چگونه مسیر کارآفرینی را آغاز کنیم؟ (قسمت نوزدهم)

آغاز کارآفرینی و موفقیت در این مسیر دشوار، نیازمند گذراندن مراحلی ضروری است که در این مطلب با آن‌ها آشنا می‌شوید.

نوپانا*: علاقه به کارآفرینی در میان افراد، دلایل گوناگونی دارد. برخی به دنبال افزایش مهارت‌های خود هستند و برخی می‌خواهند دنیا را تغییر دهند. عده‌ای نیز سال‌ها در یک کسب‌وکار سنتی فعالیت داشته‌اند و اکنون به دنبال تغییر چنین شرایطی هستند. در این مطلب به نکات مهمی که پیش از قدم گذاشتن در مسیر کارآفرینی دانستن آن‌ها ضروری است، می‌پردازیم. قسمت نوزدهم:

محاسبه هزینه جذب مشتری

شما در این گام بر اساس فرآیند فروشتان، مقدار هزینه جذب مشتری در کوتاه‌مدت، میان‌مدت و بلندمدت را مشخص خواهید کرد. هزینه جذب مشتری معیار بسیار مهمی است و امکان دارد در ابتدا درک و محاسبه آن دشوار باشد. برای محاسبه صحیح آن باید با دقت به جزئیات توجه کنید. این کار نیازمند تلاش بسیار و تفکر نظام‌مند است. از این مرحله چشم‌پوشی نکنید یا به وقتی دیگر موکول نکنید زیرا محاسبه صحیح هزینه جذب مشتری بسیار مهم و چالش‌انگیز است. فرآیند فروشی که در گام پیشین  تعریف کردیم، مستقیما بر هزینه جذب مشتری اثر می‌گذارد.

در محاسبه هزینه جذب مشتری، باید مقدار عددی و کمی تمامی هزینه‌های بازاریابی و فروش را برای جذب یک مشتری در شرایط عادی مشخص کنید. هزینه جذب مشتری هزینه‌های ثابت تولید یا هزینه‌های خارج از واحد بازاریابی و فروش (مانند تحقیق و توسعه، امور مالی و اجرایی، یا هزینه‌های سربار) را در بر نمی‌گیرد. این هزینه شامل کلیه هزینه‌های بازار‌یابی و فروش است و حتی هزینه‌های ناشی از تصمیم‌ مشتری‌ بالقوه، مبنی بر نخریدن محصولتان را نیز شامل می‌شود. با پیشروی در فرآیند فروش، محاسبه هزینه‌ جذب مشتری‌تان را هم اصلاح خواهید کرد.

برای تعیین هزینه جذب مشتری باید عوامل موثر بر این هزینه را شناسایی کنید، مقادیر واقع‌گرایانه را به عوامل گوناگون تخصیص دهید و ببینید چه اقداماتی می‌توانید انجام ‌دهید تا از کاهش هزینه جذب مشتری در گذر زمان مطمئن شوید.

چرا هزینه جذب مشتری اهمیت دارد؟

معمولا در مراحل فرآیند فروش، مقدار هزینه جذب مشتری از ارزش مادام‌العمر مشتری جذب‌شده تجاوز می‌کند. در کسب‌وکار‌های پایدار، هزینه جذب مشتری با گذشت زمان کاهش می‌یابد تا اینکه به طور قابل توجهی کمتر از ارزش مادام‌العمر می‌شود. یکی از پرسش‌های کلیدی درباره کسب‌وکار شما این است که کاهش هزینه جذب مشتری تا رسیدن به مقداری پایین‌تر از ارزش مادام‌العمر مشتری طول می‌کشد، زیرا تا زمانی که به این نقطه نرسید، کسب‌وکارتان بیش از آنچه درآمد داشته باشد هزینه دارد.

چگونه هزینه جذب مشتری را کاهش دهید

هزینه جذب مشتری تقریبا از نقطه بسیار بالایی شروع می‌شود، زیرا باید در ابتدا بازارتان را بسازید. همچنین سازمان شما به دنبال راه‌هایی برای کاهش این هزینه‌ها خواهد بود تا کسب‌وکار شما را جذاب‌تر کند. در اینجا، برخی از راه‌های رایج برای انجام‌دادن این کار ذکر می‌شود.

وقتی که بسیار قدرتمند شدید، از فروش مستقیم به‌طور خردمندانه استفاده کنید: این روش بسیار پرهزینه است. در ابتدای کار، ممکن است استخدام یک تیم برای فروش مستقیم ضروری باشد، اما این کار بسیار پرهزینه است. به عنوان راه جایگزین، به جای سرمایه‌گذاری از بازار‌یابی تلفنی و از راه دور بهره‌ بگیرید و حضور موثری در شبکه وب داشته باشید تا از طریق رسانه‌های اجتماعی بتوانید هزینه‌ها را تا حد امکان کاهش دهید.

