چگونه مسیر کارآفرینی را آغاز کنیم؟ (قسمت سیزدهم)

آغاز کارآفرینی و موفقیت در این مسیر دشوار، نیازمند گذراندن مراحلی ضروری است که در این مطلب با آنها آشنا می‌شوید.

نوپانا*: علاقه به کارآفرینی در میان افراد، دلایل گوناگونی دارد. برخی به دنبال افزایش مهارت‌های خود هستند و برخی می‌خواهند دنیا را تغییر دهند. عده‌ای نیز سال‌ها در یک کسب‌وکار سنتی فعالیت داشته‌اند و اکنون به دنبال تغییر چنین شرایطی هستند. در این مطلب به نکات مهمی که پیش از قدم گذاشتن در مسیر کارآفرینی دانستن آنها ضروری است، می‌پردازیم. قسمت سیزدهم:

تعیین واحد تصمیم‌گیری مشتری

شما در این گام درباره اینکه چه کسی تصمیم‌ نهایی را برای خرید محصول اتخاذ می‌کند و چه کسی از خرید محصول حمایت خواهد‌ کرد مطالبی را خواهید آموخت. در این گام باید مطمئن باشید که پیشنهاد شما منحصر‌‌به‌فرد است و کاربر شما ارزش قابل توجهی را از محصولتان به دست خواهد آورد. اکنون باید اطمینان پیدا کنید که کاربرشما و ده مشتری بعدی شما می‌توانند محصول شما را بخرند. خیلی کم اتفاق می‌افتد که فرایند خرید ساده باشد. تقریبا برای خرید یا استفاده از هرگونه محصول قابل‌توجهی معمولا باید افرادی متعددی را متقاعد کنید که محصولتان ارزش خریدن دارد. برای موفقیت در فروش محصول لازم است تا همه افرادی را بشناسید که در روند تصمیم‌گیری کاربرنهایی در خرید محصول نقش دارند. برخی افراد به شکلی فعال به تایید یا رد فرایند خرید می‌پردازند در حالی‌که برخی دیگر نظراتی را بیان می‌کنند که می‌تواند فرایند خرید را دچار نوسان کند.

نقش‌های اصلی در واحد تصمیم‌گیری

قهرمان: شخصی است که از مشتری می‌خواهد تا محصول شما را بخرد. توجه داشته باشید که افراد متعددی می‌توانند این نقش را ایفا کنند. قهرمان مانند «محرک» عمل می‌کند و به نوعی می‌توان وی را «طرفدار» نیز خطاب کرد.

کاربرنهایی: فردی است که از محصول شما استفاده می‌کند تا ارزشی را در گام هشتم بدان اشاره شد خلق کند. خوشبختانه این فرد معمولا همان قهرمان شما است. صرف‌نظر از این کاربرنهایی نقش مهمی را در خرید محصول ایفا می‌کند.

خریدار اقتصادی اصلی: این فرد تصمیم‌گیرنده اصلی است . سایر افراد برای تایید نهایی پرداخت هزینه برای خرید محصول چشم به دست او دارند و غالبا خریدار اصلی است که بودجه را کنترل می‌کند. برخی اوقات خریدار اقتصادی اصلی همان قهرمان و یا کاربرنهایی است که کار شما را ساده‌تر می‌کند اما حتی این مورد هم باعث از بین رفتن اثر افراد تاثیر‌گذار یا معترضان به خرید محصول نمی‌شود.

چگونه واحد تصمیم‌گیری را تعیین کنید

یک بار دیگر با حالت «پرسشگرانه» و نه «طرفداری/ فروش» به چگونگی کسب اطلاعات مفید درباره واحد تصمیم‌ گیری می‌رسیم. اگر‌ مشتری بر این باور باشد که محصولتان ارزش پیشنهادی خوبی دارد این گفتمان به صورت طبیعی جریان پیدا خواهد‌ کرد. اکنون زمان بسیار خوبی است که از مشتری بپرسید:« با درنظر گرفتن اینکه ما می‌توانیم محصولی را با برخی ویژگی‌ها تولید کنیم چه کارهایی را باید انجام دهیم تا محصول ما از دید شما نمره قبولی کسب‌کند؟ چه افراد دیگری به غیر از شما در روند تصمیم‌ گیری برای خرید محصول و استفاده از آن دخیل خواهند بود؟ چه کسی بیشترین تاثیر را خواهد داشت؟ و چه کسی می‌تواند از این اتفاق جلوگیری کند؟

اگر مدافع یا خریدار اقتصادی اصلی کاربر شما نباشد باید برای افراد حاضر در هریک از این نقش‌ها نیز برگه حقایق تهیه‌کنید همچنین باید درباره نحوه درخواست از آنها هم فکر کنید تا در نهایت بتوانید پاسخ «بله» یا دست‌کم پاسخی «خنثی» ار آنها دریافت‌ کنید. پس از آنکه این اطلاعات به صورت روشن و غیر‌ مبهم ارایه شود.

پس از تعیین نحوه ارزش‌آفرینی محصولتان برای مشتری، باید به نحوه خرید محصول توسط او بپردازید. برای فروش موفق محصول به مشتری باید دو دسته از افراد را شناسایی کنید. افرادی که تصمیم‌ نهایی را برای خرید می‌گیرند و آنهایی که بر این تصمیم‌ تاثیر می‌گذارند. قهرمان و خریدار اقتصادی‌ اصلی از بقیه مهم‌تر هستند اما آنهایی که حق لغو تصمیم را دارند و نیز تاثیرگذاران اصلی را نمی‌توان نادیده‌ گرفت. شناخت محیط‌های کسب‌وکار ساده‌تر است اما فرایند در محیط مصرف‌کننده نیز از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. 

قسمت پيشىن:

قسمت دوازدهم

*برگرفته از کتاب« راه‌اندازی کسب‌وکار» به نوشته بیل اولت