چگونه در مورد ارزش خود با یک سرمایه‌گذار صحبت کنیم؟

کارگاه مقدماتی اصول ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها با تدریس الهام لطفی، تحلیل‌گر ارشد سرمایه‌گذاری دیجی‌کالانکست در تاریخ ۱۸ مهرماه توسط آکادمی دیجی‌کالا در مرکز نوآوری دیجی‌کالانکست واقع در کارخانه نوآوری آزادی برگزار شد.

نوپانا: هر کسب‌وکاری که موجب سودآوری و درآمد برای فرد یا سازمانی شود دارای ارزش است اما ارزش استارتاپ‌ها با یک‌دیگر متفاوت است. بنابراین نمی‌توان ارزش یک استارتاپ را به‌طور دقیق اعلام کرد.

نیاز به سرمایه از جمله نیازهای اساسی یک کسب‌وکار است و برای جذب سرمایه‌گذار تشخیص میزان ارزش استارتاپ اهمیت بسیاری دارد. در واقع ارزش یک استارتاپ به مقدار مبلغی است که یک نفر حاضر به سرمایه‌گذاری روی آن باشد و نکته مهم آن است که ارزش و سرمایه با یک‌دیگر یکسان باشند.

لطفی، تدریس را با تعریفی از استارتاپ شروع کرد. طبق این تعریف، از دید ارزش‌گذاری، استارتاپ شرکتی است دارای مدل کسب‌وکار که قابلیت اسکیل کردن را دارد. رشد استارتاپ مهم‌تر از سود است. او همچنین مفهوم کلی ارزش‌گذاری را این‌چنین تعریف کرد: «عددی که دو طرف فروشنده و خریدار در آن به توافق می‌رسند تا معامله‌ای صورت پذیرد. ممکن است استارتاپ ارزشی را در نظر بگیرد که هیچ سرمایه‌گذاری حاضر به سرمایه‌گذاری روی آن نیست؛ در نتیجه آن ارزش، ارزش واقعی نیست. ارزش واقعی ارزشی است که دو طرف در آن به توافق می‌رسند.»

اما علت نیاز به ارزش‌گذاری چیست؟

وجود هزینه‌های گوناگون در استارتاپ و محدودیت منابع مالی باعث می‌شود تا یک شخص نتواند تا مرحله آخر استارتاپ سرمایه را خود تامین کند یا به صورت خانوادگی در کسب‌وکار خود سرمایه‌گذاری کند؛ در نتیجه به یک سرمایه‌گذار مراجعه می‌کند و مبلغ مورد نیاز را درخواست می‌کند. در این قسمت مهم است که بدانید ارزش شرکت‌تان چقدر است تا بتوانید سهامی را که می‌خواهید به سرمایه‌گذار بدهید مشخص کنید. ارزش‌گذاری انجام شده نشان می‌دهد که حرف شما مبنا و اساس دارد. ارزش‌گذاری برای استارتاپ‌ها مجموعه‌ای از مفروضات است و این مفروضات نباید غیرواقع بینانه باشند و بتوانیم در مورد آن دفاع کنیم.

تفاوت ارز‌ش‌گذاری یک استارتاپ و ارزش‌گذاری کلاسیک

برای مثال ارزش‌گذاری شرکت‌ها بورسی با توجه به داده‌های موجود، یعنی قیمت‌های مشخص مورد معامله در بازار، صورت می‌گیرد و خریدار و فروشنده روی یک قیمت به توافق می‌رسند اما در استارتاپ‌ها چنین چیزی وجود ندارد. بنابراین نرخ شکست در استارتاپ زیاد است. به دلیل عدم وجود داده‌ها استارتاپ باید یک مسیری را طی کند تا بتوان آن را ارزش‌گذاری کرد و ممکن است اتفاقات بسیاری در این مسیر رخ دهد که باعث شکست استارتاپ شود. در نتیجه ریسک استارتاپ‌ها در این مسئله بیشتر از شرکت‌های بالغ است.

دومین تفاوت عدم نقد شوندگی استارتاپ‌ها و مبهم بودن آن‌ها است. اگر شما سهامی در یک استارتاپ داشته باشید نمی‌توان آن‌ را ارزش‌گذاری کرد و اگر قصد فروش آن را داشته باشید یا طبق قیمت‌های پیشنهادی که به شما می‌شود به فروش می‌رود یا قیمتی که خودتان برای آن در نظر گرفته‌اید که این قیمت ممکن است بالاتر یا پایین‌تر از ارزش آن باشد.

