در مذاکره از معیار‌های عینی استفاده کنید

صفر تا صد اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای ویژه استارت‌آپ‌ها

نوپانا: هدف و رسالت هر مذاکره، از پایین‌ترین تا بالاترین سطح، انگیزه انسان‌هاست. به‌دلیل گسترش دامنه زندگی اجتماعی، ارتباطات، متنوع‌تر و پیچیده‌تر شده است و به تبع آن مذاکرات دشوارتر می‌شود.

 اهمیت استفاده از معیارهای عینی در مذاکره
هر انداره طرف مقابل را خوب درک کنید، هر اندازه مبتکرانه و هوشمندانه به راه‌هایی برای سازش بین منافع طرفین بیاندیشید، هر اندازه برای روابط بین دو طرف ارزش قائل شوید، تقریبا بيشتر اوقات با واقعیت ناگوار منافعی مواجه می‌شوید که با یکدیگر در تضاد هستند.

صحبت استراتژی «پیروزی دو جانبه» نمی‌تواند این واقعیت را پنهان سازد. شما می‌خواهید هزینه اجاره‌ای که پرداخت می‌کنید، کمتر باشد؛ اما اجاره‌دهنده می‌خواهد مبلغ بیشتری دریافت کند. شما می‌خواهید کالا‌هایی را که سفارش داده‌اید، همین فردا تحویل بگیرید؛ اما فروشنده می‌تواند آن‌ها را هفته آینده تحویل دهد.

شما مسلما اتاقی می‌خواهید که هم بزرگ باشد و هم دید داشته باشید، شریکتان هم که در همین دفتر با شما کار می‌کند، همین را می‌خواهد. این اختلاف نظرها را نمی‌توان زیر قالی مخفی‌کرد و آن‌ها را پوشاند.

موارد استفاده از معیار‌های عینی
به گزارش نوپانا، تصور‌کنید شما برای ساختن خانه‌ خود قرار‌دادی با قیمت ثابت با یک پیمانکار منعقد کرده‌اید که طبق آن باید پی ساختمان از بتون باشد و در قرارداد تصریح ‌نشده است که پی ساختمان تا چه اندازه باید عمق داشته باشد. پیمانکار می‌گوید حدود ۶۰ سانتی‌متر. شما فکر می‌کنید حدود ۱۵۰ سانتی‌متر به میزان عمق عادی برای ‌پی‌ خانه‌ای از نوع خانه‌ای که شما قرارداد ساخت آن‌را منعقد کرده‌اید، نزدیک‌تر است.
حالا تصور‌کنید پیمانکار بگوید: «من با خواسته شما موافقت‌کردم که برای سقف از تیر‌آهن استفاده‌کنم». حالا نوبت شما است که با نظر نظر من موافقت‌کنید که پی ساختمان کم عمق‌تر باشد. هیچ کارفرمایی با عقل و خرد خود تسلیم این پیشنهاد نمی‌شود. به ‌جای این‌که حاضر‌شوید این دو موضوع را با هم تاخت بزنید، شما اصرار خواهید‌کرد که تصمیم‌گیری روی موضوع مورد اختلاف بر اساس شرایط استاندارد‌های ایمنی عینی انجام‌شود.

«ببینید، ممکن است من اشتباه کنم، ممکن است حدود ۶۰ سانتی‌متر کافی باشد. آنچه که من می‌خواهم این است که پی‌ ساختمان به اندازه کافی محکم و عمیق باشند که ساختمان را با ایمنی کامل تحمل‌کنند. آیا دولت مشخصات استانداردی برای این شرایط خاکی دارد؟ پی سایر ساختمان‌های این منطقه چه میزان عمق دارند؟ میزان خطر زلزله در این منطقه چه میزان است؟ شما پیشنهاد می‌کنید از کجا می‌توانیم این استاندارد‌ها را برای حل این موضوع پیدا کنیم؟»
انعقاد یک قرارداد خوب راحت‌تر از آن نیست که شالوده‌های قوی برای آن بنا کنیم. چنانچه اتکا بر استاندارد‌های عینی به این وضوح و روشنی می‌تواند در مذاکره بین کارفرما پروژه ساخت یک خانه و یک پیمانکار به کار آید؛

چرا نباید از این استاندارد‌های عینی در مذاکرات بازرگانی، مذاکرات دسته‌جمعی بین کارفرمایان و کارگران، حل‌ و فصل مسائل حقوقی و مذاکرات بین‌المللی استفاده کرد؟ چرا نباید اصرار کنیم که به عنوان مثال، قیمت مورد مذاکره بر اساس پاره‌ای از استاندارد‌ها نظیر قیمت‌های بازار، هزینه جایگزینی، ارزش استهلاک دفتری و یا قیمت‌های رقابتی تعیین ‌گردد، نه بر اساس آنچه که مورد نظر فروشنده است؟

قسمت پیشین:
قسمت سوم

*برگرفته از کتاب «اصول‌ و فنون مذاکره» به نوشته راجر فیشر – ویلیام یوری