اشتباهات مهم فروش در استارت‌آپ‌ها

پنج اشتباه رایج در فروش که کسب‌و‌کارهای نوپا باید از آنها بپرهیزند.

نوپانا به نقل از جهان اقتصادی^*: برای اکثر کسب‌و‌کارهای جدید، فروش در اولویت قرار دارد. درحالیکه اولیت‌بندی اهمیت وظایف، مشکل است اما می‌بایست موفقیت فروش اولیه را، به‌عنوان کلید رشد و بقا درنظر بگیریم و اگر سرمایه‌گذاری نداشته باشید که بتوانید تیم فروشی را استخدام کنید، این کاری است که در ابتدا وقت زیادی را از شما به عنوان مؤسس شرکت می‌گیرد. در اینجا ۲ مورد ارائه شده که مورد دوم مرا به فکر وا می‌دارد:‏

‏۱. شغل فروش تمام‌وقت، در حال حاضر بیش از یک دهم همه شغل‌ها در آمریکا را تشکیل می‌دهد.‏

‏۲. ۲۰درصد نیروی فروش، ۸۰ درصد درآمد را کسب می‌کنند.‏

چرا مورد دوم برای ما به عنوان موسس شرکت مهم است؟ چون به ما یادآوری می‌کند که فقط موضوع انجام کار درست نیست، بلکه موضوع درست انجام دادن کار است. کسب نتایج خوب در فروش و بازدهی، مساله مالی است. اگر در حد متوسط باشید، نتیجه بسیار بدتر خواهد بود و هنگام راه‌اندازی کسب‌وکار می‌تواند باعث شکست کامل شود.‏

من شخصا احساس می‌کنم که اکثر افرادی که نمی‌توانند بفروشند، به این دلیل نیست که توانایی فروش ندارند، بلکه به این دلیل است که به اندازه کافی سخت تلاش نمی‌کنند، اما خیلی از آنها یک یا چند خطای فروش رایج را انجام می‌دهند که به شما توضیح می‌دهم و فقط درگیر عادت‌های اشتباه می‌شوند. البته ما گاهی خطا می‌کنیم، اما باز باید تاکید کنیم خطاها هنگام راه‌اندازی فرایند فروش مانع بقا می‌شوند.‏

‏۱-نادیده گرفتن مشتری احتمالی

بیایید با اصول شروع کنیم: یکی از دلایل اصلی اینکه چرا شرکت‌ها نمی‌توانند فروش کنند این است که آنها احتمالا نیاز به پیدا‌ کردن مشتری کافی را نادیده می‌گیرند. پیش‌بینی فروش، اولین مرحله مهم در فرایند فروش است و با این حال بسیاری از کارآفرینان آن را نادیده می‌گیرند چون نمی‌خواهند خود را به دردسر بیندازند یا چون فکر می‌کنند مشتری کافی دارند بنابراین نیاز ندارند مشتری بیشتری پیدا کنند.‏

اما چیزی نباید مانع شما شود و این بزرگ‌ترین خطایی است که می‌توانید مرتکب شوید. قبل از اینکه به مرحله ‏ABC‏ (همیشه فروش را ببندید) بپردازیم که الک بالدوین در فیلم فروش کلاسیک مطرح کرد، بخاطر داشته باشید که یک چیز قبل از آن است: ‏ABP‏ (همیشه پیش بینی کنید). ‏

اگر نتوانید این کار را بکنید، آماده فشار و استرس باشید. تاخیر و تعلل یکی از بزرگترین علت‌های استرس است و به تاخیر انداختن پیش‌بینی فروش برای شما گران تمام می‌شود. البته باید به مشتری‌هایی که دارید توجه کنید، اما واقعیت این نیست که همه مشتریان فعلی همیشه مشتری باقی می‌مانند. طبق بیزنس بریف، بیشتر شرکت‌ها ۱۴درصد مشتریان خود را هر سال از دست می‌دهند. این یعنی پیش‌بینی باید بخش اصلی برنامه کسب‌وکار شما باشد.‏

(همچنین بخوانید: ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری)

۲ – تابعیت از اصول

البته تبلیغات مؤثر هنگام بستن معامله مفید است اما باید به‌خاطر داشت که این تمام ماجرا نیست. من کارآفرینان و فروشندگان زیادی را دیده‌ام که فقط دنبال خریدار هستند و به واکنش مشتری توجه نمی‌کنند و بنابراین به سیگنال‌های مهم خرید توجه نمی‌کنند. ‏

بله اگر تبلیغات کنید و محصولتان را معرفی کنید به نتیجه می‌رسید، اما اجازه ندهید این باعث تغییر مسیر حرکتان شود. از خودتان بپرسید چرا اینجا هستید. این به شما کمک می‌کند و مشتری متوجه می‌شود آیا نیازی به چیزی که می‌فروشید دارد و در این صورت خودتان و محصولات یا خدمات‌تان مطلوب‌تر به نظر می‌رسند. در غیر  این صورت نتیجه عکس می‌گیرید. ‏

