چالش مبهم استارت‌آپی: گذار از جست‌وجو به ساخت

جست‌وجو، ساختن و رشد، سه گام مهم در توسعه استارت‌آپ‌ها هستند و رسیدن به هریک از این مراحل، چالشی سخت و مبهم است.

نوپانا: راه‌اندازی یک استارت‌آپ و آغاز به کار آن یک مسئله است و توسعه آن مسئله‌ای دیگر. در واقع زمانی که یک استار‌ت‌آپ مراحل اولیه را پشت سر گذاشت و به قول معروف روی دور افتاد، با مسائل جدیدی روبه‌رو می‌شود.

به گزارش نوپانا، این مطلب راهکارهای یک استاد دانشگاه برای کمک به پیشرفت استارت‌آپی‌ست که بنیان‌گذارش دانشجوی سابق او در دانشگاه بوده است:   

هفته گذشته تماسی داشتم از دانشجوی سابقم؛ پاتریک. هشت سالی بود که از او بی خبر بودم. از قضا مدیرعامل شرکتی شده است و از من کمک می‌خواست، از این رو برای صبحانه دعوتم کرد.

در این ملاقات ابتدا کمی از تجربه‌های اولیه و غیرمدیریتی خودش گفت اما حرف اصلی او درباره سومین کسب‌وکاری بود که به تازگی به همراه دو کارآفرین دیگر آغاز کرده بود: «تیم ما هفتاد نفره است و در سال جاری ۴۰ میلیون دلار درآمد داشته‌ایم، اما در سه‌ ماه آتی باید نقاط ضعف‌مان را بهبود بخشیم».

به نظر می رسید دارد رویابافی می‌کند و من هم در فکر دلیل ملاقتمان بودم. اما کم‌کم، از تصمیم‌گیری‌های دشوارش به من گفت؛ اینکه ناچار شده بود بهترین دوست خود را برای رسیدن به جایی که اکنون در آن قرار داشت دور بزند. پاتریک به من گفت: «هیئت‌مدیره روی من شرط بسته که می‌توانم مقیاس رشد شرکت را تا درجه مدنظرشان ارتقا دهم، به همین جهت تصمیم دارم تعداد کارمندان را دو برابر کنم. می‌خواهم بدانم راهکار چیست؟ کتاب‌های زیادی در زمینه چگونگی شروع یک استارت‌آپ هست اما هیچ‌کدام چیزی از مشکلات پیش روی یک شرکت در حال پیشرفت نگفته‌اند. من کمی سردرگمم، انگار بدون نقشه‌ راه پشت فرمان نشسته‌ام».

برایش توضیح دادم که برای تبدیل شدن به یک شرکت بزرگ باید مراحلی را طی کرد:

جست‌وجو

گام نخست جست‌وجوست، هدف از راه‌اندازی یک استارت‌آپ هم در واقع جست‌وجو برای مدلی تکرارپذیر و مقیاس‌پذیر است که یک کسب‌وکار را به‌درستی شکل دهد. مدلی که برای تولید محصول و یافتن بازار مناسب، چندین تکرار و چرخش را تجربه کرده تا در نهایت مسیری مطابق با محصول و مشتری شما پیدا شود.

(همچنین بخوانید: ۳۰ نکته برای شروع طوفانی یک استارت‌آپ)

 به عنوان یک صاحب‌ کسب‌وکار زمانی که توانستی از مشتریانت تایید بگیری یعنی گام نخست را با موفقیت پشت‌ سر گذاشته‌ای.

در این مرحله:

•  شبکه فروش برای ملاحظه چگونگی خرید مشتری‌ها ایجاد می‌شود.
• این را بدان که فروش به واسطه نیروی فروش و بدون نیاز به تلاش سخت صاحب کسب‌وکار می‌تواند محقق شود.
• جذب و فعال‌سازی مشتری به‌درستی درک‌ شده و (CAC)  ـ هزینه‌های خرید مشتری ـ و (LTV) ـ ارزش مادام‌العمر ـ را می‌توان برای ۱۸ ماه بعد از آن تخمین زد.

استارت‌آپ در مرحله جست‌وجو یک فرآیند کوتاه است و شامل انجام کارهای زمان‌بر می‌شود. تعداد اعضای شرکت نیز معمولا کمتر از ۴۰ نفر است.

اغلب استارت‌آپ‌ها در این مرحله نابود می‌شوند.

