش نوپانا، مذاکره کنندگان براساس عادت سعی می‌کنند در برابر چنین نتایج ناخوشایندی با تعیین بد‌ترین توافق مورد قبول خود به‌‌صورت «خط کف» از خود محافظت کنند. اگر در مذاکرات، شما خریدار هستید، خط کف شما بالاترین قیمتی است که حاضر هستید در ازا کالا مورد خرید خود بپردازید. اگر فروشنده هستید، خط کف شما پایین‌ترین قیمتی است که حاضر هستید در ازا کالا مورد فروش دریافت کنید. شما و همسرتان، به عنوان مثال، ممکن است برای خانه‌ای که می‌خواهید بفروشید ۱۰۰ هزاردلار قیمت بگذارید ولی بین خودتان توافق کنید که کمتر از ۸۰ هزاردلار به هیچ وجه قبول نخواهید کرد.
داشتن خط کف، مقاومت در برابر فشار لحظه‌ای را آسان می‌کند. در مثال فروش خانه، برای خریداری ممکن است، غیرممکن باشد که بیش از ۷۲ هزاردلار پول پرداخت کند. تمام کسانی که در این معامله دخیل هستند، می‌دانند که شما این خانه را سال گذشته ۵۰ هزاردلار خریداری کرده‌اید. در این موقعیت که شما می‌توانید رسیدن به توافق در مذاکره را میسر کنید و خریدار از عهده این کار برنمی‌آید، دلال معاملات ملکی و هر فردی که در اطاق مذاکره حضور دارد، علیه شما موضع می‌گیرد. خط کفی را که قبلا برای خودتان تعیین کرده‌اید، می‌تواند شما را از گرفتن تصمیمی که بعدا از آن پشیمان خواهید شد، نجات دهد.
قسمت پیشین:
*برگرفته از کتاب «اصول و فنون مذاکره» به نوشته راجر فیشر – ویلیام یوری
درباره علیرضا خلیلی‌نژاد
علیرضا خلیلی‌نژاد دانش‌آموخته رشته مهندسی برق و الکترونیک است. او تاکنون مدیریت مارکتینگ استارت‌آپ «MacZooo mirror» را بر عهده و به‌عنوان هم‌بنیان‌گذار نیز با آنها همکاری داشته است. او همچنین فعالیت رسانه‌ای و مطبوعاتی خود در حوزه کارآفرینی را با وب‌سایت علمی تحلیلی نوپانا آغاز کرده است.
مرور این مطلب در ۳۰ ثانیه
خودتان را در برابر رسیدن به توافقی که باید آن را رد کنید، محافظت‌کنید. خط کفی را که قبلا برای خودتان تعیین کرده‌اید، می‌تواند شما را از گرفتن تصمیمی که بعدا از آن پشیمان خواهید شد، نجات دهد. 
امتیاز مطلب
زمان مطالعه
مطالب مرتبط
تعداد بازدید
تازه‌های نوپانا
