مرز میان بازاریابی و فروش چیست؟

فروش بخشی از بازاریابی است و به‌شدت با آن در هم آمیخته است؛ به‌طوری که برای بسیاری از افراد تشخیص تفاوت‌های آن‌ها کار دشواری است.

نوپانا: در ادبیات کسب‌وکار، فروش به تبادل محصولات و خدمات در ازای پول گفته می‌شود، درحالی‌ که بازاریابی اصطلاح گسترده‌تری است که شامل زنجیره‌ای از فعالیت‌هایی همچون تحقیقات بازار، پیشنهادات ویژه فروش و فروش می‌شود. بازاریابی بر نیازهای مشتری‌ها تمرکز می‌کند در‌حالی‌ که فروش بر نیازهای شرکت تاکید بیشتری دارد. این نوشته را بخوانید تا با تفاوت بازایابی و فروش به خوبی آشنا شوید.

هدف اصلی در بازاریابی، پاسخگویی به نیازهای مشتری و راضی نگه داشتن او از طریق فراهم کردن محصولات موردنیاز اوست. به بیان دیگر در بازاریابی به‌دنبال برآورده کردن نیازهای مشتری‌ به‌شکلی سود‌آور هستیم. از سوی دیگر در فروش، در صددیم تا مشتری‌ها را قانع کنیم که محصولات یا خدماتی را که از طرف شرکت به آن‌ها پیشنهاد می‌شود، خریداری کنند.

فروش بخشی از بازاریابی است و به‌شدت با آن در هم آمیخته است، به‌طوری که برای بسیاری از افراد تشخیصِ تفاوت‌های آن‌ها کار دشواری است. با وجود این فاصله‌ زیادی میان بازاریابی و فروش وجود دارد. در ادامه برخی از تفاوت‌های میان این ۲ فعالیت را توضیح می‌دهیم.

تعریف فروش

فروش عبارت است از فعالیتی که در طی آن مالکیت محصول از تولید‌کننده به توزیع‌کننده، از توزیع‌کننده به عمده‌فروش، از عمده‌فروش به خرده‌فروش و از خرده‌فروش به مصرف‌کننده‌ نهایی منتقل می‌شود و در ازای آن پول یا هر چیز باارزش دیگری پرداخت می‌شود و هدف آن افزایش درآمد است. این فرایند آغاز قرارداد میان خرده‌فروش و مشتری است.

معمولا برای افزایش فروش قیمت‌های ویژه یا تخفیف‌هایی به مشتری داده می‌شود تا آن‌ها به سوی محصولات جذب شوند. فعالیت‌های زیادی برای افزایش فروش می‌توان انجام داد، ازجمله:

- نمایش محصول؛

- توافق با شرکت‌های دیگر؛

- برآورده کردن نیازهای مشتری‌ها؛

- بستن قرارداد؛

- استفاده از استراتژی تجارت الکترونیک.

تعریف بازاریابی

اصطلاح بازاریابی از واژه‌ «بازار» ساخته شده است که به معنای تحلیل و بررسی نیازهای مشتری است تا شرکت با توجه به نیازهای مشتریان محصولات خود را تولید کند. شرکت‌های به‌دنبال معیارهای تازه‌ای هستند تا علایق و موارد مطلوب و نامطلوب را از نظر مشتری‌ها مشخص کنند. بازاریابی شامل فعالیت‌هایی می‌شود که ارزش محصول را برای مشتری‌ها افزایش می‌دهد. برای مثال با بهبود تصویر برند باعث افزایش میزان فروش می‌شوند.

معمولا برای افزایش بازارِ یک محصول، پیشنهاد‌های ویژه‌ای مطرح می‌شود تا مشتری‌ها جذب آن شوند. فعالیت‌های بازاریابی عبارتند از:

- تحقیقات بازار؛

- تولید محصول؛

- پیشنهاد ویژه برای محصول؛

- تبلیغ محصول؛

- صحبت کردن درباره‌ ارزش محصول؛

- فروش محصول؛

- خدمات پس از فروش؛

- رضایت مشتری.

تفاوت‌های اصلی میان بازاریابی و فروش

- فروش عبارت است از تغییر مالکیت یک محصول از فردی به فرد دیگر در ازای قیمتی مشخص، د‌رحالی‌ که بازاریابی فعالیت‌های مربوط به تحلیل بازار و فهم نیازهای مشتری‌ است، به‌طوری‌ که هر زمان که محصول جدید معرفی شد مشتری‌ها با اشتیاق آن را خریداری کنند.

- فروش در رابطه‌ نفر به نفر شکل می‌گیرد، اما بازاریابی شامل رابطه‌ یک نفر با افراد بسیاری است.

