تدوین مدل کسب‌وکار برای استارت‌آپ‌ها

تدوین مدل کسب‌وکار از اولین و مهم‌ترین اقداماتی است که کسب‌وکارهای نوپا برای موفقیت باید انجام دهند.

نوپانا: یک مدل کسب‌وکار مناسب می‌تواند به تبدیل ایده و سرمایه به کسب‌و‌کار، تامین‌مالی از طرف سرمایه‌گذاران و وام‌دهندگان و شناسایی نقاط قوت، ضعف، تهدید‌ها و فرصت‌ها کمک کند.

بیشتر کارآفرینان برای عرضه محصول به بازار هیجان‌زده‌ هستند؛ بنابراین بیشتر زمان خود را صرف چگونگی ارزش‌آفرینی برای مشتریان می‌کنند ولی به ندرت به اینکه این ارزش چگونه به کسب‌وکاری سودآور تبدیل شود توجه دارند.

به گزارش نوپانا، تجربه نشان می‌دهد استارت‌آپ‌هایی که برای طراحی مدل کسب‌وکار نوآورانه زمان کافی صرف می‌کنند و استانداردهای پذیرفته‌شده در حوزه کسب‌وکار خود را کافی نمی‌دانند، موفق‌تر از سایرین هستند.

از سال 2000 تاکنون، نظریه‌پردازان حوزه کسب‌وکار و مدیریت اجزای اصلی مدل کسب‌وکار را معرفی کرده‌اند. اما در حال حاضر معروف‌ترین و استانداردترین مدل، مدلی است که سه پروفسور سوئیسی به نام‌های الکساندر اوستنوالدر، ایوز پیگنور و کریستوفر ال‌توچی در سال 2010 تدوین کردند.

در این مدل اجزای اصلی شامل 9 بخش مشتریان، ارزش پیشنهادی، کانال‌های توزیع، ارتباط با مشتریان، جریان درآمد، فعالیت‌های اصلی، منابع اصلی، شرکای تجاری کلیدی و ساختار هزینه‌ها هستند. در ادامه هر یک از این بخش‌ها توضیح داده می‌شوند.

بخش مشتریان

اولین اصل در هر مدل کسب‌وکار این است که بدانیم مشتریان محصول و خدمات شرکت چه افرادی هستند و چه ویژگی‌ها، علائق و نیازهای مشترکی دارند. مشتریان در هر مدل کسب‌وکاری بخش اصلی هستند و بدون این بخش سودآور هیچ شرکتی نمی‌تواند در بلند‌مدت دوام آورد. 

اینکه «برای چه کسانی ارزش خلق می‌کنیم و مهم‌ترین مشتریان ما چه کسانی هستند؟»، اصلی‌ترین سوالات مطرح شده در این بخش به حساب می‌آیند.

ارزش پیشنهادی

ارزش به معنای بسته‌ای از محصولات، خدمات و منافع است که سازمان برای مشتریان خود خلق می‌کند. مشتری شرکتی را ترجیح می‌دهد که ارزش‌های پیشنهادی آن بتوانند یک یا چند نیازش را برطرف کنند.

اینکه «چه ارزش‌هایی را به مشتریان ارائه می‌کنیم؛ به حل کدام مشکل مشتریان خود کمک می‌کنیم؛ چه نیازهایی را از مشتریان برآورده می‌کنیم و چه بسته‌ای از محصولات و خدمات را به هر گروه از مشتریان پیشنهاد می‌کنیم؟» مهم‌ترین سؤالات این بخش هستند.

کانال‌های توزیع

کانال‌های توزیع در مدل استارت‌آپی، یعنی کسب‌وکار برای ارائه ارزش پیشنهادی خود به مشتریان، چگونه به آن‌ها دسترسی پیدا می‌کند. این کانال‌ها واسط میان شرکت و مشتریان آن هستند و نقش مهمی در تجربه مشتری ایفا می‌کنند.

اینکه «ارزش از طریق چه کانال‌های به مشتریان می‌رسد؛ چگونه امکان دسترسی و خرید محصول برای‌ مشتریان فراهم می‌شود؛ ترجیح مشتریان درباره این کانال‌های توزیع چیست؛ در حال حاضر چگونه به مشتریان دسترسی وجود دارد و چگونه کانال‌ها با برنامه روزمره زندگی مشتری هماهنگ شوند؟» مهم‌ترین سؤالات این بخش هستند.

ارتباط با مشتری

عنصر ارتباط با مشتری، یعنی یک کسب‌وکار چطور مشتری‌های خود را پیدا می‌کند و با آن‌ها ارتباط می‌گیرد. این ارتباط می‌تواند از طریق مطلع کردن مشتریان از جریان خرید، راهنمایی‌ درباره روند پس از خرید و کمک به مشتری برای بهره برداری از محصول باشد.

امروزه استفاده از اینترنت و فناوری اطلاعات هزینه‌ها را کاهش می‌دهد و باعث بهبود عملکرد در بخش ارتباط با مشتری شده است. همچنین استفاده از بانک‌های داده‌های مشتریان به ایجاد فرصت‌های بهتر در کسب‌وکار کمک می‌کند.

