چه راه‌هایی برای تامین مالی کسب‌وکار وجود دارد؟

نمایندگان سرمایه‌گذاران و مشاوران کسب‌وکارهای نوپا، در این گردهمایی، از تجربیات خود در زمینه تامین مالی گفتند.

نوپانا: سومین همایش طعم کارآفرینی، با همت دانشکده مهندسی صنایع دانشگاه علم و صنعت با محوریت انتقال تجربه، هجدهم اردیبهشت ماه برگزار شد. یکی از سه پنل این مراسم به تامین مالی کسب‌وکارهای نوپا اختصاص داشت که نمایندگان سرمایه‌گذار با یکدیگر به گفت‌وگو پرداختند و تجربیات خود را در اختیار شرکت‌کنندگان قرار دادند.

پیچیدگی حوزه سرمایه‌گذاری ریشه در ناشناختگی بازار دارد

مهرناز حیدری، دبیر انجمن سرمایه‌گذاری خطرپذیر کشور، مدیریت پنل را به عهده داشت. او گفت: افراد زیادی هستند که می‌خواهند کسب وکار و استارت‌آپ خود را راه‌اندازی کنند و انگیزه و شوق بسیاری هم برای انجام کار خود دارند. با این حال، نباید در این مسیر تنها باشند و به حتما‍ به کمک و حمایت نیاز دارند. یکی از این حمایت‌ها که اهمیت زیادی هم دارد، مسئله تامین مالی است.

حیدری پیرامون همین مسئله از محمود کریمی، مدیرعامل سابق شرکت سرمایه‌گذاری کارآفرینی سیمرغ آریا درباره ریشه پیچیده بودن رابطه بین کارآفرین و سرکایه‌گذار پرسید.

کریمی در پاسخ این مسئله گفت: ریشه همه پیچیدگی‌هایی که بر سر راه تامین مالی یک استارت‌آپ یا کسب‌وکار نوپا قرار می‌گیرد، ناشناختگی است. اول اینکه خود تیم به صورت دقیق نمی‌تواند پیش‌بینی کند 6 تا یک سال آینده چه سرنوشتی خواهد داشت. همچنین نمی‌تواند مشخص کند چه میزان سرمایه می‌خواهد و کدام شکل از سرمایه‌گذاری برای کسب‌وکار مفید است.

به عقیده کریمی مشکل بعدی بازار بود. او توضیح داد: بازار هم ناشناختگی خاص خودش را دارد. تا پیش از ورود فروشگاه‌های اینترنتی، مشتریان آنها وجود نداشت و کسی نمی‌توانست پیش‌بینی کند آیا این حوزه مخاطب گسترده پیدا خواهد کرد یا نه. در حوزه کسب‌وکارهای نوپا، خدمت یا محصول جدیدی به جامعه عرضه خواهد شد که تا پیش از آن وجود نداشته است. در نتیجه، پیش‌بینی اینکه آیا این حوزه موفقیت مالی خواهد داشت، هم برای مدیران کسب‌وکار مشکل است و هم برای سرمایه‌گذاران.

(همچنین بخوانید: استارت‌آپ‌ها مسیر جدیدی برای سرمایه‌گذاری)

رئیس هیئت‌ مدیره مؤسسه پیرانو بین‌الملل در ادامه گفت: برای سرمایه‌گذاران هم این ناشناختگی وجود دارد. خیلی از کسانی که به تازگی استارت‌آپی راه‌اندازی می‌کنند یا به دنبال آن هستند، سن کمی دارند و در رزومه اکثر آنان، سابقه کار در شرکت‌هایی که بتواند به سرمایه‌گذار نشان دهد تجربه کافی وجود دارد، نیست. در نتیجه بسیاری از آنها تمایل به خطرپذیری ندارند. تجربه سرمایه‌گذاری روی استارت‌آپ‌ها یک مسئله جدید در کشور است و عمر زیادی ندارد. تعداد سرمایه‌گذاران خطرپذیر پایین است و باقی سرمایه‌گذاران نیز نمی‌دانند چطور می‌توان وارد این حوزه شد. از طرف دیگر، بسیاری از آنها شناختی از بازار جدید فناوری ندارند. زمانی که شرکت دیجی‌کالا به دنبال سرکایه‌گذار بود، از بسیاری از آنها، جواب منفی شنید و خیلی از این سرمایه‌گذاران اکنون پشیمان هستند. در نتیجه این ناشناختگی برای طرف سرمایه‌گذار هم وجود دارد.

