۳ شیوه اثبات‌شده برای متقاعد کردن مشتریان

انسان‌ها دارای شخصیت‌های متفاوتی هستند. برای اینکه آنها را متقاعد کنید، بهتر است با هر فرد متناسب با خصوصیات شخصیتی او صحبت کنید.

نوپانا به نقل از زومیت: برخلاف باور عمومی، انسان‌ها مخالف تغییر نیستند؛ بلکه تغییر صرفا به جهت درخواست دیگران را دوست ندارند. همه ما گاهی اوقات با میل خودمان از لاک آرامش خود بیرون می‌آییم، اما اگر دیگران از ما چنین بخواهند یا ما را مجبور کنند، حالت دفاعی به خودمان می‌گیریم. اگر شما هم یک رهبر کارآفرین هستید، احتمالا با این روحیه انسان‌ها آشنایی کامل دارید. رهبران باهوش این ویژگی انسان‌ها را کاملا درک می‌کنند. آنها ایده‌های خود را به ذهن دیگران وارد می‌کنند و طرف مقابل متقاعد می‌شود که این ایده از ابتدا فکر خودش بوده است. در نتیجه به همه حرف‌های او گوش داده و نیازهایش را برطرف می‌کنند.

ما در این مقاله بررسی می‌کنیم که چگونه می‌توان از افراد با شخصیت‌های متفاوت درخواست کمک کرد:

طرف مقابل خود را درک کنید

قبل از هر کاری شما باید خودتان را جای طرف مقابل بگذارید. سعی کنید رابطه خود را از دید آنها نگاه کنید و ببینید که آنها در مورد شما چگونه فکر می‌کنند. ما بر افرادی که در اطرافمان هستند تأثیر متفاوتی می‌گذاریم. یک مقیاس جهانی در مورد میزان نفوذپذیری وجود دارد و به طور کلی همه ما به سه دسته تقسیم‌ می‌شویم:

۱. شخصی که شما دنبالش هستید

۲.  شخصی که خودش را مانند شما می‌بیند

۳.  شخصی که به دنبال شما است

چگونگی درخواست شما از دیگران بسیار مهم است. در واقع شما با نوع درخواست خود باید حالت دفاعی انسان‌ها را از بین ببرید و آنها را متقاعد کنید که کار مورد نظر شما را انجام دهند. بعد از تشخیص اینکه فرد در کدام دسته‌ قرار گرفته است، باید از کلمات و شیوه گفتار صحیح برای بیان منظور خود استفاده کنید. به‌عنوان مثال فرض کنید نسخه بتا (Beta) از جدیدترین محصول خود را آماده کرده‌اید. همچنین می‌دانید محصول شما مشکل کوچکی دارد که فرد مورد نظر، راه‌حل برطرف کردن آن را می‌داند. درواقع شما از آنها می‌خواهید که محصولتان را امتحان کنند و برای بهتر شدن آن راه‌حل ارائه دهند. در مرحله اول باید ببینید که این شخص در کدام دسته‌ قرار می‌گیرد؛ سپس شیوه بیان خود را انتخاب کنید.

(همچنین بخوانید: چگونه در مذاکرات تجاری، به توافق دلخواه خود برسیم؟)

۱- به آنها بگویید چه کاری انجام دهند

افراد دسته سوم معمولا دوستان، اعضای خانواده، همکاران یا طرفداران شما هستند. بنابراین به‌راحتی می‌توانید از آنها درخواست کمک کنید. این افراد معمولا در پاسخ سؤال شما برای درخواست قرار ملاقات، می‌گویند برنامه خاصی ندارند و می‌توانند شما را ببینند. آنها هیچ موقع برای شرکت در یک رویداد با شما تماس نمی‌گیرند. این افراد اغلب منتظر هستند که شما با آنها تماس بگیرید و قرار ملاقات بگذارید. آنها دوست ندارند این موضوع را آشکار کنند و دلشان می‌خواهد که خودمختار به نظر برسند؛ اما در اعمالشان همیشه از شما پیروی می‌کنند.

اگر قصد متقاعد کردن و فروختن محصولات خود به این افراد را دارید، بهتر است پیشنهادی بدهید که به نفع هر دو طرف باشد. با آنها تماس بگیرید و بخواهید که به وب‌سایت شما سر بزنند. سپس با یک پیشنهاد خوب و ارائه کد تخفیف، آنها را متقاعد کنید که محصولات شما را خریداری کنند. شما در نظر این افراد دوست خوبی هستید و مطمئنا از پیشنهادتان استقبال خواهند کرد.

۲- تجربه خوبی برای آنها رقم بزنید

افراد دسته دوم کسانی هستند که خودشان را مانند شما می‌بینند. شما هیچ برتری یا کمبودی نسبت به آنها ندارید. آنها در ذهنشان شما را مانند خودشان می‌بینند و حتی تصور می‌کنند که کمی بهتر از شما هستند. این طرز تفکر باعث می‌شود که هیچ یک از ایده‌های شما را قبول نداشته باشند. انسان‌ها برای ملاقات با افراد کم‌اهمیت هیچ زحمتی به خودشان نمی‌دهند؛ اما حاضرند برای دیدن یک فرد مهم مسافت طولانی را سفر کنند.

تنها راه تأثیر گذاشتن بر این افراد این است که یک تجربه منحصربه‌فرد برایشان رقم بزنید. دسترسی به جایگاه ویژه (VIP) در یک رویداد مهم و هر اتفاق دیگری که تجربه خاصی برای آنها رقم بزند، پیشنهاد خوبی است. شما با این افراد نباید مانند دسته قبلی رفتار کنید و مستقیما بخواهید که از سایت شما دیدن کنند. بلکه باید آنها را به یک قرار رسمی دعوت کنید. این افراد دوست دارند از دیگران متمایز باشند. شما تنها در صورتی می‌توانید توجه آنها را جلب کنید که درخواست خود را با شیوه متفاوتی به آنها ارائه دهید. افرادی که شما را به خوبی می‌شناسند، به تجربیاتتان اعتماد کامل دارند. از تخصص خودتان استفاده کنید و درخواست خود را به‌گونه‌ای با آنها در میان بگذارید که نتوانند پاسخ منفی دهند. نیازی نیست در مورد خواسته خود توضیح کاملی بدهید؛ فقط کافی است که یک تجربه خاص و منحصر به فرد برایشان رقم بزنید.

۳- نظر آنها را جویا شوید و کمک بگیرید

دسته‌ آخر افرادی هستند که فکر می‌کنند شما دنبال آنها هستید. موقعیتی فراهم کنید که بتوانند محصول شما را به خوبی مشاهده و نظرشان را به شما اعلام کنند. برای این کار فقط کافی است محصولتان را در اختیار آنها قرار دهید و به نصیحت‌هایشان گوش کنید. زمانی که صحبت می‌کنند، طوری وانمود کنید که واقعا مشتاق شنیدن نظرشان هستید. بگذارید فکر کنند که نصیحت‌هایشان واقعا مهم است و می‌توانند شما را از یک شکست حتمی نجات دهند. آنها زمانی که فکر کنند باید در برابر مشکلات از شما محافظت کنند، تمام توجه خود را به شما متمرکز می‌کنند و به خوبی به حرف‌هایتان گوش می‌دهند. اگر واقعا ایده یا راه‌حل خوبی داشته باشید، آنها بعد از اتمام صحبت‌های شما واکنش خوبی نشان می‌دهند و نظر واقعی‌ خود را اعلام می‌کنند.

(همچنین بخوانید: ۳ استراتژی مالی که کسب‌وکارها را از شکست نجات می‌دهند)