ساختن

شرکتی با بیش از ۴۰ نفر کارمند، و در عین حال رشد تعداد مشتریان، کاربران و پرداخت‌کنندگان مقیاس بزرگتری پیدا کرده و نیاز به تغییراتی دارد تا:

• به جریان مثبت نقدی ورود کند.
• کاربرانی را با سطح مشخص درآمدی تولید کند.

متاسفانه فرهنگ غیر‌رسمی برای استخدام نیروها این است: «آنچه را که لازم است انجام دهید». چنین فرهنگی معتقد است اگر تعداد کارمندان از ۴۰ نفر بیشتر باشد، محیط کار آشفته و شلوغ شده و همین امر کارایی را پایین می آورد. اما باور کنونی این است که یک سازمان می‌بایست فرهنگ، آموزش و مدیریت محصول را در جای خود قرار داده و نیروهای زیادی را به‌کار گیرد. در این مرحله، استارت‌آپ معمولا با ۴۰ نفر کارمند آغاز به کار کرده و با دست‌کم ۱۷۵ یا در برخی موارد ۷۰۰ کارمند فعالیتش را ادامه می‌دهد.

رشد

کسب‌وکار در مرحله رشد، نقدینگی به‌دست‌ آورده و این رشد با فرایند‌های تکرارپذیر رخ  داده و شاخص‌های عملکرد کلیدی فرایندها و روش‌ها را در خود جای می‌دهد.

(همچنین بخوانید: روابط عمومی ضعیف‌، قاتل کسب‌وکارهای نوپا)

 تو دیگر آن مدیر سابق نیستی!

به نظر من، پاتریک در گذار از مرحله جست‌وجو به ساخت قرار داشت. او خوش‌شانس بود که با چنین مشکلی در قرن بیست‌ویکم مواجه شده بود. در گذشته زمانی که با سرمایه‌گذاران از یک مدل سودآور کسب‌وکار می‌گفتند، نخستین درخواست VC ارائه یک طرح اجرایی بود. در واقع آنها بر این باور بودند که صاحبان استارت‌آپ‌ها توان مدیریت کسب‌وکار خود در مراحل اولیه را ندارند. اما امروزه چنین تصوری نسبت به استارت‌آپ‌ها وجود نداشته و سرمایه‌گذاران به ایده‌های نو اعتماد می‌کنند.

پاتریک به درستی فهمیده بود که آغار کار استارت‌آپ با بی‌نظمی همراه است. او با تفکر خلاقانه و مستقل خود شرکت را به مرحله ساخت رسانده بود. او توانسته بود به خوبی هرج‌ومرج‌ها را مدیریت کرده و تصمیماتش شرکت را از انحلال حفظ کرده بود.

حالاپاتریک قصد داشت تنها روی مرحله جست‌وجو تمرکز کرده و شرکت خود را در زمینه آموزش، استخدام استاندارد و پروسه فروش تقویت کند: «وقتی مدل کسب‌وکار مناسب با استارت‌آپ خودم را یافتم، تمام کتاب‌ها را زیر و رو کردم اما چیزی درباره گذار از مرحله جست‌جو به ساختن نبود».

دوستان جدید پیدا کن

در مرحله جست‌وجو اطراف خود را پر کنید؛ کارکنان اجرایی که توسط شما استخدام می‌شوند از ابزارهای کمک به کسب‌وکارتان هستند و می‌توانید از دانسته‌هایشان بهره ببرید.

من این نکات را به پاتریک پیشنهاد دادم:

•  کتاب‌های موجود در این زمینه را مطالعه کن.
•  اگر از ابتدا تیم مشاور داری که چه بهتر، در غیر این صورت سریعا دست‌به‌کار شو.
• یا یک مدیر اجرایی مدبر استخدام کن و یا به یک گروه از مدیران هم‌سطح خود بپیوند.
• در نهایت سخت‌ترین قسمت ماجرا: سطح کیفی هیئت‌مدیره شرکت خود را با گزینش افراد متخصص و ریشه‌دار بالا ببر.

(همچنین بخوانید: تدوین مدل کسب‌وکار برای استارت‌آپ‌ها)

همانطوری که فنجان قهوه به آخر رسید صحبت‌های ما هم تمام شد. پاتریک خیلی خوشحال بود و می‌گفت: «هیچ‌وقت فکر نمی‌کردم یک روش به این سادگی برای راه‌اندازی ناب یک کسب‌وکار وجود داشته باشد.

منبع