در مذاکره بر موضع خود پافشاری نکنید تا برنده میدان باشید

صفر تا صد اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای ویژه استارت‌آپ‌ها

نوپانا*: هدف و رسالت هر مذاکره، از پایین‌ترین تا بالاترین سطح، انگیزه انسان‌هاست. به‌دلیل گسترش دامنه زندگی اجتماعی، ارتباطات، متنوع‌تر و پیچیده‌تر شده است و به تبع آن مذاکرات دشوارتر می‌شود.

موضع‌گیری نکنید

پافشاری روی مواضع به توافق‌های غیر معقول منتهی می‌شود. هنگامی که مذاکره‌کنندگان روی مواضع خود چانه می‌زنند، خودشان را در تاروپود این مواضع محبوس می‌کنند. هر قدر بیشتر موضع خودتان را روشن کنید و از آن در برابر حملات وارده دفاع کنید، بیشتر به آن متعهد می‌شوید.

هر چقدر بیشتر کوشش کنید که طرف مقابل را به غیر ممکن‌بودن تغییر موضع اعلام‌شده خود متقاعد سازید، انجام این کار مشکل‌تر می‌شود. ضمیر و نفس شما با موضع‌تان بهم پیوند می‌خورند. اینک شما یک علاقه تازه‌ای دارید و آن این است که از حرمت خود دفاع‌ کنید، یعنی عمل آینده خود را با مواضع قبلی خودتان سازش دهید و نهایتا حصول هر نوع توافقی که منافع اولیه طرفین را به‌صورت معقولی پیوند دهد، ضعیف‌تر می‌گردد.

اعم از اینکه مذاکره به یک قرارداد باشد یا یک اختلاف خانوادگی یا حل و فصل صلح‌آمیز اختلافات بین ملت‌ها، مردم عموما دست به چانه‌زدن روی مواضع می‌زنند. هریک از طرفین موضعی برای خود اختیار می‌کند و برای رسیدن به سازش امتیازاتی به طرف می‌دهد.

هر روش مذاکره را می‌توان با سه معیار به طرز منصفانه‌ای مورد قضاوت قرار داد. این روش باید منتهی به یک موافقت معقول شود؛ البته اگر موافقت امکان‌پذیر باشد. این روش باید موثر و دارای کارآیی باشد و باید روابط بین طرفین را بهبود ببخشد یا حداقل به روابط آن‌ها خلل وارد نکند.

چانه‌زدن روی مواضع ممکن است، موجب کند‌شدن مذاکرات شود. به‌عنوان مثال قطع گفت‌وگو‌های بین ایالت متحده آمریکا و اتحاد جماهیر شوروی در زمان ریاست جمهوری جان کندی در مورد منع کامل آزمایشات هسته‌ای به خوبی روشن می‌گردد. در این‌ گفت‌وگو یک سوال اساسی مطرح شده بود.

اتحاد جماهیر شوروی و ایالات متحده آمریکا، چند بار در طول هر سال مجاز خواهند بود که در قلمرو دیگری، ارتعاشات مظنون به آزمایشات هسته‌ای را مورد بازرسی قرار‌دهند؟ اتحاد جماهیر شوروی نهایتا به سه بار بازرسی در سال موافقت کرد. ایالات متحده آمریکا اصرار داشت که تعداد بازرسی‌ها از ده بار کمتر نباشد.

در همین جا بود که گفت‌وگو قطع‌شد. با وجود اینکه کسی نمی‌دانست که آیا هدف از بازرسی این است که یک نفر طی یک روز پیرامون محل ارتعاشات را نگاه سطحی بیاندازد یا این‌که یک‌صد نفر طی یک‌ماه با دقت به کاوش بپردازند. طرفین کوشش زیادی نکردند که روش بازرسی را به نحوی طراحی کنند که علاقه ایالات متحده آمریکا را در پی‌بردن به آزمایشات هسته‌ای احتمالی با خواسته طرفین به حداقل برسانند.

(همچنین بخوانید: چگونه در مذاکرات تجاری به توافقات دلخواه خود برسیم؟)

هر قدر توجه‌ها بیشتر به سوی مواضع معطوف گردد، میزان دقتی که باید روی برآوردن علایق مهم طرفین انجام شود، کاهش می‌یابد و احتمال حصول توافق کمتر می‌شود. هر توافقی که صورت گیرد ممکن است صرفا یک تقسیم مکانیکی فاصله و تفاوت بین مواضع نهایی طرفین باشد؛ جای این‌که به راه حلی برای برآوردن منافع حقه طرفین اندیشیده شده باشد. نتیجه، اغلب اوقات رسیدن به توافقی کارآمد از آنچه باید و شاید، رضایت هر یک از طرفین را جلب می‌کند.

ادامه این مطلب را در قسمت‌های بعد بخوانید.

*برگرفته از کتاب «اصول‌ و فنون مذاکره» به نوشته راجر فیشر – ویلیام یوری