چگونه مسیر کارآفرینی را آغاز کنیم؟ (قسمت دوم)

تقسیم‌بندی بازار یک امر مهم در زمینه شروع هر کسب‌وکاری است.

نوپانا: علاقه به کارآفرینی در میان افراد، دلایل گوناگونی دارد. برخی به دنبال افزایش مهارت‌های خود هستند و برخی می‌خواهند دنیا را تغییر دهند. عده‌ای نیز سال‌ها در یک کسب‌وکار سنتی فعالیت داشته‌اند و اکنون به دنبال تغییر چنین شرایطی هستند. در این مطلب به نکات مهمی که پیش از قدم گذاشتن در مسیر کارآفرینی دانستن آنها ضروری است، می‌پردازیم. قسمت دوم:

تنها شرط لازم و کافی برای راه‌اندازی کسب‌وکار

تنها شرط لازم برای هر کسب‌وکار، وجود مشتری است که برای محصولات و خدمات شما پول پرداخت کند. برای دستیابی به کسب‌وکاری پرسود و پایدار، باید درمدت زمانی نسبتا کوتاه به اندازه کافی مشتریان دست‌به‌جیبی پیدا‌کنید تا با کمبود سرمایه روبه‌رو نشوید و به سود‌آوری برسید. از این رو، شما کسب‌وکارتان را با تولید محصول و یا استخدام پرسنل آغاز نمی‌کنید، بلکه آن را با کشف نیاز‌های برآورده نشده مشتریان و با اتخاذ رویکردی مشتری‌محور بنا می‌کنید.

بازار جدیدی ایجاد کنید که بر آن تسلط داشته باشید

برای راه‌اندازی کسب‌وکار خود در از یک بازار بکر و دست‌‌نخورده شروع به کار کنید. در این بازار عموما مشتریان هدف وجود دارند که دارای ویژگی‌های مشترک زیادی با مشتریان بالقوه هستند و همگی برای خرید محصولی مشخص، دلایلی مشابه دارند. باید از طریق تحقیقات اولیه بازار، مشتریان خود را شناسایی کنید و نیازهای آنان دریابید. پس از آنکه جایگاه خود را در میان مشتریان هدف محکم کردید و کسب‌وکار شما توانایی ارائه یک مزیت نسبت به محصولات دیگر را داشت، آنگاه شما توانسته‌اید توجه بخش عمده‌ایی از مشتریان را به خود جلب کنید. حال وقت توسعه بازار و رسیدن به نقاط دیگری از بازار هدف و برطرف کردن نیاز‌های سایر مشتریان است.

اجازه ندهید مشتریان دست‌ به جیب شما را گمراه کنند

یکی از اشتباهات عمده‌ کار‌آفرینان توزیع و ارائه محصول خود به تعداد زیادی از مشتریان و هدف‌گیری یک بازار‌بزرگ‌تر است. در ابتدا شما در مقام یک کسب‌وکار نوپا با منابعی اندک شروع به کار می‌کنید، بنابراین توانایی ورود به بازار‌های بزرگ را نخواهید داشت. شما با همان منابع کمی که در اختیار دارید می‌توانید محصولاتی تولید کنید که متناسب با نیاز‌های همه افرادی باشد که با آنها تعامل دارید. این افراد در شروع، همان مشتریانی هستند که به اصطلاح «مشتریان دست‌‌به‌جیب» شما به حساب می‌آیند.

چگونگی تقسیم‌بندی بازار

برای تقسیم‌بندی بازار به این نکات توجه کنید:  

طوفان فکری

صحبت‌ با مشتریان بالقوه درباره ایده یا فناوری‌ خود سبب می‌شود که بازخورد دقیقی از تقسیم‌بندی بازار خود ‌به دست آوردید. کار خود را با شناسایی صنایع بالقوه برای ایده خود آغاز کنید و در گام بعدی صنایعی را که ممکن است از ایده شما منفعتی کسب کنند فهرست کنید. به عنوان مثال اگر ایده شما برای بهبود آموزش به واسطه فناوری است، باید بدانید کاربر‌ان شما چه کسانی هستند: آموزگاران، مدیران آموزشگاه‌ها، دانش‌آموزان و یا دانشجویان.

هر کاربر نهایی شما یک سری وظایف گوناگون دارد که باید آنان را شناسایی کنید. امکان دارد شباهت‌های کافی بین زیرگروه‌های خود بیابید و بسته به ایده‌ای که دارید، آنها را در یک گروه قرار دهید.

محدود‌سازی

پس از انتخاب ایده، فهرستی از چند فرصت در بازار تهیه کنید که در آن، هر فرصت بازار متشکل از یک کاربر ‌نهایی مشخص و یک یا چند کاربرد از آن باشد.

در حین تحقیقات اولیه بازار به تدریج متوجه خواهید شد، کاربردی که از فناوری در ذهن دارید ممکن است با کاربردی که کاربر نهایی از فناوری شما در ذهن دارد متفاوت باشد، از این رو بهتراست فعلا بر روی کاربران نهایی تمرکز نکنید. سوالاتی که در ابتدا باید از خود بپرسید:

*آیا مشتری هدف بوجه کافی برای خرید محصول شما را دارد؟

*آیا مشتری هدف به راحتی در دسترس نیروی فروش شما قرار دارد؟

*آیا مشتری هدف دلیل قانع کننده‌ایی برای خرید محصول شما دارد؟

*آیا رقابت شدیدی وجود دارد که مانع رشد کسب‌وکار شما شود؟

* آیا بازار هدفتان متناسب با ارزش‌ها و آرمان‌های سازمان شماست؟

*آیا در این بخش موفق هستید و می‌توانید از آن به عنوان اهرمی برای ورود به دیگر بخش‌ها استفاده کنید؟

نحوه‌ صحبت با مشتریان بالقوه

هنگامی که در حال صحبت با مشتریان بالقوه هستید، سعی کنید مشوق جریان یافتن ایده‌ها باشید. آنها را محدود نکنید یا نخواهید هر طور که شده از آنان تعهد بگیرید. اگر آنها احساس کنند شما در تلاش هستید که محصول خود را به آنها بفروشید، رفتارشان را تغییر خواهند داد. یکی از بهترین  تکنیک‌ها در مصاحبه با مشتریان بالقوه، پرسیدن سوالاتی متناسب با دغدغه‌های روزمره‌ زندگی آنان است که منجر به یافتن نیاز‌های آنها می‌شود.

مدت زمان لازم برای تقسیم‌بندی بازار

یکی از مهم‌ترین عوامل پیشرفت و توسعه کسب‌وکار، تحقیقات بازار‌ و تقسیم‌بندی آن است. حداقل به مدت چند هفته تمام توجه خودتان را معطوف به این کار کنید. زمانی که صرف می‌کنید تا حد زیادی به میزان کارآمدی تیم شما در فرآیند تحقیقات بازار بستگی دارد. هرگونه شکاف و کوتاهی در این کار منجر به دریافت اطلاعات اشتباه برای شروع کسب‌وکار شما می‌شود.

قسمت‌های پیشین:

چگونه مسیر کارآفرینی را آغاز کنیم؟ (قسمت اول)