پس از رشد شرکت، دنبال سرمایه باشید

حیدری پرسش بعدی خود را از سیدمهدی سادات رسول، مدیر عامل صندوق پژوهش و فناوری توسعه صادرات شریف پرسید، مبنی بر اینکه چه زمانی برای مراجعه به سرمایه‌گذاران بهتر و مناسب‌تر است؟

سادات رسول توضیح داد: در ستاک (توسعه ایده‌های کارآفرینانه) که به همت دانشگاه شریف راه اندازی شده، چند فرآیند طی می‌شود که در انتهای همه آنها یک شرکت به عنوان خروجی بیرون می‌آید. این فرآیند سه مرحله پیشرو، شتاب‌دهی و پسارشد دارد. در مرحله پیشرو، افراد در همایش‌ها و گردهمایی‌های ما شرکت می‌کنند و با متخصصان و فعالان این حوزه دیدار دارند. در این دیدارها، می‌توانند فرد هم ایده مخصوص به خود را پیدا کنند که هر دو یک دغدغه ولی توانایی متفاوت دارند. پس از بازبینی‌های بسیار زیاد و بررسی‌های متعدد، بهترین ایده‌ها با بهترین گروه‌ها شکل می‌گیرند و شرکت درست می‌شود و به مرحله شتاب‌دهی می‌رود.

(همچنین بخوانید: شتاب‌دهنده استارت‌آپ چیست؟)

سادات رسول درباره این مرحله گفت: این مرحله بین 6 تا 9 ماه طول می‌کشد و شرکت از شتاب‌دهنده خود حمایت دریافت می‌کند. بخش حمایت مالی شتاب دهنده‌ها در کشورهای خارجی حدود 400 میلیون تومان است و در ایران، از 25 میلیون تومان شروع می‌شود. در این مرحله شرکت باید بتواند از همه نظرات و حمایت‌ها و بودجه‌ای که دارد، بهترین استفاده را ببرد تا مرحله رشد را از سر بگذراند.

او در ادامه توضیح داد: پس از گذر از این مرحله است که زمان تامین مالی و پیدا کردن سرمایه‌گذار فرا می‌رسد. سرمایه‌گذاران وی.سی وارد می‌شوند و بعد از مطالعه روی شرکت و ارزش‌گذاری ایده و بررسی وضعیت بازار، روی آن سرمایه‌گذاری می‌کنند. در حال حاضر تعداد وی.سی‌های موجود در کشور پایین است، اما تعداد آنها رو به افزایش است. نوع سرمایه‌گذاری بسیار متفاوت است و تعیین این مسئله که چه زمانی سرمایه‌گذار باید وارد شود، به خود شرکت و نوع فعالیت آن بستگی دارد.

پول هوشمند، در کنار سرمایه، تجربه می‌آورد

حیدری پرسش بعدی خود را از مرتضی دانش، مربی گروه سرمایه‌گذاران نیک‌اندیش کارایا در زمینه چگونگی عملکرد فرشتگان سرمایه‌گذار پرسید.

دانش توضیح داد: بعد از اینکه شرکت از مراحل اولیه و شتاب‌دهی خود بیرون می‌آید، باید سراغ تامین مالی شرکت باشد، اما همانطور که اشاره شد، سرمایه‌گذاران کمی هستند که بخواهند روی آنها سرمایه‌گذاری کنند. اینجاست که سرمایه گذاران فرشته وارد می‌شوند. سرمایه‌گذاران فرشته یا نیک اندیش، خود کارآفرین هستند و علاوه بر سرمایه، مشورت و راهنمایی نیز در اختیار سرمایه‌گذاران قرار می‌دهند. به اصطلاحی تخصصی، فرشتگان، استارت‌آپ‌ها را از دره مرگ نجات می‌دهند. آنها پول هوشمند یا smart money را وارد شرکت می‌کنند. به این صورت که علاوه بر سرمایه، تجربه و همیاری نیز وارد شرکت می‌شود.

