فراز و فرودهای استارت‌آپ فروش میوه

استارت‌آپ FruitGuys اکنون سی میلیون دلار ارزش دارد و میوه‌های ارگانیک را به سراسر کشور ارسال می‌کند.

نوپانا به نقل از فرصت امروز: بیست سال پیش ایده فروش میوه‌های تازه به دفترهای کسب‌وکار سانفرانسیسکو به ذهن میتلستد رسید. او امیدوار بود مدیران و کارمندان به جای استفاده از مواد حاوی کافئین و شکر فراوان، به سوی محصولات طبیعی روی آورند. در ابتدای راه، موسس FruitGuys با موتورسیکلت هوندای خود محصولات را از مزرعه تهیه می‌کرد و به مراکز کسب‌وکار تحویل می‌داد.

اگرچه آغاز راه برای میتلستد دشوار بود، اما اکنون شرکت او، به بزرگ‌ترین برند در حوزه مواد غذایی ارگانیک تبدیل شده است. سود FruitGuys در سال گذشته سی میلیون دلار بود. همین رقم وسوسه کننده کافی است تا سراغش رفته و داستان برندش را جویا شویم. در این مصاحبه دشواری‌های راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید، مواجهه با شکست و بازگشت دوباره به عرصه کسب‌وکار را از زبان خالق استارتاپ سی میلیون دلاری خواهیم شنید.

کسب وکار FruitGuys را چگونه راه‌اندازی کردید؟

سرآغاز شرکت من با ناامیدی همراه بود. در آن زمان ۲۷ سال داشتم و تازه ازدواج کرده بودم. پس از ازدواج تصمیم گرفتم به سانفرانسیسکو برگردم و سروسامانی به زندگی‌ام دهم. با حقوق ۹دلار و ۵۰ سنت در ساعت قادر به تحقق رویاهایم نبودم. اوج دشواری‌ها زمانی بود که همسرم باردار شد. با آن حقوق زندگی ما به سختی می‌گذشت. ورود یک عضو جدید مانند کابوس نیمه‌شب بود.

یکی از دوستانم مسئول تحویل سفارش قهوه شرکت‌ها بود. یک روز هنگام بازگشت از محل کار گفت‌وگوی جالبی بین ما رخ داد. گفت وگویی که من را تبدیل به موسس FruitGuys کرد: اغلب افرادی که قهوه‌ها را سفارش می‌دهند اضافه‌وزن دارند. دغدغه اصلی آنها کاهش وزن است، با این حال جایگزینی برای قهوه سراغ ندارند. اگر ایده‌ای پیدا کنیم که رضایت این افراد را جلب کنیم، بازار را تکان خواهیم داد.

(همچنین بخوانید: گفت‌وگو با موسس استارت‌آپ مودست)

در طول آن هفته به این موضوع فکر کردم. بهترین گزینه برای پیشنهاد به مراکز تجاری و دفترهای موجود در سانفرانسیسکو، میوه‌های تازه و ارگانیک بود. برای اجرای این ایده به دنبال نشانی دفترهای اداری شهر رفتم. برای شروع پنج هزار دفتر مناسب را انتخاب کردم و با آنها تماس گرفتم. انتظار داشتم حداقل پنج دفتر با ایده من موافقت کنند و کسب‌وکارم به صورت جدی شروع شود.

اوضاع همان‌طور که انتظار داشتید، پیش رفت؟

از آن روز مجبور شدم نیمه‌شب به مزرعه‌های مختلف رفته و میوه‌های مناسب را خریداری کنم. نخستین انبارم نیز اتاق‌خواب خانه بود، اما یک اتاق برای این کسب‌وکار کافی نیست. به زودی تمام خانه پر از میوه شد. در عمل ما در یک انبار زندگی می‌کردیم و هر روز صبح با موتور هوندای قدیمی‌ام میوه‌ها را به مشتریان تحویل می‌دادم. پس از چند ماه همسرم کلید یک خانه نیمه کاره را که متعلق به دوستش بود برای مدتی گرفت. آنجا تبدیل به انبار جدیدمان شد. فضای باز خانه نیمه کاره این فرصت را به ما داد تا میوه‌ها را با بسته‌بندی بهتری به مشتریان تحویل دهیم.

