چگونه مسیر کارآفرینی را آغاز کنیم؟ (قسمت چهاردهم)

آغاز کارآفرینی و موفقیت در این مسیر دشوار، نیازمند گذراندن مراحلی ضروری است که در این مطلب با آنها آشنا می‌شوید.

نوپانا*: علاقه به کارآفرینی در میان افراد، دلایل گوناگونی دارد. برخی به دنبال افزایش مهارت‌های خود هستند و برخی می‌خواهند دنیا را تغییر دهند. عده‌ای نیز سال‌ها در یک کسب‌وکار سنتی فعالیت داشته‌اند و اکنون به دنبال تغییر چنین شرایطی هستند. در این مطلب به نکات مهمی که پیش از قدم گذاشتن در مسیر کارآفرینی دانستن آنها ضروری است، می‌پردازیم. قسمت چهاردهم:

فرایند جذب مشتری دست‌به‌جیب

شما در این گام فرایندی را ترسیم خواهیدکرد که در آن مشتری تصمیم می‌گیرد محصولتان را خریداری کند. شما می‌توانید چرخه فروش محصولتان را برآورد خواهید کرد. هرگونه بودجه قانون یا مانعی را که توانایی‌های شما را در فروش محصول محدود می‌کند شناسایی خواهید‌کرد. شناخت واحد تصمیم‌گیری مشتری گامی بزرگ برای تعیین چگونگی عرضه محصول به مشتریان و دریافت بها آن است. با این حال فرایندی که از طریق آن مشتری بالقوه را به یک مشتری دست‌به‌جیب تبدیل می‌کنید بسیار پیچیده‌تر از آن است که از طرفدار بخواهید که برای خرید محصول به خریدار اقتصادی اصلی فشار آورد.

چگونگی این فرایند را ترسیم‌کنید

موارد زیر از مورد کاربری چرخه حیات کامل اساس ترسیم طرح فرایند جذب مشتریان دست‌به‌جیب خواهد بود. برای استفاده از این موارد در این مرحله نیازی نیست که کار دیگری روی‌ آنها انجام‌ دهید:
- مشتریان چگونه مشخص می‌کنند که نیاز و یا فرصت تغییر وضعیت جاری خودشان را دارند و اینکه چگونه مشتریان را تحریک‌ کنید تا احساس‌کنند باید کار متفاوتی را انجام دهند.
- مشتریان چگونه از وجود محصول شما خبردار‌شوند.
- مشتریان محصولتان را چگونه تحلیل خواهند‌ کرد.
- مشتریان چگونه محصولتان را خریداری خواهند‌ کرد.
- مشتریان چگونه محصولتان را به کار خواهند‌ گرفت.
- مشتریان چگونه بها محصولتان را پرداخت می‌کنند.
برخی عناصر موجود در این طرح به صنعت شما بستگی‌ دارد اما بخش‌های اصلی این فرایند عبارت است از : نسل پیشگام دسترسی به افراد تاثیر‌گذار برنامه پیش از خرید خرید و راه‌اندازی. بسیاری از این مولفه‌های فرعی چندگانه‌ای هم خواهند داشت. برای نمونه صحبت‌ کردن با کاربر نهایی می‌تواند یک مولفه باشد و صحبت‌ کردن با ناظر کاربر نهایی مولفه‌ای دیگر.
حتما مقررات سازمان‌های دولتی و شبه‌ دولتی را که ممکن است بر توانایی‌های شما در فروش محصول اثر داشته‌ باشد مدنظر قراردهید. شما باید در مرحله شناخت واحد تصمیم‌ گیری فهمیده‌‌ باشید که آیا مقامات دولتی در خصوص پروژه‌ای حق لغو تصمیم‌ دارند یا نه.

زمان از اهمیت بسیاری برخوردار است

حتما مدت‌ زمان مورد نیاز برای طی هریک از مراحل این فرایند را مدنظر قراردهید. هنگامی‌که همه برآوردهای زمانی‌خودتان را انجام دادید بازگردید و منظقی‌ بودن یا نبودن این برآوردها را تایید‌ کنید. آیا تاخیر‌ها را در نظر‌ گرفته‌اید؟ برآورد‌های خود را دست بالا گرفته‌اید یا دست پایین؟
تبیین فرایند جذب مشتری دست‌به‌جیب به تعریف این مساله می‌پردازد که واحد تصمیم‌ گیری برای خرید محصول چگونه تصمیم می‌گیرد. در ادامه سایر موانع محدود‌کننده توانایی فروش محصول نیز شناسایی می‌شود. برخی اوقات مواردی نظیر چرخه فروش بسیار طولانی مقررات پیش‌بینی نشده و موانع پنهان سبب‌ می‌شود که فروش محصول بسیار دشوار‌تر از بر‌آورده‌ کردن نیاز‌های کاربرشما شود. با انجام‌ دادن این‌ گام مطمئن خواهید شد که همه موانع بالقوه فرایند فروش را شناسایی کرده‌اید.

قسمت پیشین:

قسمت سیزدهم

*برگرفته از کتاب «راه‌اندازی کسب‌وکار» به نوشته بیل اولت