چگونه مسیر کارآفرینی را آغاز کنیم؟ (قسمت شانزدهم)

آغاز کارآفرینی و موفقیت در این مسیر دشوار، نیازمند گذراندن مراحلی ضروری است که در این مطلب با آن‌ها آشنا می‌شوید.

نوپانا*: علاقه به کارآفرینی در میان افراد، دلایل گوناگونی دارد. برخی به دنبال افزایش مهارت‌های خود هستند و برخی می‌خواهند دنیا را تغییر دهند. عده‌ای نیز سال‌ها در یک کسب‌وکار سنتی فعالیت داشته‌اند و اکنون به دنبال تغییر چنین شرایطی هستند. در این مطلب به نکات مهمی که پیش از قدم گذاشتن در مسیر کارآفرینی دانستن آنها ضروری است، می‌پردازیم. قسمت شانزدهم:

تعیین چهارچوب قیمت‌گذاری

شما در این گام از «مدل کسب‌وکار» و «ارزش پیشنهادی کمی‌سازی‌شده» به منظور تعیین چهارچوبی مناسب برای قیمت‌گذاری اولیه محصولتان استفاده‌ خواهید‌ کرد. بهبود قیمت‌گذاری می‌تواند اثر بسیاری در سود داشته ‌باشد، اما صبور باشید تا بازارتان بالغ شود و اطلاعات کافی در دست داشته باشید. حال که در خصوص مدل کسب‌وکار به نتیجه‌ نهایی رسیده‌اید، زمان آن است که با تدوین استراتژی تاثیر به سزایی در درآمد‌هایتان داشته‌ باشید.

اکنون که مدل کسب‌وکار خود را معلوم‌ کرده‌اید، می‌توانید برآورد مناسبی از چهار‌چوب قیمت‌گذاری خود داشته ‌باشید. توجه کنید که احتمالا این چهارچوب در طول بیست‌وچهار گام تغییر خواهد‌کرد. این گام آغاز فرایند قیمت‌گذاری است زیرا احتمالا به چندین نقطه قیمتی و استراتژی قیمت‌گذاری می‌رسید و این کار را آ‌نقدر تکرار خواهید‌کرد تا تجربه کسب‌‌ کنید و بازخور‌دهایی را از بازار دریافت کنید.

در این راه احتمال تغییر مدل کسب‌وکارتان بسیار کم است، اما نقاط قیمتی در اغلب موارد بنا بر شرایط بازار تغییر می‌کند. برخی کسب‌وکارها (برای مثال، پمپ‌بنزین‌ها در خارج از ايران) قیمت‌گذاری خودشان را به‌صورت روزانه یا حتی در لحظه تغییر می‌دهند. هدف اصلی در حال حاضر ایجاد استراتژی اولیه‌ای است که محاسبه ارزش مادام‌العمر مشتری جذب‌شده را برای شما امکان‌پذیر سازد، زیرا هزینه جذب مشتری جزو متغیر‌های مهمی است که سودآوری کسب‌وکار شما را مشخص ‌می‌کند.

پس از پشت سر گذاشتن این مسیر و انجام‌دادن سایر محاسبات، بازگشتن و تغییر استراتژی قیمت گذاری برای شما آسان‌تر خواهد شد و نیازی نیست از ابتدا همه‌ چیز بی‌عیب و نقص باشد. چهارچوب قیمت‌گذاری تاثیر بسیار مهمی در سود‌آوری شما دارد، به همین دلیل است که قیمت‌گذاری صحیح محصول از اهمیت بالایی برخوردار است.

مفاهیم پایه‌ای قیمت‌گذاری

هرینه‌ها نباید جزو عوامل تعیین‌کننده قیمت باشند. قیمت‌گذاری بر مبنا ارزشی که مشتری از محصول شما به دست می‌آورد تعیین‌ می‌شود، نه بر مبنا هزینه‌هایی که متحمل شده‌اید. استراتژیی که بر هزینه طراحی مبتنی می‌شود، تقریبا بخشی از پولی است که می‌توان نادیده گرفت. برای نمونه‌، در صنعت نرم‌افزار هزینه‌ نهایی  برابر با صفر است؛ از این رو قیمت‌‌گذاری بر مبنا هزینه باعث می‌شود که روند درآمد‌زایی با مشکل مواجه شود. در عوض، از ارزش پیشنهادی کمی‌سازی‌شده خودتان استفاده کنید و مشخص‌کنید که مشتری چقدر از محصولتان ارزش کسب می‌کند.

برای شناسایی نقاط کلیدی قیمت، از فرایند جذب مشتری دست‌به‌جیب و واحد‌تصمیم‌گیری مشتری استفاده‌ کنید. درباره اینکه بودجه مشتری شما چگونه و کجا صرف می‌شود، واحد تصمیم‌گیری و فرایند جذب مشتری دست‌به‌جیب اطلاعات ارزشمندی را برایتان فراهم می‌کند. آگاهی از محدودیت‌های پیش‌روی مسئول خرید به شما کمک می‌کند که میزان حساسیت در فرآیند فروش را کاهش‌دهید، این کار باعث‌ می‌شود که طول چرخه فروش و هزینه جذب مشتری برای شرکت‌‌ها به طرز چشمگیری کاهش یابد.

در مورد قیمت‌گذاری برای نخستین افرادی که محصولتان را می‌آزمایند و پذیرندگان اولیه شما به حساب می‌آیند، انعطاف‌پذیر باشید. این دسته از مشتریان در اوایل راه بسیار سودمند و مفید هستند. نخستین افرادی که محصول شما را می‌آزمایند، در واقع در بهبود محصولتان با شما همکاری خواهندکرد و پذیرندگان اولیه شما، بر تصمیمات خرید از سایر شرکت‌های موجود در صنعت تاثیر می‌گذارد. انعطاف‌پذیری شما در مقابل این افراد سبب ایجاد تعهد در آنها و راضی کردنشان می‌شود.

 این مشتریان می‌توانند در برگزاری سمینار در شرکت‌هایشان به شما کمک کنند که از این طریق می‌توانید محصولتان را در شرکت‌هایشان تبلیغ کنید. با این حال، نباید محصولتان را به این مشتریان ببخشید و آنقدر تخفیف‌ دهید که جریان‌های درآمدی مستمر کسب‌وکار خود را کاهش‌دهید زیرا این کار به معنای آن است که محصولتان ارزش بسیار پایین دارد و بدین ترتیب سابقه بسیار بدی برای آن شکل خواهد گرفت.

قیمت‌گذاری اساسا به تعیین میزان ارزشی که مشتری از محصولتان به دست می‌آورد و گرفتن بخشی از آن ارزش برای کسب و کارتان مربوط می‌شود. هزینه‌ها به تعیین ساختار قیمت‌گذاری شما ربطی ندارد؛ می‌توانید برای مشتریان اولیه قیمت‌های بالاتری را در مقایسه با مشتریان ثانویه در نظر بگیرید. اما در دادن تخفیف‌های ویژه به پذیرندگان اولیه انطعاف‌پذیر باشید. زیرا این افراد تاثیر بسیاری را از مشتریان معمولی در موفقیت محصول شما را دارند.

قسمت پیشین:

قسمت پانزدهم

*برگرفته از کتاب «راه‌اندازی کسب‌وکار» به نوشته بیل اولت