شش ماه بعد از نخستین همکاری رسمی ما با دفترهای شهر، تعداد مشتریان به قدری زیاد شد که مجبور به استفاده از کامیون شدیم. بودجه اندک من و همسرم باعث شد به جای خرید کامیون آن را اجاره کنیم. به این ترتیب تا سال ۱۹۹۷ با حداقل بودجه کسب‌وکارمان را پیش بردیم. در سال ۱۹۹۸ درآمد ۱۴۰ هزار دلاری، کمک شایانی در راستای بهبود خدمات به ما کرد. سال بعد درآمد ما به ۴۱۹ هزار دلار رسید. آغاز هزاره جدید میلادی با رکوردشکنی FruitGuys شروع شد: درآمد یک میلیون دلار.

در ابتدا چقدر به موفقیت کسب‌وکار خود امید داشتید؟ آیا ایده FruitGuys را یک پروژه کوتاه‌مدت به حساب آورده بودید؟

من از آن دسته افرادی هستم که معتقدند کارآفرینی چرخه ایده‌آزمایی، شکست و بازگشت قوی‌تر به عرصه رقابت است. در ابتدا ۱۸ ساعت در روز کار می‌کردم. البته همسرم نیز تقریبا در همین حدود فعالیت داشت. ساعت کاری زیاد و فشار بالا من را ناامید نکرد. در واقع نمی‌توانستم ناامید شوم، بچه‌ام در راه بود و باید فکری به حال تامین مخارج زندگی جدیدم می‌کردم.

در یکی از کنفرانس‌های اخیر گفته بودید، فشارهای زندگی همراه با یک فرزند و شکست در کسب‌وکار را پشت سر گذاشته و اکنون به اینجا رسیده‌اید. در این مورد کمی توضیح دهید.

همه چیز آن‌گونه که من می‌خواستم پیش نرفت. پس از سال ۲۰۰۰ با یک بحران مالی مواجه شدیم. در واقع کاهش ناگهانی خرید مشتریان ما را تا مرز ورشکستگی پیش برد. در طول دو سال، نه تنها سودی کسب نکردیم، بلکه نیم میلیون دلار بدهی نیز بالا آوردیم.

(همچنین بخوانید: گفت‌وگو با مدیر شرکت وسایل خواب کسپر)

چطور از آن بحران عبور کردید؟

واضح است که شرکت مجبور به پذیرش واقعیت بود. بر همین اساس سعی کردیم مخارج را کاهش داده و به دنبال بازارهای جدید بگردیم. در حین جست‌وجو برای یافتن راه‌حل پرداخت بدهی‌ها، اتفاق جالبی افتاد. بازارهای جدیدی که دنبالش بودیم، به سراغ ما آمدند. پیش از این، بازار هدف FruitGuys تنها مراکز کسب‌وکار بود، سال ۲۰۰۳ با استقبال مردم سراسر ایالات متحده از ایده ما همراه شد. افزایش بازار مصرف باعث شد به فکر همکاری با شرکت FedEx بیفتیم و به این ترتیب محصولات را به سراسر آمریکا بفرستیم. این فرآیند حدود چهار سال زمان برد تا در نهایت ژانویه ۲۰۰۷ نخستین بسته محصولات به فیلادلفیا ارسال شد. پس از آن دیگر شهرها را نیز فتح کردیم.

به درآمد ۳۰ میلیونی شرکت اشاره کردید، پیش‌بینی خاصی در مورد مقدار درآمد سال‌های بعدی دارید؟

من خیلی رویاپرداز نیستم. تجربه نشان داده در سال‌های اخیر حدود ۱۰ تا ۱۵ درصد افزایش درآمد سالانه داشته‌ایم. بنابراین گمان می‌کنم سال آینده ۳۵ میلیون دلار درآمد کسب کنیم و FruitGuys به موفقیتش ادامه دهد.

