محصول اولیه، جاده‌ای به‌سوی موفقیت استارت‌آپ

طراحی اولیه‌ محصول، به معنای موفقیت نهایی استارت‌آپ نیست. نمونه اولیه کالا باید مورد آزمایش قرار بگیرد و پروسه تکمیل خود را طی کند تا به مرحله تولید برسد.

نوپانا به نقل از زومیت: تولید کالا یا خدمات جدید، کار سختی است که هر مرحله آن چالش‌های خاص خود را دارد: ایده کالا، اثبات مفهوم و لزوم آن، نمونه اولیه کاربردی، معرفی عمومی کالا، تولید نهایی آن و درنهایت پشتیبانی مداوم. این پروسه مستلزم دوره‌های باکیفیت تحقیق و توسعه است که خود سرمایه‌گذاری وسیعی را می‌طلبد.

کارآفرینانی که درصدد هستند کالای جدیدی تولید کنند، حتما باید این فرصت را داشته باشند تا ابتدا، آن کالا را مورد آزمایش‌های گوناگون قرار دهند و راه را برای بروز هر خطایی در آینده ببندند.

متاسفانه بسیاری از استارت‌آپ‌ها در این مرحله شکست می‌خورند. برای مثال شرکت لیلی‌کمرادرون ( Lily Camera Drone) کار خود را با ۱۵ میلیون دلار سرمایه اولیه شروع کرد و با ایده‌های خوبی که داشت، توانست با جذب سرمایه، بودجه شرکت را به ۳۵ میلیون دلار برساند. مشکل از اینجا شروع شد که بنیان‌گذاران شرکت در توصیف ویژگی‌های خدمات خود اغراق کردند و البته در برآورد هزینه‌های تولیدی موفق نبودند. درنهایت پیش از اینکه این شرکت وارد بازار رقابتی شود، آنها مجبور شدند خط تولیدی خود را تعطیل کنند.

شرکت زانو مینی درون (Zano mini-drone) هم با وجود بزرگ‌ترین کمپین اروپایی کیک‌استارتر (Kickstarter) و جمع‌آوری ۳.۴ میلیون دلار سرمایه، درحالی‌که اعضای اصلی تیم توانایی خود را در اجرای ایده‌هایشان بیش‌ از حد واقعی برآورد کرده بودند، به علت برنامه‌ریزی‌های نامناسب و کمبود تجربه به پایان راه خود رسید.

شرکت‌هایی می‌توانند در تولید کالاهای سخت‌افزاری موفق عمل کنند که از این اشتباهات متداول اجتناب کنند. شرکت فرام لابز (Form Labs) با ۳ میلیون سرمایه به دست آمد‌ه از کمپین‌های کیک‌استارتر، موفق به توسعه اولین نسل چاپگرهای سه‌بعدی دسکتاپ شد؛ چرا که این شرکت سرمایه اولیه‌ خود را صرفا به نمونه‌ اولیه‌ محصول و تکمیل آن اختصاص داد. یا شرکت دی‌جی‌ای (DJI) با استراتژی‌های هوشمندانه‌ای مثل دایر کردن تاسیسات مونتاژ در مجاورت اداره مهندسی، توانسته است در صدر صنایع هواپیماهای بدون سرنشین قرار بگیرد. این مجاورت، به یک حلقه مؤثر بازخورد متقابل بین فرایند طراحی و تولید منجر شده است.

در ادامه مقاله، به توصیه‌های مدیر شرکت رباتیک دوبل (Double robotics) توجه می‌کنیم. این شرکت با پشت سر گذاشتن برخی اشتباهات، توانست مسیر درست خود را پیدا کند و اولین محصول سخت‌افزاری خود را ۹ ماه بعد از معرفی اولیه، به مرحله تولید برساند. امسال، چهارمین سال حضور سودآور محصولات این شرکت در بازار است و متخصصان تکنولوژی، رشد سریعی برای آن پیش‌بینی می‌کنند.

لیست قطعات اولیه را با دقت تهیه کنید

لیست قطعات اولیه (BOM) یک صفحه اکسل است که در آن جزئیات هزینه تمام قطعات و عملیات مونتاژ آنها برای تولید یک واحد کالای نهایی محاسبه و نوشته می‌شود. این فهرست هزینه انتقال مواد خام، مالیات بر واردات و هزینه نیروی کار را شامل نمی‌شود. درست است که هزینه مواد اولیه بسته به حجم تولید شما متفاوت خواهند بود، ولی بهتر است که شما این هزینه‌ها را بر اساس کمترین فروش انتظاری خود برآورد کنید. این روش، یک عمل احتیاطی است که باعث می‌شود اگر فروش کمی داشتید، ضرر زیادی متحمل نشوید.

هنگامی‌که نمونه‌ اولیه تکمیل شد، لیست قطعات اولیه را برآورد کنید. در این مرحله، شما هنوز به طراحی محصول نهایی نرسیده‌اید و با تولیدکنندگان قرارداد نبسته‌اید. شما به مهندسین مکانیک و الکترونیک باتجربه‌ای نیاز دارید که بتوانند تصویری از محصول نهایی را پیش‌بینی کنند و هزینه‌های هر بخش را به طور جداگانه تخمین بزنند.

یک لیست قطعات اولیه دقیق، مبنایی برای هزینه‌ فروش کالا (COGS) است، یعنی هزینه کلی که شما برای عرضه یک واحد از محصول خود به مشتریان، متحمل می‌شوید. در حقیقت هزینه فروش کالا برابر است با لیست قطعات اولیه به‌علاوه‌ هزینه‌ نیروی کار و هزینه‌ حمل‌ونقل. تشخیص درست لیست قطعات اولیه و هزینه فروش کالا به شما کمک می‌کند برای کالای خود به یک قیمت باثبات برسید. تفاوت بین هزینه فروش کالا و قیمت فروش، سود ناخالص نهایی شما است.

