تاثیر بازاریابی تیمی در پیشرفت استارت‌آپ‌

یکی از تکنیک‌های بازاریابی و فروش در فضای رقابتی امروز که کمتر در شرکت‌ها و کسب‌وکارهای ایرانی مورد توجه عملی قرار می‌گیرد، کار تیمی است.

نوپانا به نقل از فرصت امروز^*: در کشور ما و در حوزه مدیریت شرکت‌ها و سازمان‌ها، اکثر مجموعه‌ها به جنبه نظری فعالیت تیمی توجه می‌کنند اما هیچ‌گونه تلاشی در به‌کارگیری عملی آن نکرده‌اند.

به عنوان مثال، با مدیری کار می کردم که شیوه کارش به این صورت بود که برای تمام امور جلسه می‌گذاشت، نظرات را می‌نوشت، یادداشت می‌کرد و تظاهر می‌کرد به صحبت دیگران اهمیت می‌دهد، اما در عمل کار خودش را عملیاتی می‌کرد. نتیجه این شد که آن مدیر در کمتر از یک سال، زیان بالایی به مجموعه وارد کرد و به لطف رابطه با هیئت مدیره، به جای دیگری منتقل شد که در واقع یک اخراج محترمانه از کار اصلی او بود.

یکی از تکنیک‌های بازاریابی و فروش در فضای رقابتی امروز که کمتر در شرکت‌ها و کسب‌وکارهای ایرانی مورد توجه عملی قرار می‌گیرد، کار تیمی است. با توجه به لزوم تدوین برنامه جامع و بلندمدت که به عنوان روش‌های فروش بیشتر در استراتژی سازمان‌های فروش محسوب می‌شود، می‌توان ادعا کرد که کلیه تکنیک‌های فروش حرفه‌ای و روش‌های افزایش فروش در صورتی که با محوریت کار تیمی حرکت نکنند، به نتیجه نخواهند رسید.

ژاپن، کره جنوبی، چین و تایوان چهار قدرت اقتصاد بازار آسیا هستند که از دیرباز در اذهان ما ایرانی‌ها به عنوان کشورهایی پیشرفته جا گرفته‌اند. به عنوان مثال، در زندگی ژاپنی، تیم و عضویت در آن، اهمیت ویژه‌ای دارد. در فرهنگ اقتصاد ژاپنی‌ها، قدرت و اعتماد جمعی، موجب یکه‌تازی این کشور در قاره کهن شده است.

در نظر بگیرید یک شرکت به آموزش بازاریابی حضوری نیاز دارد. به نظر شما کدام آموزش بازاریابی به بهترین شکل به این نیاز پاسخ می‌دهد؟ من معتقد هستم آموزشی کارایی بهتری را نشان می‌دهد که کار تیمی را در عمل ارائه دهد. به همین دلیل است که حتی کشورهای اروپایی و آمریکایی نیز با توجه به تجربه ژاپن به بسترسازی و نهادینه‌کردن فرهنگ تیمی روی آورده‌اند.

برای مدیران بازاریابی، تیم یک ابزار مؤثر است. به همین دلیل، استخدام مدیر بازاریابی در همه شرکت‌ها از اهمیت و حساسیت خاصی برخوردار است، چراکه بدون تبیین شرح وظایف کارشناس بازاریابی، مدیریت فروش نیز اتفاق نخواهد افتاد.

ابزارهای مفید در تیم‌های بازاریابی نیز اهمیت دارد. به عنوان مثال در یک کسب‌وکار مرتبط با پخش و توزیع لوازم آرایشی و بهداشتی، داشتن تیم باتجربه اولویت دارد و در کسب‌وکار تولیدی، تسلط مدیر بازاریابی به زبان انگلیسی بااهمیت است، چرا که تولید بدون در نظر داشتن صادرات بی‌معناست.

پس در ارزیابی نقش تیم در سازمان بازاریابی، افراد و ابزارها نیز اهمیت دارند. مهم‌ترین مزیت تیم‌های کاری این است که می‌توانند در برابر نیازهای محیط بازار که مهم‌ترین آن درخواست مشتریان است، به سرعت واکنش نشان داده، سریع تصمیم گرفته و دست به اقدام بزنند.

