نقش سرمایه‌گذاران خطرپذیر در زیست‌بوم استارت‌آپی‌

هر سرمایه‌گذار آستانه تحمل پذیرش ریسکی دارد که با منابع سرمایه‌ای و روحیه صاحبان سرمایه در ارتباط مستقیم است.

نوپانا^*: یکی از فعالان فضای استارت‌آپی کشور، در یادداشتی که اخیرا منتشر کرده، برخی مسائل حوزه سرمایه‌گذاری خصوصی (Privet equity) را از دیدگاه استارت‌آپ‌ها بیان کرده است. مهم‌ترین مسائل و گلایه‌های مطرح شده در نوشته مورد اشاره، به شرح زیر است:

۱- زمان‌بری فرایند ارزیابی سرمایه‌گذاران خطرپذیر و طولانی بودن دریافت پاسخ مثبت یا منفی اولیه،

۲- از دست دادن زمان در بخش سرمایه‌گذاری که منجر به کپی شدن کسب‌و‌کار می‌شود،

۳- عدم سازگاری مفهوم جسورانه و خطرپذیر با بررسی‌های دقیق سرمایه‌گذار،

۴- تلاش کارشناسان و تصمیم‌گیران صنعت خطرپذیر برای جلب نظر مدیران خود به جای طرح سناریوهای اجرایی،

۵- محافظه‌کاری تصمیم‌گیران صنعت خطرپذیر به دلیل ماهیت بانکی و ریسک‌گریز منابع در اختیار ایشان.

هدف این یادداشت، بیان دیدگاه‌های همین حوزه از سوی صاحبان سرمایه و مدیران سرمایه‌گذاری خطرپذیر است.

چرا رقبا می‌توانند کسب‌وکار ما را به خوبی تقلید کنند؟

به گواهی آمار، بیشترین فارغ‌التحصیلان کشورمان را دانش‌آموختگان رشته‌های فنی و مهندسی تشکیل می‌دهند. همین سبک آموزش فرمولی شده و چارچوب‌مند مبتنی بر ریاضیات، آن هم در سنین کم جوانی و حتی کمی قبل‌تر در دوره دبیرستان، ذهن را به گونه‌ای دچار ساختارگرایی می‌کند که از درک روابط چندبعدی حاکم بر سیستم‌های اقتصادی و اجتماعی (برپایه علوم انسانی) غافل و حتی عاجز می‌شود. البته همیشه درصدی استثنا هم هست. این ذهن مهندسی باعث شده در توسعه کسب‌وکار، از یک موضوع حیاتی غافل شویم، یعنی اهمیت شناسایی نیاز مشتری و رفع آن بر پایه ارزش پیشنهادی به او (Value Perposition).

ارزش پیشنهادی به مشتری (Value Perposition) یکی از اساسی‌ترین پایه‌های توسعه محصول (Product)، خدمت (Service) یا راهکار جامع (Total Solution) است. در عمل، این بخش از کار به همراه مزایای نسبی تیم توسعه‌دهنده کسب‌و‌کار، منجر به ایجاد مزیت رقابتی پایدار (پایدار به معنی مادام‌العمر نیست) خواهد شد. این ارزش نیز بر پایه شناخت کامل از مشتریان هدف و ویژگی‌های آنها است که موضوعی آماری اجتماعی محسوب می‌شود. در ایران اما متاسفانه، اهمیت ندادن به این جنبه از کار، باعث رشد تقلیدهای کسب‌وکارهای خارجی یا کسب‌وکارهای موفق داخلی (نمونه موفق خارجی وجود داشته است)، شده است.

با توجه به این موارد، طبیعی است که کسب‌وکارهای فاقد مزیت رقابتی پایدار به سرعت توسط رقبای کپی‌کارتر از خود، تقلید می‌شود و پروسه‌ها و فرایندهای تقلید شده دیگری نیز به کپی آنها اضافه می‌‌شود.

