چگونه در مذاکرات تجاری، به توافق دلخواه خود برسیم؟

توافق در مذاکرات تجاری، اصول مشخصی دارد که بدون آگاهی از آنها، رسیدن به نتیجه دلخواه در مذاکره ممکن نیست.

نوپانا به نقل از فرصت‌امروز: مدیر و کارآفرین شدن به این معناست که شما احتمالا روزانه در چندین جلسه و گفت‌وگو حضور خواهید داشت، با شرکای خود در مورد کسب‌و‌کار آینده شرکت بحث خواهید کرد و قطعا در مورد حقوق، دستمزد و دیگر مزایای شغلی با کارمندان جدید خود مذاکراتی پیش رو دارید. همچنین قراردادهای متعددی با مشتریان می‌بندید و لازم است درصدد رسیدگی به شکایات در داخل و خارج از سازمان خود باشید، مخصوصا اگر پیشرفت چشمگیری داشته و در معرض دیده‌شدن قرار گرفته باشید.

همیشه نمی‌توانید راه خود را به‌سوی موفقیت در این موقعیت‌ها پیدا کنید، همچنین همیشه نمی‌توانید با طرف مقابل‌تان در توافقات تسویه کنید و در معامله پیروز شوید. شما نیاز به مهارت‌های مذاکره و ایجاد توافق دارید؛ اما چگونه می‌توانیم مذاکره‌ای را بدون خراب کردن تصویر خود و به‌صورت حرفه‌ای انجام دهیم و به توافق برسیم؟ پاسخ، رعایت موارد زیر است:

۱- بدون تظاهر، به سخنان شخص مقابلتان گوش دهید

علاوه بر مسائل بسیاری که در کسب‌وکار وجود دارد، رسیدن به توافق، به گوش‌دادن مؤثر بستگی دارد. قبل از مذاکره می‌توانید بفهمید حد وسط توافق‌تان کجاست؟ طرف مقابل‌تان در چه وضعیتی و کجا قرار گرفته است؟ همچنین باید بدانید طرف دیگر توافق، چه چیزی از شما می‌خواهد و چرا؟ لازم است مسائلی را که طرف مقابل‌تان با شما در آن موارد اختلاف نظر دارد، بشناسید و حتی موضوعی را که باعث این اختلاف نظر می‌شود را پیدا کنید؛ زیرا در برخی موارد، این سطح درک و آشنایی از طرف دیگر توافق ممکن است تمام چیزی باشد که شما به آن نیاز دارید. به‌عنوان مثال ممکن است بتوانید یک استدلال کاملا جدید را ارائه دهید یا فرضی را که طرف مقابلتان پذیرفته بود، رد کنید و این‌گونه بحث جدید شما ممکن است نقطه شروع خوبی برای ایجاد توافق باشد.

۲- آگاه باشید که معامله مورد نظر تا چه اندازه برایتان ارزشمند و مهم است

بهتر است از این موضوع که مسئله مورد نظر تا چه اندازه مهم است آگاهی داشته باشید. به‌عنوان مثال، اگر نتیجه مثبت این مذاکره، یک قرارداد با مشتری است که می‌تواند برای شرکت، یک میلیون دلار درآمد جدید کسب کند یا باعث شهرت بیشتر شرکت شود، پس دارای اهمیت بسیاری است؛ اما اگر این توافق با یک کارمند نیمه‌وقت است که از برنامه کاری خود ناراضی است، احتمالا به اندازه مورد اول اهمیت ندارد. این موضوع باید به شما کمک کند تا بدانید صرف چه مقدار زمان و تلاش در مذاکره‌ای لازم است.