«هر گروه از مشتریان انتظار چه نوع ارتباطی را دارند؛ کدام نوع از روابط ایجاد شده‌اند و این ارتباطات چگونه با سایر اجزای مدل کسب‌وکار هماهنگ شده‌اند؟»، سوالات مهم این بخش هستند.

جریان درآمدی

اگر مشتریان را «قلب مدل کسب‌وکار» بدانیم، در این صورت جریان‌های درآمدی «شریان‌ها» هستند. پس از آنکه محصول و خدمات با ارزش به دست مشتریان رسید، نحوه قیمت‌گذاری و کسب درآمد اهمیت پیدا می‌کند.

اینکه «مشتریان ما برای چه ارزشی تمایل به پرداخت دارند؛ در حال حاضر برای چه چیزی پول می‌پردازند؛ چگونه پول می‌پردازند؛ ترجیح می‌دهند چگونه پول بپردازند و هر جریان درآمدی چه سهمی از کل درآمدها را به خود اختصاص می‌دهد؟»، مهم‌ترین سؤالات این بخش هستند.

فعالیت‌های کلیدی

فعالیت‌های کلیدی برای خلق و ارائه ارزش، دست‌یابی به بازارها، حفظ ارتباط با مشتریان و کسب درآمد انجام می‌شوند و شامل فعالیت‌هایی مثل تدارک، تولید، ایجاد ارتباط با مشتری و دریافت وجه از او هستند.

در این بخش باید مهم‌ترین فعالیت‌ها برای کارکرد درست مدل کسب‌وکار تشریح شوند. بنابراین اینکه «ارزش‌های پیشنهادی به چه فعالیت‌های کلیدی نیاز دارند؛ کانال‌های توزیع نیازمند چه نوع فعالیت‌های کلیدی هستند؛ برای ارتباط با مشتری باید چه فعالیت‌های کلیدی را در نظر گرفت و ایجاد درآمد به چه فعالیت‌های کلیدی احتیاج دارد؟»، مهم‌ترین سؤالات این بخش هستند.

شرکای کلیدی

شرکای کلیدی، شبکه‌ای از تامین‌کنندگان و شرکا هستند که به عملکرد صحیح مدل کسب‌وکار کمک می‌کنند. شرکت‌ها به دلایل مختلف مثل کاهش دادن ریسک یا به دست آوردن منابع برای خود شریک یا سهامدار انتخاب می‌کنند.

اینکه «شرکای کلیدی ما چه کسانی هستند؛ تأمین‌کنندگان کلیدی ما چه کسانی هستند؛ کدام یک از منابع کلیدی از طرف شرکا تامین می‌شوند و کدام یک از فعالیت‌های کلیدی را شرکای ما انجام می‌دهند؟»، مهم‌ترین سؤالات این بخش هستند.

منابع کلیدی

منظور از منابع کلیدی، منابع لازم برای انجام فعالیت‌های کلیدی است. منابع فیزیکی (مانند خط تولید)، منابع معنوی (مانند شهرت)، منابع مالی و منابع انسانی از جمله این منابع کلیدی هستند. آن‌ها به کسب‌وکار کمک می‌کنند ارزش پیشنهادی خود را خلق و ارائه کند؛ به بازارها دست یابد؛ ارتباط با گروه‌های مختلف مشتریان را حفظ کند و کسب درآمد کند.

اینکه «ارزش‌های پیشنهادی کسب‌وکار به چه منابع کلیدی نیاز دارد؛ کانال‌های توزیع نیازمند چه منابعی است؛ برای ارتباط با مشتریان باید چه منابعی را در نظر گرفت و ایجاد جریان‌های درآمدی به چه منابعی نیاز دارد؟»، مهم‌ترین سؤالات این بخش هستند.

ساختار هزینه

 آخرین گام مربوط به ساختار هزینه است. ساختار هزینه‌ها تمام هزینه‌هایی را که اجرای مدل کسب‌وکار با خود به همراه دارد تشریح می‌کند. خلق و ارائه ارزش، حفظ ارتباط با مشتری و ایجاد درآمد هزینه‌هایی دارند.

پس از تعریف منابع و شرکای کلیدی می‌توان این هزینه‌ها را به سادگی محاسبه کرد. بدیهی است در یک مدل کسب و کار موفق میزان درآمدزایی بیشتر از هزینه‌ها است.

اینکه «مهم‌ترین هزینه‌های مدل کسب‌وکار و گران‌ترین منابع و فعالیت‌های کلیدی چه چیزهایی هستند؟»، مهم‌ترین سؤال این بخش است.

متمایز باشید

مدل کسب‌وکاری باید به نحوی طراحی شود که کسب‌وکار شما را از سایر رقبا متمایز کند و باعث شود نسبت به آن‌ها مزیت قابل قبولی برای مشتریان داشته باشید. مطمئن باشید رقبا به سادگی نمی‌توانند مدل کسب‌وکار خود را تغییر دهند. پس برای تدوین یک مدل کسب‌وکار مناسب بهتر است مهم‌ترین اصول را بدانید.

همچنین در این باره بخوانید: چگونه اقتصاد آنلاین جهان را فراگرفت)