محصول را معرفی کنید و آن را تحویل دهید، اما مراقب باشید جزئیات را حذف نکنید. ‏

‏۳ – شنونده خوبی باشید ‏

البته پرسیدن سؤالات صحیح برای هر گفت‌وگوی فروش، مهم است. اما در این صورت به پاسخ‌ها خوب گوش کنید. خواه بحث فروش است، بحث با شریک‌تان است، یا  گفت‌وگو با کسی است که در شرکت دیدید، هرکس یک شنونده خوب را دوست دارد. فقط فکر کنید وقتی در شرکت یک شنونده خوب هستید، چه احساس خوبی دارید. آنها به شما آرامش می‌دهند و شما با آنها راحت هستید. برای فروشنده، هیچ خصلتی مهم‌تر از این نیست. ‏

یک شنونده خوب به چشم شما نگاه می‌کند. «بله» می‌گوید و در زمان مناسب، سرش را تکان می‌دهد (تا حواس سخنران پرت نشود) و در نهایت واقعا گوش می‌کند. او حرف‌ها را می‌گیرد و سخنران این را حس می‌کند. ‏

در هر گفت‌‌وگوی فروش، مشتری باید بیشتر حرف بزند- به نظر من ۷۰درصد. بنابراین بجای اینکه حرف مشتری را قطع کنید، بگذارید حرف بزند و گفت‌وگو را کنترل کند. با سؤالات شروع کنید و فرد را وادار کنید حرف بزند، و می‌بینید بعد از پنج یا ده دقیقه، در جایگاه نسبتا مناسبی هستید. سپس می‌توانید با هم تصمیم بگیرید آیا به صحبت شما نیاز است، یا باید به گفت‌وگو ادامه دهید (من این را ۱۰۰ درصد اوقات ترجیح می‌دهم). در واقع این یعنی تشخیص اینکه فروش مهم‌ترین عامل در حل مشکل یک مشتری است. اگر شما درک کنید مشتری آینده دقیقا چه چیزی می‌گوید می‌توانید راه حل ارائه کنید و بنابراین فروش را تضمین می‌کنید. بنابراین گوش کردن یعنی مهارت بقای فروشنده. این باعث می‌شود سریع‌تر به نیازها پاسخ دهید. ‏

‏۴– خجالتی بودن در مورد قیمت

فروشندگان زیادی هستند که به شما می‌گویند یکی از راه‌های فروش این است که اول ارزش بسازید و سپس درمورد قیمت صحبت کنید. شخصا حالا می‌توانم این منطق را ببینم، در مورد این روش مطمئن هستم. فروش به این صورت باعث ایجاد یک خریدار بالقوه می‌شود که هرگز علاقه او به محصول کم نمی‌شود چون فقط فکر می‌کند می‌تواند محصول را بخرد. ‏

اشتباه در اینجا این است که بسیاری از فروشندگان نمی‌توانند گفت‌وگو در مورد قیمت را شروع کنند، وقتی چیزی نیست که از آن بترسیم. بحث اولیه در مورد قیمت نیت شما را از ابتدا نشان می‌دهد و شفافیت کامل را به خریدار بالقوه می‌دهد. بنابراین بجای اینکه آنها را قانع کنید بخرند، اجازه دهید بدانند دقیقا چه می‌خواهند و سپس از بقیه زمان خود برای اثبات ارزش محصول‌تان استفاده کنید.

البته ممکن است قیمت دقیق را ندانید. ممکن است به کارهای مقدماتی نیاز داشته باشید، اما همیشه می‌توان یک قیمت تقریبی داد، بنابراین اگر این تنها کار است این کار را بکنید. نباید خود را درگیر یک چیز غیرواقعی کنید و بعدا آن را نقض کنید. ‏

(همچنین بخوانید: روش‌هاي غلبه بر كم‌رويي)

‏۵- اگر ندانید چطور باید معامله را ببندید ‏

این مورد بیشتر در خصوص زمان‌بندی و ارتباطات است. تلاش کنید زود معامله را ببندید و از فرصت عالی استفاده کنید. اگر زیاد صبر کنید کس دیگر این فرصت را از شما می‌رباید. اما فورا به فروش نپردازید. فروش یعنی برقراری رابطه و فقط نادان‌ها در فروش عجله می‌کنند. وقت بگذارید چالش‌های مشتریان بالقوه خود را درک کنید، از کسب‌وکارشان بپرسید، و ارزشتان را به آنها نشان دهید. اگر آنها در واقع مشتری واقعی هستند، با انجام این کارها از فروش محافظت می‌کنید. ‏

اما این به معنای این نیست بگوییم هر فروش موفقی با فاصله گرفتن از مشتری صورت می‌گیرد. اینکه زیادی به این توجه کنید که کی تماس بگیرید، چطور تماس بگیرید (چه بگویید) و چند وقت به چند وقت تماس بگیرید، نتیجه‌بخش نیست و شما باید در این رابطه شیوه‌های خودتان را داشته باشید و به آنها عادت کنید.‏

کلید این است که به عنوان بخشی از رابطه مشاوره، فروش را ببندید نه به عنوان بخشی از معامله سریع و یک‌باره (یعنی با بحث خیلی کوتاه دنبال جواب مثبت یا منفی باشید). این یعنی پیشامدها، مناسبت را تعیین می‌کنند. فروش در هر زمانی در سراسر این فرایند می‌تواند اتفاق بیفتد و ظرافتی که براساس غریزه‌هایتان پیدا می‌کنید اعمالی که برای محافظت از فروش انجام می‌دهید را تعیین می‌کند. ‏

‏* نوشتاری از کارل هوگارد، مدیرعامل ویرچوگروپ

(همچنین بخوانید: ۴ اشتباه در آغاز راه‌اندازی استارت‌آپ‌ها)