۳- از پیامد‌های معامله ناموفق نیز آگاه باشید

 اگر توافق به‌طور کامل با شکست روبه‌رو شود چه اتفاقی می‌افتد؟ یا اگر توافق را بدون هیچ نتیجه‌ای به پایان برسانید چه می‌شود؟ در برخی موارد متوجه خواهید شد که تسلیم‌شدن کامل، دارای عواقب کمتری است. در صورتی که این‌چنین باشد، در فرآیند توافق، ممکن است ارزش آن را داشته باشد که پذیرای ضربه کوچکی باشید تا خسارت‌های بزرگ‌تری را متحمل نشوید. همچنین ممکن است طی چنین مذاکراتی اطلاعاتی کسب کنید که به شما بیاموزد تا چه اندازه می‌توانید خود را برای مذاکره بعدی آماده کنید.

(همچنین بخوانید: ۳ استراتژی مالی که کسب‌وکارها را از شکست نجات می‌دهند)

۴- با گزینه‌های جایگزین دیگری ظاهر شوید

شما باید به فکر راه‌حل‌های جایگزینی مناسب و پیشنهادات دیگری نیز باشید. حتی اگر این راه‌حل‌ها و پیشنهادات در ابتدا مضحک به نظر برسند. به‌عنوان مثال، ممکن است در ایجاد قراردادها در شرایط مختلفی قرار بگیرید (مانند افزایش و کاهش قیمت‌ها در بازار)؛ به این ترتیب باید به نقطه میانی توافق اشاره کنید تا برای هر دو طرف مفید باشد.

۵-  اصول رفتاری در کار را دنبال کنید

در این مرحله، از آنچه مایل به متوقف‌کردن آن هستید، آگاه شوید. باید ایده خوبی داشته باشید و بدون تسلیم‌ شدن انعطاف‌پذیر باشید. بنابراین اصول رفتاری درباره این موضوع را در سر داشته باشید. به‌عنوان مثال، شما ممکن است تصمیم بگیرید استخدام کسی را که بیش از آستانه معینی به درآمد و مزایا نیاز دارد رد کنید. داشتن این خط مشی، زمانی که به مذاکرات می‌پردازید بسیار مفید و مؤثر است.

(همچنین بخوانید: ۳۰ روش برای مشتری‌مداری)

۶- به تدریج به منافع خود در گفت‌وگو نزدیک شوید

هنگامی که شما شروع به بحث در مورد یک توافق احتمالی می‌کنید، با توجه به سنجش انعطاف‌پذیری عاطفی فرد مقابل و تعداد مکالماتی که تاکنون با او داشته‌اید، می‌توانید شروع به نزدیک‌شدن به سمت توافق مدنظرتان کنید؛ سپس به‌تدریج به سمت میانه حرکت‌کرده و گزینه‌های مدنظر خود را بیان کنید. این ترتیب بیان باعث می‌شود موضوعات صحبت شما هر کدام جذاب‌تر از دیگری به نظر برسند.

۷- بدون در نظرگرفتن نتایج همچنان حرفه‌ای باقی بمانید

رفتار شما باید حرفه‌ای باشد و هیچ‌وقت نباید چهره شکست‌خورده به خود بگیرید، زیرا افرادی که با آنها مذاکره می‌کنید ممکن است در آینده‌ای نه‌چندان دور دوباره درگیر مذاکرات دیگری با شما شوند. بنابراین حفظ تصویرتان به‌عنوان یک کارآفرین حرفه‌ای و با اعتماد‌به‌نفس به شما کمک خواهد‌کرد که در آینده نتایج مطلوب‌تری از مذاکرات به دست آورید.

اگر این مراحل را دنبال کنید، بحث یا گفت‌وگوی شما با مصالحه بسیار سازنده‌تری به نتیجه می‌رسد. در بعضی موارد، شما ممکن است با استفاده از احساس و غرایز خود این مراحل را دنبال کنید اما منطقی‌تر و دقیق‌تر است که بدانید شما یک رهبر هستید و هنگام پیروزشدن در توافق به احترام بیشتری نیاز دارید؛ به همین دلیل، هرگونه معامله محترمانه‌ای که انجام می‌دهید، در آینده به راحتی می‌تواند باعث توافق در آن معامله شود.

(همچنین بخوانید: مهارت‌های کلیدی یک مدیر استارت‌آپ)