ارزش‌گذاری استارتاپی که به درآمد نرسیده است بسیار سخت‌تر از استارتاپی است که درآمد دارد. استارتاپی که هنوز به درآمد نرسیده است نمی‌تواند اعتماد سرمایه‌گذار را جلب کند و با اطمینان از برنامه و رشد خود صحبت کند. این استارتاپ‌ها از طریق بررسی تیم خود و تکنولوژی‌ که استفاده می‌کنند ارزش‌گذاری می‌شوند.

قانون اول ارزش‌گذاری در استارتاپ‌ها

ارزش یک استارتاپ در مرحله seed  نزدیک به صفر است. اما وقتی به سرمایه‌گذار مراجعه می‌کنید نمی‌توانید بگویید که ارزش استارتاپ شما صفر است. حتی ایده یک استارتاپ هم ممکن است دارای ارزش باشد که به ازای دریافت مبلغی، درصدی از سهم را به سرمایه‌گذار واگذار می‌کند. نکته مهم آن است که هرچه قابلیت رشد یک استارتاپ بیشتر باشد، ارزش آن هم بیشتر است.

قانون دوم  under valuation

ممکن است یک سرمایه‌گذار بخواهد کمتر از آنچه که ارزش استارتاپ شما است سرمایه‌گذاری کند و در واقع سرمایه‌گذاری زیر قیمت داشته باشد. این کار در دراز مدت تاثیر نامطلوبی خواهد داشت و سهام و سود سرمایه‌گذاران بیشتر و بیشتر شده و سهم کارآفرین کمتر می‌شود؛ بنابراین کارآفرین ترجیح می‌دهد تا به جای تحمل مشکلات اجرایی برای ١٠ یا ٢۰ درصد سهم، با تجربیات به‌دست آمده کار جدیدی را شروع کند و بیشتر در آن سهم داشته‌ باشد.

قانون سوم  over valuation

یعنی تمایل استارتاپ به نشان دادن ارزش بیشتر و بالاتر. سرمایه‌گذار در هر بخش که سرمایه او مورد استفاده قرار می‌گیرد انتظار سوددهی دارد. اگر ارزش استارتاپ را بیش از چیزی که هست در نظر گرفته شود، در دراز مدت با مشکل روبرو می‌شود. برای مثال اگر در قسمت اول ارزش سرمایه را ۵ میلیارد در نظر بگیریم در صورتی که ارزش واقعی آن ۱ میلیارد است، در راند بعدی که نیاز به سرمایه‌گذار داریم این مبلغ باید چیزی حدود ۳۰ میلیارد باشد. تقریبا هیچ سرمایه‌گذاری حاضر به انجام این کار نیست و اگر هم باشد نشان می‌دهد که سرمایه‌گذار باهوشی نیست و این به ضرر شما است.

قانون چهارم  over fundraising

وقتی شما به اندازه کافی پول داشته باشید ممکن است متوجه نحوه خرج کردن آن نشوید و باعث می‌شود خیلی زودتر از آنچه که انتظار داشته‌اید به اتمام برسد. بهترین زمانی که باید سرمایه جذب کنید ۱۲- ۱۸ ماه است.

مفهوم pre-money و  post money

قبل از آن که سرمایه‌ای به استارتاپ شما وارد شود نیز دارای ارزش است و مبلغی که برای آن در نظر گرفته می‌شود، pre-money  است. ممکن است سرمایه‌گذار تصور کند که این مبلغ جمع ارزش استارتاپ و سرمایه مورد نیاز است و در نتیجه باید مشخص شود که این عدد قبل از سرمایه‌گذاری است یا بعد از آن. مبلغی که هم سرمایه هم ارزش در آن لحاظ شود post money نام می‌‌گیرد.

چگونه در مورد ارزش خود با یک سرمایه‌گذار صحبت کنیم؟

در جلساتی که بین استارتاپ و سرمایه‌گذار صورت می‌گیرد، مقدار مبلغ درخواستی و مقدار سهمی که به سرمایه‌گذار تعلق می‌گیرد مطرح می‌شود و مقدار سهمی که مشخص می‌کنید در واقع ارزش شما را نشان می‌دهد. خیلی از تیم‌ها به‌طور مشخص نمی‌دانند که چه مقدار سرمایه می‌خواهند و حاضر به واگذاری چند درصد هستند. این موضوع نشان‌دهنده نقطه ضعف تیم است و ممکن است برای سرمایه‌گذار نشان دهنده این باشد که با یک تیم ناکارآمد روبه‌رو است.