(همچنین بخوانید: تفاوت خود را با رقبا مشخص کنید)

تیم‌های کاری، زمینه‌ساز بهبود کیفیت توسعه بازار شده و در ارتقای عملکرد رقابتی استراتژیک سازمان، سهم بسزایی دارند. برای درک بهتر مفهوم بازاریابی، مسئله ورزش را در نظر بگیرید. همان‌گونه که در تیم‌های ورزشی حرکت هر عضو به موفقیت یا عدم‌موفقیت دیگر اعضا و در نتیجه برد و باخت تیم می‌انجامد، موفقیت بازاریابی هر سازمان در گرو تلاش و کوشش مداوم گروه‌ها و تیم‌های کاری است.

در چنین سازمانی، شرح وظایف مدیر تبلیغات، تداخلی با بخش تحقیقات بازار ندارد و به همین شکل، شرح وظایف مدیر بازرگانی کاملاً متفاوت با شرح وظایف کارمند فروش است. شرکت‌های بسیاری را مشاهده کرده‌ام که نه مدیر فروش وظیفه خود را به درستی می‌شناسد و نه کارمند بازاریابی یا فروش. گاهی اوقات به این نتیجه می‌رسم که در پاسخ این پرسش که مدیریت بازاریابی چیست، باید چنین پاسخ بدهیم که مدیریت بازاریابی به معنی توزیع درست وظایف در سازمان بازاریابی است.

برای ساخت تیمی که بتواند در عرصه‌های مختلف بازاریابی به اهداف خود برسد، باید انواع بازاریابی تشریح شود. به همین دلیل، وظایف مدیریت بازاریابی در هر کسب‌وکار  به شکلی کاملاً انحصاری و متفاوت تعریف می‌شود. در این تعریف عناصر و عواملی که سیستم را پویا می‌کند، باید مورد توجه قرار بگیرد.

از جهت درک بهتر موضوع باز هم یک مثال ساده می‌زنم. یک شرکت پخش مواد غذایی را در نظر بگیرید که یک قلم یا چند قلم کالا می‌فروشد. مدیرعامل، یک تبلیغ در روزنامه یا نیازمندی‌ها چاپ می‌کند و در این آگهی، نیاز به مدیر و کارشناس بازاریابی را اعلام می‌کند. در مواردی که شرکت‌ها به فرآیندهای تخصصی علمی و عملیاتی توجه بیشتری نشان می‌دهند، نقش سرپرست نیز مورد توجه قرار می‌گیرد. زیرسرپرستان بخش بزرگی از رده مدیریتی تلقی می‌شوند و به دلیل جایگاه حساس و حیاتی خود، می‌توانند مدیریت فروش و بازاریابی سازمان و عملکرد آن را تحت تأثیر قرار دهند.

(همچنین بخوانید: کنار کارکنان باشید، نه در برابر آنها)

سرپرستی آخرین لایه مدیریت تلقی شده و در چگونگی استفاده از منابع تولید و به ویژه منابع انسانی، نقش بسیار مهم و کلیدی دارد. سرپرستان، سطح تماس رده مدیریت با کارکنان بوده و نقش اصلی و اساسی را در متعادل‌سازی شرایط کاری سازمان بازاریابی و فروش بر عهده دارند. حال بهتر می‌توانیم تحلیل کنیم چرا فروش یک شرکت پخش مواد غذایی یا آرایشی‌بهداشتی با شرکت‌های دیگر متفاوت است و ممکن است پایین‌تر یا بالاتر باشد.

تیم در سازمان بازاریابی سبب می‌شود پیام‌ها، خواسته‌ها و انتظارات همه بخش‌ها با بهترین کیفیت با همدیگر ارتباط برقرار کنند. از این جهت، ایفای صحیح و کارآمد نقش سرپرستی که در قسمت قبل به آن اشاره شد، از اهمیت بسیاری برخوردار است. با توجه به موارد گفته شده بهتر می‌توانیم اهمیت سرپرستان در سازمان‌ها را درک کنیم. هر سرپرست براساس ویژگی‌های اخلاقی خود، رفتاری متفاوت را در برخورد با کارکنان در پیش می‌گیرد. یکی ممکن است سخت‌گیر باشد و دیگری سهل‌گیر؛ یکی ممکن است خودرأی باشد و دیگری برای نظرات کارکنان اهمیت فراوانی قائل باشد. در هر حال سرپرست ایده‌آل، سرپرستی است که بتواند با توجه به موقعیت و شرایط کاری، به طوری رفتار کند که سطح فروش سازمانی به طور کلی به بالاترین سطح کارایی دست یابد. سرپرستان موفق کسانی هستند که نه تنها با اولویت‌ها بلکه با انتظارات مدیران خود آشنایی کامل داشته باشند. سرپرستان نباید شاخص‌های مدیریتی نظیر نرخ سرانه تولید، هزینه سرانه و غیره را در انجام وظایف خود دخیل سازند.