جسارت یا انتحار؟

ریسک به دو بخش تقسیم می‌شود. ریسک تجاری (قابل پیش‌بینی و کنترل) و ریسک غیرتجاری (قابل پیش‌بینی اما خارج از کنترل شرکت). بر کسی پوشیده نیست که ریسک غیرتجاری در ایران بالا است و به توضیح و اطناب نیاز نیست. از طرف دیگر، روش‌های مدیریت ریسک‌های شناخته‌شده نیز متفاوت است. چهار رویکرد جاری عبارتند از: اجتناب، کاهش، به اشتراک‌گذاری و پذیرش ریسک.

به همین علت طبیعی است زمان قابل توجهی صرف تجزیه و تحلیل ریسک و نحوه تعامل با آن شود. از دیدگاه ریسک سرمایه‌گذاری، یافتن شریک برای تقسیم ریسک، موفقیت بزرگی محسوب می‌شود. هر سرمایه‌گذار نیز آستانه تحمل پذیرش ریسکی دارد که با منابع سرمایه‌ای و روحیه صاحبان سرمایه در ارتباط مستقیم است. ورود منابع خصولتی (خصوصی و دولتی) و کمتر ریسک‌پذیر (بانک‌ها، موسسات مالی، شرکت‌های تامین سرمایه و غیره) به زیست‌بوم سرمایه‌گذاری خطرپذیر امری اجتناب‌ناپذیر است و منجر به توسعه فرهنگ «عدم اجتناب از ریسک» برای آنها می‌شود. سرمایه‌پذیر هوشمند نیز باید با شناخت ویژگی و آستانه تحمل هر سرمایه‌گذار، نسبت به تکمیل فرم‌ها و طی کردن مراحل سرمایه‌گذاری اقدام کند.

(همچنین بخوانید: رویکرد کمک مالی و وام به ایده‌ها، مهجور شده است)

واقعیت بعدی این است که هر سرمایه‌گذار از منابع مالی خود انتظار درصدی سود دارد (حداقل نرخ مورد انتظار، بازگشت سرمایه است) که با بقیه متفاوت است و ارتباط مستقیمی با فرصت‌های سرمایه‌گذاری پیش روی او دارد. ضمن اینکه سرمایه‌گذار عاقل می‌داند این نرخ انتظار نباید از نرخ بهره بانکی (حالت خوشبینانه) یا شاخص فلاکت (حالت واقع‌بینانه) کمتر باشد. شاخص فلاکت عبارت است از حاصل جمع نرخ تورم و نرخ بیکاری. با یک جمع سرانگشتی، محدوده حداقل نرخ مورد انتظار بازگشت سرمایه را می‌توان محاسبه کرد.

جمع‌بندی مطالب این قسمت نشان می‌دهد موضوع سرمایه‌گذاری از دید صاحبان سرمایه کاملاً متفاوت است و جزییات زیادی دارد که باید مورد محاسبه و تصمیم‌گیری قرار گیرند. همین امر روند سرمایه‌گذاری را زمان‌بر می‌کند. ضمن اینکه با توجه به ریسک پایه مترتب بر فعالیت‌های اقتصادی داخلی، نفس حضور در اکوسیستم سرمایه‌گذاری خطرپذیر، امری جسورانه است.

مدیران سرمایه‌گذاری خطرپذیر: تنگ نظر و متملق یا قهرمان؟

واژه ارزیابی موشکافانه (Due Diligence) برخلاف نوع تلفظ عجیب واژه انگلیسی‌اش، راهی سریع برای تعیین تکلیف اولیه طرح‌ها و ایده‌های پیشنهادی است. در اغلب موارد، زمان‌بری، مربوط به اطلاعات مبهم و کلی‌گویی سرمایه‌پذیر و همچنین ادعاهای موجود در حوزه کسب‌وکار است. اما موضوع اصلی این است که به طور متوسط، از هر هزار طرح و ایده پیشنهادی، کمتر از پنج درصد آن واجد شرایط بررسی عمیق‌تر است. واضح است که این حجم وسیع از پاسخ‌های منفی، که لازمه فرایند ارزیابی موشکافانه است، در کشور ما که پتانسیل ایده‌زایی محدودی دارد، باعث بروز نارضایتی خواهد شد. بنابراین بهتر است توان ایده‌پروری در کارآفرینان کشورمان نهادینه شود، نه توان اخذ پاسخ مثبت از سرمایه‌گذار.