تمام شرکت در مالکیت شماست؟

نه، نمی دانم از این بابت ناراحت باشم یا خوشحال اما در سال ۲۰۰۰ اریک مولر، رئیس فعلی شرکت را وارد کسب‌وکار کردم. خواهرم نیز سهم اندکی در FruitGuys دارد. 

همکاری با شرکا چگونه به ذهن شما رسید و دلیل اصلی آن چه بود؟

من آدم متعصبی نیستم. اگر در کسب‌وکار کسی را پیدا کنم که مفید باشد، فورا او را جذب می‌کنم. ماجرای شراکت با اریک نیز همین طور است. همه چیز از ۱۹۹۹ شروع شد. در آن زمان من قصد توسعه کسب‌وکارم را داشتم تا در شهر به صورت آنلاین خدمات ارائه کنم. نامی را که برای وب‌سایت انتخاب کرده بودم، به دلیل ثبت‌نام قبلی اریک غیرقابل استفاده بود. بر همین اساس به سراغ اریک رفتم. وقتی فهمیدم او مهندس کامپیوتر است، تصمیم به همکاری گرفتم. اریک مولر مهندسی بود که رویای راه‌اندازی کسب‌وکار در سیلیکون‌ولی را داشت، اما آشنایی ما با هم مسیر زندگی‌اش را عوض کرد.

(همچنین بخوانید: گفت‌وگو با موسس استارت‌آپ باکسد)

 آیا تا به حال به فکر فروش کامل FriutGuys افتاده‌اید؟

متاسفانه بله. خوشحالم که این اتفاق رخ نداد، اما چند سال پیش به منظور کسب سرمایه اولیه و راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید قصد فروش شرکت را داشتم. همسرم من را از این کار منصرف کرد. او بارها در طول این سال‌ها به من کمک کرده و این مورد یکی از مهم‌ترین‌ها بود.

سوال قبل را برعکس می‌کنم. آیا تا به حال به دنبال خرید یک شرکت در کسب‌وکاری متفاوت بوده‌اید؟

هرگز. با اطمینان می‌گویم هرگز. FruitGuys یک پروژه بزرگ و جهانی است. هدف من تبدیل یک استارت‌آپ سی میلیونی به برندی بین‌المللی با سود چند میلیاردی است. خوشبختانه در طول سال‌های اخیر تیم خوبی را برای شرکت دست‌وپا کرده‌ام. درگیر شدن با یک چالش متفاوت در این میان، اشتباه بزرگی است. ترجیح می‌دهم شرکت خودم را گسترش دهم تا دستاورد شخص دیگری را خریده و بخت‌آزمایی کنم.

آیا فکر می‌کردید بعد از ۲۰ سال به جایگاه کنونی برسید؟

بله. من همیشه رویای رسیدن به جایگاه فعلی را داشتم. زمانی که نیمه‌شب به مزرعه‌ها می‌رفتم و محصولات را با موتورسیکلت کهنه‌ام به دست مشتریان می‌رساندم، به موفقیت ایده‌ام ایمان داشتم. شاید به نظر خنده‌دار بیاید اما من ۲۰ سال با این امید سخت کار کردم. پروژه ۱۰ ساله من دستیابی به درآمد صد میلیون دلاری است. به همین دلیل هنوز هم نیمه‌شب‌ها بیدار می‌شوم و مشغول کار می‌شوم. هرگز کسانی را که خواستار ساعت کاری اندک هستند درک نکرده‌ام. بازار کسب‌وکار محلی است که ما می‌توانیم خودمان را به اثبات برسانیم.

فرار از این میدان به نظرم غیرمنطقی است. همچنین اگرچه من به آینده امیدوار هستم، اما تلاش کرده‌ام با واقعیت‌های جاری کنار بیایم. بر همین اساس ترسی از کنار گذاشتن برخی از ایده‌هایم به دلیل ریسک بالای نهفته در آنها ندارم. گمان می‌کنم رمز پیشرفت با ثبات FruitGuys همین نکته است.

(همچنین بخوانید:‌ گفت‌وگو با موسس استارت‌آپ زاک‌داک)