چهار نکته برای تضمین موفقیت محصول

شرکت‌های موفق، فرایند «طراحی-ساخت-فروش» را به «فروش-طراحی-ساخت» تغییر داده‌اند.

نوپانا به نقل از منبع سئو ایران: قبل از ورود محصولات یا خدمات به بازار، تشخیص موفقیت‌آمیز بودن آنها کار دشواری است؛ چه شرکت بزرگ باشد و چه کوچک. اما کسب‌‌وکارهای جسوری هستند که با استفاده از استراتژی سنتی راه‌‌اندازی کسب‌‌وکار، شرایط را کاملاً تغییر داده‌‌اند.

وقتی شرکت بوئینگ در سال ۲۰۰۷ اولین دریم لاینر مدل ۷۸۷ خود را ارائه داد، نهصد هواپیما به او سفارش داده شد که هرکدام ۱۵۰ میلیون دلار قیمت داشت؛ این یکی از بارزترین نمونه‌های افزایش ناگهانی فروش در تاریخ بود.

وقتی مارک زاکربرگ مشغول ساخت فیسبوک بود، مؤسس این شبکه به نیویورک رفت تا کسب‌‌وکارشان را با تبلیغ‌‌کنندگان هماهنگ کند.

این نمونه‌ها در شرکت‌های بزرگ و استارت‌آپ‌ها تکرار شده‌اند. بوئینگ فرایند «طراحی-ساخت-فروش» را به «فروش-طراحی-ساخت» تغییر داده است.

آنها فرایند را با طراحی مفهوم آغاز کردند و بعد از برگزاری جلسات منظم با مشتریان بالقوه‌ خود که خریدار محصولات هستند، شروع به مدل‌سازی از محصول می‌کردند.

زاکربرگ ایده‌ای که به ذهنش رسیده بود را به نمونه‌ اولیه‌ کارآمدی تبدیل کرد، شبکه‌ اینترنت هاروارد را از کار انداخت و جهان را تغییر داد.
همانطور که بوئینگ فرایند طراحی و فروش خود را هماهنگ می‌کرد، زاکربرگ به هماهنگی فرایند طراحی، ساخت و فروش فیسبوک مشغول بود.

در ادامه، چهار استاندارد برای کارآفرینان و تیم‌های توسعه‌ اجرایی ذکر شده است که با کمک آنها، می‌توانند متوجه موفقیت یا عدم موفقیت خود شوند و از همان ابتدا مدل مناسبی برای محصولات و کسب‌‌وکار خود در نظر بگیرند.

1- مصاحبه با مشتریان احتمالی به تنهایی کافی نیست، فروش آزمایشی را نیز امتحان کنیم

بعد از اینکه ‌پردازش ایده خود، احتمالاً با مشتریان احتمالی مصاحبه می‌کنید تا از آنها بپرسید چه می‌کنند، چگونه آن کارها را انجام می‌دهند، چه مشکلاتی دارند و چه می‌خواهند. این کار لازم است، اما کافی نیست.

استنباط و نتیجه‌ گیری همیشه مستعد خطاست. با این کار، وقت شما هدر می‌رود و مخالفت یا اعتراضی ندارید که از آن درس بگیرید. به‌ جای آن، ایده‌ را به طرحی مفهومی تبدیل کنید. سپس، همانطور که کارآفرین سریالی، استیو بلنک می‌گوید: «از ساختمان بیرون بروید» شما هم با مشتری‌های احتمالی‌ خود ملاقات کنید.

سعی کنید محصولات خود را بفروشید. مخالفت‌ها و ویژگی‌های درخواستی بسیاری وجود دارد. برخی خواهان محصول شما نخواهند بود. برخی تحت شرایط معینی خواهان آن خواهند بود.

2- به‌ جای استفاده از محققان بازار، از یک تیم چند عملکردی و متمرکز استفاده کنیم

اگر تیم شما شبیه بیشتر تیم‌ها باشد، بر ویژگی‌های محصول تمرکز کرده و از خصوصیات مشتریان، ارزش‌های پیشنهادی، قیمت و دیگر متغیرهای مدل کسب‌وکار صرف‌نظر می‌کنند. اعضای تیم شما تجارب بسیار متفاوتی دارند اما مقدار کمی از آن را به اشتراک می‌گذارند؛ چرا که از لحاظ زمان و مکان، از یکدیگر دور هستند. این مشکل را برطرف کنید. با فروش آزمایشی محصولات به مشتریان بالقوه‌ توسط اعضای تیم ‌خود، تجربه‌هایی مشترک، فراگیر، کاری و فنی برای آنها به وجود آورید.

3- بر سه اصل تمرکز کنیم

مشتری احتمالی، تبلیغ و محصول (در زبان انگلیسی این سه با P شروع می‌شوند و به آنها اصل سه P می‌گویند)

مدل کسب‌‌وکار، برای هر محصول و کسب‌‌وکاری، بین 15 تا بیست متغیر را شامل می‌ شود؛ اما اگر این سه اصل به‌ درستی در نظر گرفته نشود، کسب‌‌وکار موفق نخواهد بود.

اگر این سه اصل در وضعیت خوبی قرار نداشته باشند، بهینه‌سازی سایر متغیرها، مثل پایین آوردن قیمت کالایی که هیچکس خواهان آن نیست، مشکلی را برطرف نمی‌کند؛ بنابراین، با بهینه‌سازی این سه اصل و متغیرهای دیگر از طریق فروش آزمایشی، مسیر موفقیت را هموار کنید.

4- محصولی با حداقل‌های قابل‌قبول بسازید

معمولاً تیم‌ها درباره‌ ویژگی‌هایی که به محصول‌ خود اضافه کرده‌اند صحبت می‌کنند، انگار تعداد ویژگی‌ها نشان افتخار است. متأسفانه افزودن ویژگی‌ها نه تنها ممکن است در بهبود کسب‌‌وکار شما نقشی نداشته باشد، بلکه ممکن است محصول شما به زمان بیشتری برای توسعه احتیاج پیدا کند، ایراداتی داشته باشد، حمایت کردن از آن دشوار باشد یا بیشتر از کار بیفتد.

محصول با حداقل‌های قابل‌ قبول (MVP) محصولی است که اندازه‌ مناسبی دارد؛ یعنی بزرگی آن به‌ اندازه‌ای است که موجب فروش، حاشیه سود، رضایت و کاربرد بلندمدت می‌شود، اما از نظر بازگشت سرمایه مشکلی ایجاد نمی‌کند.

(درباره این مطلب بیشتر بخوانید: نگاهی به پنج مدل تجارت الکترونیک)