همین‌طور در مذاکره با سرمایه‌گذاران باید بتوانید خیلی سریع ارزش خود را محاسبه کنید. به طور مثال شما مبلغ ۲۰۰ میلیون تومان به ازای ۲۰ درصد را درخواست می‌کنید. در این صورت ارزش شما برابر ۱ میلیارد است و ممکن است سرمایه‌گذار حاضر به پرداخت ۱۰۰ میلیون تومان در ازای ۲۰ درصد باشد. بنابراین باید توانایی محاسبه آن را داشته باشید. به این صورت که در صورت کسر مبلغی را که به شرکت شما تزریق می‌شود را قرار دهید و سپس در مخرج آن سهمی که به سرمایه‌گذار می‌دهید را بنویسید و عددی که بدست می‌آید همان post money و ارزش نهایی شرکت شما است.

از دست دادن چه مقدار سهام در هر مرحله از استارتاپ منطقی است؟

از دست دادن سهام در هر مرحله باید یک رنج مشخصی داشته باشد تا استارتاپ با شکست مواجه نشود. در مرحله pre-seed معمولا از دست دادن ۵ تا ۲۰ درصد سهم منطقی است و سرمایه‌گذار در این مرحله اکثرا خود فرد، شتاب‌دهنده‌ها یا سرمایه‌گذاری خانوادگی هستند.

در مرحله seed استارتاپ هنوز در حال تست است و به درآمد نرسیده است و سرمایه صرف درآمدزایی می‌شود. از دست دادن ۱۰ تا ۲۰ درصد از سهام منطقی است. در این مرحله سرمایه‌گذاران ممکن است angel investor  یا early stage vc باشند.

مرحله بعد، series A، از دست دادن ۱۵ تا ۳۰ درصد منطقی است و سرمایه‌گذاران این مرحله super angels ، VCs و CVCs هستند.

در series B، ١٠ تا ۲۵ درصد سهم منطقی است که از دست رود و سرمایه‌گذاران  PEs، CVCs  و VCs هستند.

در مرحله series C نیز از دست دادن ۵ تا ۱۵ درصد سرمایه منطقی است. سرمایه‌گذاران این مرحله  PEs، CVCs  و Hedge funds هستند.

احتمال شکست استارتاپ در مراحل مختلف متفاوت است. در مراحل اولیه امکان شکست بیشتر است؛ زیرا پیدا کردن سرمایه‌گذار سخت‌تر است. رسیدن به مرحله series A از مرحله seed به مراتب سخت‌تر از دیگر مراحل است. همچنین در مرحله آخر و نزدیک به خروج استارتاپ سرمایه‌گذار سخت پیدا می‌شود.

مواردی که سرمایه‌گذار در مورد آن‌ها از شما سوال می‌پرسد:

۱- اندازه بازار  (market size)

٢- اندازه شرکت  (size of company)

۳- تیم و سرمایه‌دار  (funder and team)

۴- عملکردی که تاکنون داشته‌اید  (traction)

۵- مبلغی که قبلا سرمایه‌گذاری شده  (amount already invested)

۶- مرحله استارتاپ  (stage of the startup)

۷- مبلغ مورد نیاز سرمایه‌گذاری  (need for investment)

اندازه بازار به معنای بازار کلی که وجود دارد است. برای مثال اگر سیستم حمل‌ونقل را در نظر بگیریم در ابتدا کل حمل‌ونقلی که در طول روز صورت می‌پذیرد را مشاهده می‌کنیم. مرحله بعدی بررسی میزان درصدی است که این بازار توانایی آنلاین شدن دارد. در نهایت هم باید بازار اختصاصی که برای خودمان است را در نظر بگیریم.

برای تخمین زدن اندازه بازار یک روند کلی وجود دارد. در ابتدا باید مشتریان احتمالی خود را شناسایی کنید و سپس تعداد آن‌ها را تخمین بزنید. ممکن است تعیین رنج سنی در این مرحله مهم باشد. در قدم بعدی باید بازار محدودتری را در نظر بگیریم. برای مثال افراد ١٩ تا ۴۰ ساله‌ای که در شهر زندگی می‌کنند یا فقط خانوم‌ها. در نهایت ارزش بازارمان را بررسی و محاسبه می‌کنیم.

در این کارگاه همچنین به موضوعاتی همچون پیش‌بینی درآمدها و هزینه‌ها و مدل‌ها و شرایط مختلف این موضوع نیز پرداخته شد.