(همچنین بخوانید: مدیریت بازاریابی و ریسک)

در تیم‌های بازاریابی، سه عامل بسیار بااهمیت است که عبارتند از:

۱- شایستگی

اگر اعضا از قابلیت‌های مناسب کاری برخوردار بوده و شایستگی حضور در این تیم را داشته باشند، سایر بخش‌های سازمان نیز به این مجموعه افراد اعتماد کرده و در اجرای کارها با آنان همکاری بیشتری خواهند داشت، البته در نظر داشته باشیم که دانش فنی بازاریابی و فروشندگی، به خودی خود زمینه شایستگی را به وجود نمی‌آورد. شایستگی یعنی داشتن مهارت‌هایی نظیر دانش برخورد با مشتری، مدیریت زمان و پیگیری کارها.

۲- شخصیت

شایستگی به تنهایی برای اعضا کافی نیست، زیرا در صورتی که افراد فاقد شخصیت باشند، نمی‌توانند تا مدت طولانی با همدیگر ارتباط برقرار کنند. اعضای فاقد شخصیت در اندک مدت، به تدریج احترام و جایگاه خود را نزد سایر کارمندان از دست خواهند داد. رفتار دوستانه و صادقانه موجب می‌شود افراد به شکل صحیح در کارها سهیم شوند و این مسئله سبب افزایش اعتماد همه سازمان به آن تیم خواهد شد و این یعنی افزایش همکاری دوجانبه.

۳- همدلی

اگر اعضای یک تیم بفهمند رفتار محبت‌آمیز و مسرت‌بخش سرپرستان و مدیران، پایه حقیقی و واقعی ندارد و چیزی در پس شخصیت ظاهری آنان وجود ندارد، مطمئناً از آنها فاصله خواهند گرفت. مدیران و سرپرستان باید به کارکنان بقبولانند که سرنوشت‌شان با هم گره خورده است و در این بین ادب و احترام را از یاد نبرند. مدیران و سرپرستان باید جسور باشند تا مورد اعتماد تیم‌ها قرار بگیرند. اینجاست که عدالت و حقیقت‌خواهی مدیران بسیار به چشم می‌آید.

نتیجه‌گیری

کار تیمی چیز جدیدی نیست. به جای اینکه در رسیدن به اهداف توجه خود را به ابزار معطوف کنید، به کارکنان و علایق آنان بیشتر توجه داشته باشید. به نظر شما آیا می‌توان یک فیلم یا کارتون را بدون کار تیمی ساخت؟ بازاریابی و فروش هر کالا یا خدمتی دقیقاً به همین صورت است.

شما به تنهایی نمی‌توانید همه امور را انجام دهید. نگاه موقت به تیم‌های کاری، از اساس رویه‌ای نادرست است. تیم‌های کاری را با هدف فعالیت بلندمدت ایجاد و رهبری کنید. مشکل بزرگی که در فضای کسب‌وکارهای کشور ما وجود دارد، عدم نگاه صحیح به فعالیت تیمی در همه امور از جمله بازاریابی است. یک مدیر بازاریابی اگر به کارکنان متخصص به درستی تفویض اختیار کند تا خود روش انجام بهتر کارها را انتخاب کنند و نقش بیشتری در تصمیم گیری داشته باشند، تأثیر بیشتری در عملکرد شرکت خواهد داشت.

تفویض اختیار به شکل درست در تیم بازاریابی باعث می‌شود کارکنان احساس کنند در انجام کارها آزاد بوده و خود سرنوشت فروش و موفقیت شرکت را تعیین می‌کنند. این حالت سبب افزایش رضایت شغلی، روحیه کاری و امید و بهره‌وری کارکنان شده و افزایش بهره‌وری سازمان را در پی خواهد داشت.

در نظر داشته باشیم امروزه شرکت‌هایی که خواهان پیشرفت و ترقی هستند، تعالی خود را در گرو وجود تیم‌های کاری قوی و پایدار می‌دانند. نکته آخر اینکه مدیریت سنتی در کار تیمی که کارمندان مطیع و عامل صرف را می‌طلبد، امروزه در سازمان‌ها کاربرد اثربخش ندارد و به همین دلیل مشاهده می‌کنیم که شرکت‌ها با ساختار و نگاه سنتی امروزه دوام نمی‌آورند.

^* سجاد رحیمی مدیسه (مشاور بازاریابی چریکی)

(همچنین بخوانید: بازاریابی موفق‌تر با روش‌های کاربردی)