اصول مذاکره‌های موفقیت‌آمیز

صفر تا صد اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای ویژه استارت‌آپ‌ها

نوپانا: هدف و رسالت هر مذاکره، از پایین‌ترین تا بالاترین سطح، انگیزه انسان‌هاست. به‌دلیل گسترش دامنه زندگی اجتماعی، ارتباطات، متنوع‌تر و پیچیده‌تر شده است و به تبع آن مذاکرات دشوارتر می‌شود.

از افراد تقاضا‌ کنید ترجیحات خود را بیان‌کنند

یکی از راه‌های انطباق منافع، آفرینش انتخاب‌های گوناگون است که کلیه آن‌ها به‌طور مساوی برای شما قابل قبول باشد و از طرف دیگر بپرسید که کدامیک را وی ترجیح می‌دهد. شما می‌خواهید بدانید که کدامیک از ترجیحات طرف مقابلتان است نه اینکه ضرورتا کدامیک مورد پذیرش آن‌ها است. سپس می‌توانید آن را انتخاب‌کنید و روی آن بیشتر کار کنید و سپس یک یا چند پیشنهاد جدید در آن محدوده ارائه دهید و باز هم از آن‌ها بخواهید که ترجیح خود را بیان‌کنند.

بدین ترتیب، بدون این‌که هر یک از دو طرف تصمیمی بگیرند، شما می‌توانید برنامه‌ای را تنظیم‌کنید و تا آن‌جا پیش بروید که از آن به بعد دیگر امکان ایجاد منافع مشترک بیشتری پیدا نشود. به عنوان مثال، نماینده ستاره بیس‌بال می‌تواند از صاحب باشگاه بپرسد: «کدامیک از این پیشنهادات منافع شما را بیشتر تامین می‌کند؟ حقوق سالانه ۱۷۵۰۰۰ دلار به‌مدت چهار سال یا ۲۰۰ هزار دلار برای مدت سه سال؟ آیا دومی را ترجیح می‌دهید یا حقوق پایه ۱۸۰ هزار دلار در سال به‌مدت سه سال و ۵۰۰۰۰ دلار پاداش در هر سال؟»
اگر بخواهیم انطباق منافع را در یک جمله خلاصه‌ کنیم به این صورت خواهدشد؛ به دنبال نکات و اقلامی بگردید که برای شما کم خرج‌تر و برای آن‌ها پرنفع‌تر و بالعکس باشد. تفاوت و اختلاف‌ در منافع، اولویت‌ها، اعتقادات، پیش‌بینی‌ها و نظر‌گاه‌های مربوط به ریسک‌، همگی انطباق منافع را ممکن می‌سازد. شعار یک مذاکره‌کننده می‌تواند به این صورت باشد: «زنده‌باد اختلاف!».

(همچنین بخوانید : در مذاکره از معیار‌های عینی استفاده کنید )

تصمیم‌گرفتن را برای آن‌ها تسهیل‌کنید

به‌گزارش نوپانا، نظر به‌ این‌که موقعیت شما در یک مذاکره موکول به این است که طرف دیگر تصمیمی‌ بگیرد که مطلوب شما است، شما باید آن‌چه در توان دارید را انجام‌دهید تا گرفتن چنین تصمیمی را آسان سازید. به‌جای این‌که موضوعات را برای طرف مقابل مشکل کنید، درصدد این باشید که در مورد انتخابی با آن‌ها بحث کنید که ممکن است دردناک و رنج‌آور نباشد. طرف مذاکرات که تحت تاثیر نقاط قوت موضع خود هستند، معمولا به تامین منافع دیگر، برای پیش‌برد نظرات خود کمتر توجه دارند. برای غلبه بر کوته‌‌نظری ناشی از توجه باریک‌بینانه به منافع فعلی و آنی طرف مقابل، اگر شما بخواهید خودتان را جای آن‌ها بگذارید، بدون این‌که انتخابی جالب توجه در برابر آن‌ها قراردهید، احتمالا هیچ‌ توافقی حاصل نخواهد شد.

قسمت پیشین:
قسمت چهارم

*برگرفته از کتاب «اصول‌ و فنون مذاکره» به نوشته راجر فیشر – ویلیام یوری