(بیشتر بخوانید: استارت‌آپ‌ها مسیر جدیدی برای سرمایه‌گذاری)

او در ادامه درباره مشکلات سرمایه‌گذاری گفت: خیلی از مدیران استارت‌آپ‌ها با این شرایط مواجه شده‌اند که سرمایه‌گذاری به آنها مراجعه می‌کند و پیشنهاد می‌دهد بعد از ارزش‌گذاری آن شرکت مبلغ زیادی مثلا پنج تا 10 میلیارد تومان در اختیار آنها قرار می‌دهد. اما بسیاری از آنها بعداً متوجه می‌شوند که قبول این بودجه بالا می‌تواند عواقب سختی به دنبال داشته باشد. چرا که انتظارات سرمایه‌گذار را بالا می‌برد و این در حالی است که شرکت هنوز در حال کسب تجربه است و نمی‌تواند به سرعت به سوددهی بالا برسد. در نهایت هم امکان دارد شرکت پس از تلاش شبانه‌روزی صاحبان ان به بن بست بخورد. اینجاست که تجحربه و مشاره، اهمیت خود را نشان می‌دهد. چیزی که از سمت سرمایه‌گذاران فرشته یا نیک‌اندیش به استارت‌آپ‌ها ارائه می‌شود.

اغلب فعالان استارت‌آپی با مفهوم ارزش‌گذاری آشنا نیستند

اما برای ارزیابی و ارزش‌گذاری یک استارت‌آپ توسط سرمایه‌گذاران به چه مواردی توجه می‌شود؟ این پرسشی بود که حیدری از مهدی غلاملو، مدیر سرمایه‌گذاری خطرپذیر صندوق نوآوری و شکوفایی پرسید.

غلاملو در پاسخ گفت: کار من و همکاران من در ارزش‌گذاری این است که تشخیص دهیم استارت‌آپ آینده دارد یا نه. در value preposition که کسی آن را ارزش پیشنهادی نامیده بود. در value preposition کسی کاری به مهندسی شرکت ندارد، همینطور برای ارزش‌گذاران مهم نیست که صاحبان شرکت چه کاری بلد هستند یا چه کاری دوست دارند. کار ارزش‌گذاری بسیار سهل و ممتنع است. یعنی ساده جلوه می‌کند ولی به شدت سخت و فنی است.

(در این زمینه بیشتر بخوانید: همه حامیان استارت‌آپی)

او درباره بازاریابی گفت: متاسفانه بسیاری از کسانی که در رشته‌های مهندسی تحصیل کرده‌اند، وارد حوزه بازاریابی می‌شوند و به صورت کلی هر کاری که بخواهند انجام دهند با بازاریابی مواجه خواهند بود. در صورتی که این علم در دانشگاه به آنها آموزش داده نمی‌شود. یک زمانی مسئله این بود که محصول را چطور به مشتری بفروشیم. اکنون همه مباحث بازاریابی به سمت market driven و costumer driven بودن پیش رفته است، به این معنی که مشتری پادشاه در نظر گرفته می‌شود.

غلاملو توضیح داد: مشتری نیازهایی دارد و گاهی خودش از وجود آنها اطلاعی ندارد. برای مثال تا یک دهه گذشته مردم اصلا نمی‌دانستند که به تلفن هوشمند نیاز دارند. این نیاز برای آنها به وجود آمد. پس از تعریف نیاز، جامعه آن را درخواست می‌کند. در این زمان است که مطمئن هستیم محصول جدید فروش خواهد داشت. گفته می‌شود پنجاه درصد درآمد بخش خصوصی آمریکا از بازاریابی و فروش به دست می‌آید. این رقم بسیار بزرگ و قابل تامل است.

او درباره اصالت خدمات گفت: علت اینکه بسیاری از ایده‌های ایرانی شکست می خورد، کپی بودن آن است. ایده‌های اروپایی و آمریکایی برای مشتری ایرانی مفید نیست و به درد نیازهایی که دارد نمی‌خورد. ما باید تلاش کنیم محصول و خدمتی تعریف کنیم که مشتری ایرانی بیش از هرچیز خواستار آن باشد. اغلب فعالان استارت‌آپی با مفهوم ارزش‌گذاری آشنا نیستند و اهمیت بالای آن را درک نمی‌کنند، به همین دلیل، نمی‌توانند این نیاز را برای مشتری خود به خوبی تعریف کنند.

بخش دوم این گزارش را در قسمت بعد دنبال کنید.