- فروش شامل رویکردی مجزاست که بر فروش همه‌ چیزهایی که تولید شده‌اند تمرکز دارد. درمقابل بازاریابی رویکردی یکپارچه است که تمرکزش بر نیازهای مشتری و برآورده کردن آن‌هاست.

- فروش فرایندی کوتاه‌مدت است درحالی‌ که بازاریابی فرایندی طولانی‌مدت است.

- فرایند فروش شامل تبادل کالا در ازای پول است. اما بازاریابی شامل تشخیص نیازهای مشتری و برآورده کردن آن‌هاست.

- فروش فعالیتی است که توسط افراد تحریک می‌شود و حول محور آن‌ها شکل می‌گیرد اما بازاریابی فعالیتی رسانه‌محور است.

- در فروش این اصل که مشتری باید مراقب باشد حاکم است، اما اصل حاکم بر بازاریابی این است که فروشنده باید مراقب باشد.

- در بازاریابی تاکید بر نیازهای بازار است، اما در فروش بر نیازهای شرکت تمرکز می‌شود.

- در فروش مشتری آخرین حلقه‌ است؛ برای مثال ابتدا محصول تولید می‌شود و سپس به مشتری فروخته می‌شود. اما در بازاریابی اولویت با مشتری است، چرا که اول نیازهای او تشخیص داده می‌شوند و محصول براساس آن‌ها تولید و به مشتری فروخته می‌شود.

- فروش مشتری‌محور است اما بازاریابی محصول‌محور.

- فروش بر افراد تمرکز دارد؛ برای مثال از طریق رابطه‌ مستقیم با مشتری او را متقاعد می‌کند که محصول را بخرد. اما بازاریابی بر عموم مردم متمرکز است، برای مثال ارزشی در محصول ایجاد می‌کند تا فروش افزایش پیدا کند.

- فروش از استراتژیِ فشار استفاده می‌کند (محصول به مشتری تحمیل می‌شود) درحالی‌ که بازاریابی از استراتژیِ کشش استفاده می‌کند (مشتری خودش به سمت محصول می‌آید).

شباهت‌ها

برای اداره‌ موفق بسیاری از کسب‌وکارها، بازاریابی و فروش پیش‌نیازهای اصلی هستند تا کسب‌وکار بتواند برای مدت طولانی دوام بیاورد. این ۲ فعالیت‌ در برخی از نقاط به هم نزدیک می‌شوند، چرا که هدف اولیه‌ هر ۲ افزایش درآمد و بهبود تصویر برند است.

از یک سو فروش بر فروش محصولات و خدمات به مشتری‌ تمرکز دارد و از سوی دیگر بازاریابی، بازار مناسبی را برای محصول ایجاد می‌کند تا حجم فروش موردنظر به دست آید. به بیان دیگر آخرین گام در بازاریابی فروش است و مستلزم یک تیم بازاریابی خوب است. به این ترتیب این ۲ اصطلاح، ارتباطی دوسویه با یکدیگر دارند.

مثال

آقای جیمز می‌خواهد در حومه‌ شهری که در حدود ۲۰ هزار نفر جمعیت دارد، یک فروشگاه باز کند که غذاهای هندی برای مشتری‌ها آماده می‌کند، چرا که چنین فروشگاهی در این منطقه وجود ندارد. او ابتدا برای اجاره‌ مغازه، خرید مبلمان، کارکنان و سرآشپز خوب هزینه کرد اما پس از سه یا چهار ماه متوجه شد که دیگر پولی برایش باقی نمانده است، چرا که به اندازه‌‌ای مشتری وجود نداشت که بتواند بازگشت سرمایه‌ خوبی داشته باشد.

پس از آن تصمیم گرفت تا از طریق رسانه‌های مختلف مانند رادیو، تلویزیون، پوستر و موارد دیگر برای رستورانش تبلیغ کند. نتیجه‌ این کارها مثبت بود و درآمدش به میزان قابل توجهی افزایش پیدا کرد. دلیل این اتفاق این است که او از بازاریابی و فروش به‌خوبی در کنار هم استفاده کرد.

نتیجه

علی‌رغم تفاوت‌های مختلف میان فروش و بازاریابی، تضاد اساسی میان آن‌ها وجود ندارد. این ۲ اصطلاح رابطه‌ ۲ طرفه‌ نزدیکی با هم دارند و در حفظ کسب‌وکار برای طولانی‌مدت نقش بسیار مهمی ایفا می‌کنند. از سوی دیگر بازاریابی رسانه‌محور است، درنتیجه باید بهترین‌ کانال‌های تبلیغاتی و پیشنهاد‌های ویژه‌ فروش فراهم شوند تا از طریق بهبود تصویر برند، فروش افزایش پیدا کند.

(همچنین بخوانید: همایش بزرگ آینده بازاریابی)

منبع