نکته دیگر در روند ارزیابی طرح‌ها این است که کارشناس و مدیر سرمایه‌گذاری خطرپذیر باید مسئله عشق کارآفرین به ایده خود را نیز حل‌وفصل کند. حضرت علی (ع) می‌فرمایند «حبّ ٌ الشَّیءِ یُعمی و یُصِمّ» به معنی اینکه علاقه به چیزی، انسان را کور و کر می‌کند. بنابراین طبیعی است که دارنده ایده با هیچ‌یک از ابهامات ارزیاب طرح موافق نباشد و همواره اعتراض داشته باشد.

همان‌گونه که از مطالب بالا برمی‌آید، مدیران و کارشناسان سرمایه‌گذاری خطرپذیر، افراد متملق نیستند که صرفا در پی رضایت مدیران خود باشند، بلکه متخصصانی هستند که ضمن جلوگیری از اتلاف منابع مالی در ایده‌های تقلیدی و تصورات غلط در کارآفرینی، به دنبال فرصت‌های طلایی سرمایه‌گذاری هستند.

جمع‌بندی همه موارد گفته شده، به انضمام بیش از یک دهه تجربه شخصی در حوزه ارزیابی طرح‌ها و کسب‌و‌کارهای نوآورانه و فناورانه، نشان می‌دهد بزرگ‌ترین مانع بر سر سرعت تصمیم‌گیری خطرپذیر، اطلاعات مبهم و ناکافی صاحب طرح و علاقه او به ایده‌اش است که باعث موضع‌گیری منفی او نسبت به هر پاسخی جز جواب مثبت می‌شود. ضمن اینکه بضاعت اندک در ایجاد ایده‌های بکر و آینده‌دار و نیز حجم وسیع تقلید در کسب‌وکار، باعث افزایش حجم پاسخ‌های منفی می‌شود.

اما برای نزدیک کردن فضای فکری دست‌اندرکاران صنعت خطرپذیر و سرمایه‌پذیران، اعم از صاحبان ایده و استارت‌آپ‌ها و غیره، راهکارهای زیر مناسب به نظر می‌رسد:

۱- ورود استارت‌آپ‌ها به شتاب‌دهنده‌ها برای یادگیری اصول پایه کسب‌وکار و فنون مذاکره با سرمایه‌گذار

۲- توجه کامل به شناسایی مشتری هدف، نیاز مشتری و ارزش پیشنهادی به آنها

۳- پرهیز استارت‌آپ‌ها از تقلید (داخلی و خارجی) و افزایش توان ایده‌پروری در تیم‌های خود

۴- ایجاد ارتباط ارگانیک بین شتاب‌دهنده‌ها و سرمایه‌گذاران خطرپذیر از طریق تبادل سهام یا سایر راهکارها

۵- نوع و ماهیت مالکیت منابع سرمایه‌گذار خصوصی (Privet Equity) ایجاب می‌کند موضوعات زیادی در امر سرمایه‌گذاری دخیل شوند. به همین علت، لازمه ورود به پروسه کاری آنها، تن دادن سرمایه‌پذیر به شرایط کاری است. پر واضح است که در صورت ارزشمند بودن کسب‌وکار، دست بالای مذاکره با سرمایه‌پذیر خواهد بود.

^* مهدی غلاملو (مدیر سرمایه‌گذاری خطرپذیر صندوق نوآوری و شکوفایی)

(همچنین بخوانید: جایگاه کسب‌وکارهای نوپا در برنامه ششم توسعه)