چگونه مسیر کارآفرینی را آغاز کنیم؟ (قسمت بیستم)

آغاز کارآفرینی و موفقیت در این مسیر دشوار، نیازمند گذراندن مراحلی ضروری است که در این مطلب با آن‌ها آشنا می‌شوید.

نوپانا*: علاقه به کارآفرینی در میان افراد، دلایل گوناگونی دارد. برخی به دنبال افزایش مهارت‌های خود هستند و برخی می‌خواهند دنیا را تغییر دهند. عده‌ای نیز سال‌ها در یک کسب‌وکار سنتی فعالیت داشته‌اند و اکنون به دنبال تغییر چنین شرایطی هستند. در این مطلب به نکات مهمی که پیش از قدم گذاشتن در مسیر کارآفرینی دانستن آن‌ها ضروری است، می‌پردازیم. قسمت بیستم:

فرضیات کلیدی را شناسایی کنید

شما در این گام مشخص خواهید کرد که کدام یک از فرضیات کسب‌وکارتان کاملا آزمودن نشده‌اند. پنج تا ۱۰ فرض نخست خود را به ترتیب اهمیت، رتبه‌بندی خواهید کرد. شما تاکنون مطالب گوناگونی آموخته‌اید؛ نظیر اینکه مشتری کیست، ارزش‌آفرینی شما برای مشتریان به چه ترتیبی است، مشتریان چگونه محصولتان را خریداری خواهند کرد، جذب یک مشتری چقدر هزینه دارد و مشتریان چه‌قدر برای شما سودآوری دارند. توجه داشته باشید که کسب‌وکار شما، کسب‌وکاری جدید است که محصولش تا پیش از این وجود نداشته است.

شما بر مبنای منطق و البته پژوهش، فرضیات خاصی را در نظر می‌گیرید، اما بدون شناسایی و بررسی دقیق فرضیات، نمی‌توانید بفهمید که آیا آنها معتبر هستند یا خیر. شما پیش‌تر و در ابتدا راه برخی از این فرضیات را بررسی کرده‌اید، اما در این مرحله مستقیما و با دقت تمام به بررسی فرضیات کلیدی‌ خود، خواهید پرداخت.

شناسایی و تفکیک فرضیات کلیدی دشوار نیست؛ اما کارآفرینان تمایل دارند این مرحله را نادیده بگیرند و به درک و بینش خود یا پژوهش‌هایشان اعتماد کنند و به سمت آزمودن واقعی فرضیات کسب‌وکار و رفتار مشتریان نروند. با این حال تا زمانی که فرضیات کسب‌وکارتان را بررسی نکرده‌ و به اقدامی مشخص نرسیده باشید، بخش زیادی از رویکرد اصولی و منظم کارآفرینی را نادیده گرفته‌اید. سعی کنید وارد کار عملی شوید و از فرضیات محض فاصله بگیرید زیرا «دو صد گفته چون نیم‌کردار نیست».

چگونه فرضیات کلیدی خود را شناسایی کنید

نخست، هریک از مراحل بیست‌وچهار‌گانه را مرور کنید و فهرست حوزه‌هایی را تهیه کنید که در آنها بر مبنای تحقیقات اولیه بازارتان به نتیجه‌گیری‌های منطقی رسیده‌اید. آیا اولویت‌های کاربرنمای خود را به درستی شناسایی کرده‌اید؟ آیا مشتری، زمان و تلاش لازم را صرف یکپارچه کردن محصولتان با جریان کاری خود خواهد کرد؟

یکی از حوزه‌های کلیدی که در آن باید فرضیات خود را زیر سوال ببرید، سود ناخالص شما است. آیا اهداف هزینه‌ای شما دقیق‌ هستند؟ اگر محصول شما سخت‌افزاری است، صورت حساب مواد اولیه‌ خود را بررسی کنید و هزینه مهم‌ترین اقلام موجود در این صورت حساب را به دقت تحلیل کنید.

اگر محصولتان نوعی توسعه نرم‌افزاری است، کار مشابهی را انجام خواهید داد. چالش‌های اصلی توسعه نرم‌افزار، فرضیات و اقلام هزینه‌ای را فهرست خواهید کرد. دو حوزه کلیدی دیگری که باید آزمون کنید عبارت‌اند از، فهرست ۱۰ مشتری بعدی و واحد تصمیم‌گیری مشتری. از میان مشتریانی که پیش‌تر شناسایی‌ کرده‌اید، آیا هیچ‌یک از آنها جزو پذیرندگان اولیه محسوب می‌شوند که سایر مشتریان در پی خرید آنها محصول را بخرند؟ آیا مشتریان کلیدی هم دارید که اگر محصولتان را نخرند، دیگران هم از خرید آن خودداری کنند؟ آیا امکان دارد که هنوز برخی از این مشتریان کلیدی را شناسایی نکرده باشید؟ مهم‌تر از همه اینکه آیا مشتریان پیشگام و مشتریان کلیدی علاقه‌مند به خرید محصولتان هستند یا خیر؟

شناسایی فرضیات کلیدی نخستین بخش فرآیند اعتبارسنجی تحقیقات اولیه بازار است که در آن برای انجام دادن برخی اقدامات مشخص، که در گام بعدی تشریح می‌شود، به دنبال مشتری می‌گردید. پیش از آنکه بتوانید این فرضیات را آزمون کنید، آنها باید به اجزای تشکیل‌دهنده تفکیک شوند تا جایی که هر فرض بیانگر ایده‌ای مشخص و معین باشد که در گام بعدی امکان آزمون تجربی آن با استفاده از طرحی آزمایشی وجود داشته باشد.

نگران چگونگی طراحی این آزمایش نباشید. روی تفکیک تمامی فرضیات کلیدی خود تمرکز کنید، زیرا اگر به دلیل ترس از دشواری یک فرض آن‌را حذف کنید، احتمالا یکی از عوامل بالقوه مهم در سلامت کسب‌وکار خود را نادیده گرفته‌اید.

قسمت پیشین:

قسمت نوزدهم

*برگرفته از کتاب «راه‌اندازی کسب‌وکار» به نوشته بیل اولت