تا حد امکان از خودکارسازی بهره بگیرید: هر زمان که ممکن بود، سعی کنید فرآیند جذب مشتری را خودکارسازی کنید( حتی اگر این کار نیازمند سرمایه گذاری‌های قابل توجهی باشد). اگر می‌توانید محصولتان را از طریق سایت‌هایی تبلیغ کنید که در آنها فرصت‌های زیادی برای انتشار پیام‌ شما وجود دارد. همچنین می‌توانید، با ایجاد طرح‌های انگیزشی برای کاربرانتان، بازاریابی را نیز خودکارسازی کنید.

نرخ تبدیل را در فروش بهبود دهید: همیشه تمرکز بر بهبود نرخ‌های تبدیل را از پیشگامی‌های خودتان آغاز کنید. بالابردن نرخ تبدیل در پیشگامی‌ها باعث باز‌شدن راه شما به سوی معامله‌های بیشتر می‌شود و ضمن افزایش درآمد، کاهش هزینه جذب مشتری شرکت شما را در پیش دارد.

هزینه پیشگامی را کاهش و کیفیت آن را بهبود دهید: جمع‌کردن مجموعه‌ای از کارت‌های حاوی اطلاعات در نمایشگاه‌های تجاری می‌تواند باعث کاهش هزینه‌های پیشگامی شما شود؛ اما این پیشگامی به احتمال زیاد کیفیت چندان بالایی ندارد. می‌توانید هزینه پیشگامی را بدون از بین بردن کیفیت و با استفاده از تکنیک‌هایی، مانند استراتژی بازاریابی درون سازمانی کاهش دهید.

افزایش سرعت از طریق کانال فروش: با تمرکز بر سرعت عبور مشتریان بالقوه در چرخه فروش، می‌توانید چرخه فروش خود را کوتاه‌تر کنید؛ که همین امر خود اثر مثبت چشمگیری در کاهش هزینه جذب مشتری خواهد داشت.

مدل کسب‌وکارتان را با توجه به هزینه جذب مشتری انتخاب کنید: طراحی مدل کسب‌وکار شما می‌تواند تاثیر چشمگیری در هزینه جذب مشتری داشته باشد.

تبلیغات دهان به دهان: بزرگترین عامل کاهش هزینه جذب مشتری، تبلیغات شفاهی مثبت درباره شرکت و محصول است. به این ترتیب، چرخه فروش و میل مشتری به تخفیف گرفتن از شما کاهش می‌یابد و مشتریان شایسته و مناسبی جذب شرکت می‌شوند که با محصول شما تناسب دارند و در نتیجه، فروشندگان شرکت شما می‌توانند در تعامل با آن‌ها بهره‌وری بیشتری داشته باشند. امروزه بسیاری از شرکت‌های کوچک و بزرگ تلاش می‌کنند تا با اندازه‌گیری سیستم و شاخص امتیاز تبلیغ‌گر خالص این روند را هدایت کنند. آنها این مورد را با دقت دنبال می‌کنند و آن‌‌ را در جلسات عملیاتی، اجرایی و حتی جلسات هیات‌مدیره خود گزارش می‌دهند. باور‌های افراد در مورد محصول است که سبب ارزش می‌شود؛ همین شاخص در واقع به خوبی قدرت تبلیغات شفاهی مشتریان را نشان می‌دهد.

تمرکز خود را بر بازار‌ هدف حفظ کنید: حفظ تمرکز بر بازار خط مقدم ساحلی از همان مراحل ابتدایی و پرت نشدن حواستان به مشتریان خارج از بازار انتخابی شما، به بهبود تبلیغات شفاهی کمک خواهد کرد. این کار باعث بهبود توانایی نمایندگان فروش شما می‌شود. آنها به کارشناسان صنعت خود تبدیل می‌شوند و به این ترتیب طول چرخ فروش کاهش خواهد یافت و در نتیجه هزینه جذب مشتری نیز کمتر خواهد شد.

تا این گام، مراحل مهمی را برای تعیین اینکه آیا امور مالی کسب‌وکارتان به خوبی عمل می‌کند یا خیر، پشت سر گذاشته‌اید. تحلیل ارزش مادام‌العمر مشتری جذب‌شده و هزینه جذب مشتری می‌تواند از طریق شناسایی زود هنگام مسائل موجود در این فرآیند از ادامه کار بسیاری از کسب‌وکارهای جدید جلوگیری کند، اما این تحلیل اغلب اهمیت توجه به عوامل کلیدی در موفقیت کسب‌وکار را برجسته می‌کند. اجازه ندهید خوش‌بینی چشم شما را حین انجام دادن این محاسبات ببندد. اعداد و ارقام خود را واقعی کنید و اجازه ندهید طبق رویاها و آرزوهایتان تنظیم شوند.

قسمت پیشین

قسمت هجدهم

*برگرفته از کتاب «راه‌اندازی کسب‌وکار» به نوشته بیل اولت