حاشیه سود شما، بسته به نحوه توزیع کالا متفاوت خواهد بود. اگر شما کالای خود را از طریق زنجیره‌های خرده‌فروشی به فروش برسانید، به سود ناخالص دست پیدا می‌کنید تا زمانی که کالای خود را مستقیماً در دسترس مصرف‌کنندگان قرار می‌دهید. یک حاشیه نهایی ۵۰ تا ۶۰ درصدی، برای آغاز فروش مستقیم شما به مشتریان، مبنای خوب و به‌قاعده‌ای محسوب می‌شود.

برای اینکه مطمئن شوید تولید شما در نهایت به ضرر منجر نمی‌شود یا اینکه بعدا مجبور نمی‌شوید قیمت کالای خود را دوباره بالا ببرید، باید مرحله برآورد لیست قطعات اولیه را با دقت پیش ببرید.

برای بدترین حالت ممکن برنامه‌ریزی داشته باشید

استارت‌آپ‌ها، منابع و زمان محدودی در اختیار دارند. هنگامی‌که می‌خواهید برآوردهای خود را در هر محدوده زمانی تکمیل کنید، هزینه‌ها را ۵۰ درصد بالاتر از متوسط تخمین خود حساب کنید. چند مرحله‌ای که به برنامه‌ریزی بیشتری نیاز دارند، عبارت‌اند از:

تولید

فرض را بر این بگذارید که تنظیم قرارداد با تولیدکننده‌ها بسیار گران‌تر و طولانی‌تر از چیزی است که فکر می‌کنید. همیشه ارائه‌ مستندات، کنترل کیفیت و فرآیند مونتاژ، پروسه‌هایی چالش برانگیزند. تولیدکنندگان، قطعات اصلی را با ابعاد و مشخصاتی متفاوت ارسال می‌کنند. شما باید با صبر و دقت، قطعاتی را که برای تولید کالای شما مناسب هستند انتخاب کنید و بقیه را به متصدیان قطعات برگردانید.

حمل‌ونقل

باید مالیات و هزینه‌ ارسال تمام مواد اولیه را به خوبی بررسی و محاسبه کنید؛ به‌ویژه برای قطعات یا مواد اولیه‌ای که از خارج از کشور وارد می‌کنید. آیا منابع تولیدی شما با هواپیما وارد می‌شود یا از راه دریا؟ حمل‌ونقل هوایی هزینه بیشتری دارد ولی حمل‌ونقل دریایی مدت زمان بیشتری می‌طلبد (به یاد داشته باشید زمان هم معادل پول است، چرا که هزینه فرصت محسوب می‌شود). برخی مواد اولیه را نمی‌توان به وسیله‌ هواپیما جابجا کرد و هزینه واردات برخی از مواد اولیه‌ای خارجی، اصلاً به‌صرفه نیست.

مقررات و آیین‌نامه‌ها

فراموش نکنید که در محاسبات خود، وقت بیشتری به اخذ مجوز و گواهینامه‌های دولتی و صنعتی اختصاص دهید. در اغلب کشورها برای آزمایش‌ها و تست‌های الکتریکی و شیمیایی، باید از دولت و وزارتخانه یا کمیسیون ارتباطات، مجوزهای لازم را دریافت کنید. پیش از اینکه بخواهید طرح اولیه خود را برای اخذ مجوز به اداره مرتبط بفرستید، چندین بار آن را تست کنید.

محصولی تولید کنید که منعطف و قابل توسعه باشد

تولید یک محصول قابل انعطاف، به شما این امکان را می‌دهد که در صورت لزوم برخی از ویژگی‌های ایده اولیه خود را تغییر دهید یا دوباره طراحی کنید. این خصوصیت در طول زمان باعث پیشرفت محصولات شما خواهد شد و به شما فرصت می‌دهد ماهیت یا کیفیت کالای خود را ارتقاء دهید. این تغییرات نقشی مهم در بهبود و  توسعه چرخه حیات محصول شما بازی می‌کنند.

نکته آخر

اگر بتوانید مونتاژ نهایی را در کارگاه خود انجام دهید، حاشیه‌ سود بیشتر و مطمئن‌تری خواهید داشت، چرا که مهندسین شما شاهد کل فرآیند خواهند بود و می‌توانند مشکلات احتمالی را به‌سرعت حل کنند. از آنجا که در تولید و عرضه کالا، عامل زمان نقشی حیاتی دارد، شما با مونتاژ یا اسمبل کردن محصول خود سرعت بسیار بیشتری به روند فعالیت تجاری خود می‌دهید، تا اینکه بخواهید آن را به تولیدکنندگان قراردادی بسپارید. همچنین با این کار کنترل کیفیت دقیق‌تری خواهید داشت. اگر کل پروسه تحقیق، پردازش، تولید و نظارت مهندسین را درون سازمان یا شرکت خودتان نگه‌دارید، یعنی کاملا توانسته‌اید روی توانایی‌های خود سرمایه‌گذاری کنید.

فرآیند تکمیل و توسعه‌ محصول آزمایشی اولیه و تبدیل آن به محصول نهایی قابل عرضه، می‌تواند پروسه‌ای دلهره‌انگیز باشد؛ ولی نتیجه‌ نهایی پاداشی است که می‌توانید آن را با تیم خود جشن بگیرید.

(همچنین بخوانید: چهار نکته برای تضمین موفقیت محصول)