من یک ایده برای شروع یک کسب‌وکار دارم، از کجا شروع کنم؟

همه چیز از یک چراغ روشن در ذهن شروع می‌شود. از آن چراغ‌هایی که برای حل یک مسئله روشن و به یک ایده کسب‌وکار ختم می‌شود. برای آنکه از شروع تا پایان ایجاد یک کسب‌وکار را بدانیم با عباس خاراباف، کارشناس استارت‌آپ‌ها گفت‌وگو کردیم.

نوپانا به نقل از فارس، همه چیز از یک چراغ روشن در ذهن شروع می‌شود.از آن چراغ هایی که برای حل یک مسأله روشن و به یک ایده کسب وکار ختم می شود. سال های اخیر استارت آپ ها و حمایت از کسب و کارهای نوپا در دستور کار دولت قرار گرفته است. بارها در سخنان سورنا ستاری معاون علمی و فناوری رئیس جمهور از معایب اقتصاد نفتی و مزایای اکوسیستم نوآوری شنیدیم. محمد جواد آذری جهرمی  وزیر ارتباطات و فناوری اطلاعات نیز که با لقب وزیر جوان شناخته می شود، سعی کرد تا با راه اندازی سامانهنوآفرین، به استارت آپ ها و کسب و کارهای جوان و نوپا کمک کند.

اما برای آنکه از شروع تا پایان یک استارت آپ و ایجاد یک کسب وکار را با هم بررسی کنیم، سراغ یکی از کارشناسان این حوزه رفتم .عباس خاراباف که چندین سال در حوزه استارت آپ ها مطالعه و بررسی داشته است.در ادامه گفت‌وگوی ما با این کارشناس حوزه استارت آپی  را می خوانید:

تنها ایده کافی نیست!

فارس: من یک ایده برای شروع یک کسب و کار دارم، از کجا شروع کنم؟

خاراباف: برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید داشتن یک ایده به تنهایی کافی نیست. البته جرقه اولیه هر کسب‌وکاری ایده اولیه‌ای است که به ذهن بنیان‌گذاران آن می‌رسد. هر کسب‌وکاری برای رسیدن به بلوغ باید بتواند نیازی از نیازهای مشتریانش را برطرف سازد در ازای خلق ارزشی که برای آنها می‌کند درآمد زایی داشته باشد. به همین دلیل بهتر است در مرحله ایده تحقیق کنید تا متوجه شوید ایده شما واقعا نیاز‌های اساسی مشتریان را برطرف می‌کند یا خیر.

در کنار این بررسی باید نیم‌نگاهی هم به حجم بازار داشته باشید. شاید ایده شما نیاز افرادی را برطرف  کند اما اگر تعداد این افراد اندک باشند شما با کاهش نقدینگی در کسب‌وکار مواجه می‌شوید. فاکتور‌های دیگری در بررسی یک ایده دخیل هستند؛ مانند دسترسی به بازار هدف، سطح تکنولوژی مورد نیاز برای راه‌اندازی کسب‌وکار و موارد مهم دیگر. پس پیشنهادم به کسانی که ایده یک کسب‌وکار را در سر می‌پرورانند این است که قبل از هر اقدامی تحقیقات لازم جهت بررسی و امکان سنجی ایده کسب‌وکار را در دستور کار خود قرار دهند و از تکنیک‌های تحقیقات بازار در این زمینه غافل نشوند.

پیشنهادم به کسانی که ایده یک کسب‌وکار را در سر می‌پرورانند این است که قبل از هر اقدامی تحقیقات لازم جهت بررسی و امکان سنجی ایده کسب‌وکار را در دستور کار خود قرار دهند و از تکنیک‌های تحقیقات بازار در این زمینه غافل نشوند.

فارس: آیا برای پیاده سازی ایده ام لازم است که با یکی از نهادهای دولتی مثل معاونت علمی یا وزارت ارتباطات، متصل شوم؟

خاراباف: گسترش ارتباطات در تمام زمینه‌های حرفه‌ای و کاری در مسیر راه‌اندازی یک کسب‌وکار به شما کمک می‌کند. دولت‌ اطلاعات زیادی از نیاز‌های مردم در دست دارد. از طرفی  دولت نیز خلأهایی دارد که به تنهایی توان مدیریت آنها را ندارد. همچنین ارتباط با بدنه دولت به شما این توانایی را می‌دهد که زودتر از هرکسی از حمایت‌های احتمالی در بخش‌های مختلف با خبر شوید.

ویژگی دیگر دولت تسهیل‌گری است. تسهیل‌گری بدین معناست که دولت از امکانات و منابع خود در مسیر رشد کسب‌وکار‌های نوپا استفاده می‌کند. این منابع اشکال مختلفی دارند. گاهی دولت مسیر قانونی راه‌اندازی یک کسب‌وکار را هموار می‌کند و گاهی توانایی این را دارد که کسب‌وکار شما را به بازار‌های بلقوه‌ای هدایت کند که قبلا مجال استفاده از آنها نبوده. در آخر باید گفت ارتباط با نهاد‌های دولتی خوب است اما شرط لازم برای راه‌اندازی کسب‌وکار نیست و بسیاری از کسب‌وکار ها بدون حمایت‌های مستقیم دولتی درحال فعالیت هستند و در مسیر خود موفق‌اند.

با خودتان صادق باشید

فارس: تعداد زیادی ایده دارم ولی نمی دانم کدام یک به نتیجه می‌رسد، چطور بفهمم کدام ایده، ارزش سرمایه گذاری دارد؟

خاراباف: همانطور که در سوال اول اشاره شد بهتر است برای انتخاب ایده کسب وکار ابتدا آن را بررسی کنید. این بررسی باید از دیدگاه بازار باشد. با خودتان صادق باشید و اگر احساس کردید بازار پذیرای ایده شما نیست آن را به راحتی کنار بگذارید و دنبال راه حل جدیدی بگردید. تحقیق کنید که ایده شما چه بازار‌هایی را می‌تواند هدف قرار دهد. آیا حرفی برای گفتن در میان رقبای حال حاضر دارید؟ مشتریان شما در حال حاضر از چه روش‌هایی برای رفع نیاز خود استفاده می‌کنند؟ توانایی تصاحب چند درصد از حجم بازار را دارید؟ برای اینکه بدانید سرمایه‌گذاران از ایده شما استقبال می‌کنند یا خیر بهتر است در پاسخ‌دهی به این سوالات سختگیر باشید زیرا سرمایه‌گذاران با دقت بالایی ایده شما را بررسی می کنند و بعد از پاسخ به سوالات این چنینی است که تصمیم به سرمایه‌گذاری می‌گیرند. در این بین مزیت رقابتی پایدار و نرخ بازگشت سرمایه فاکتور‌های بسیار تاثیر‌گذاری برای تصمیم گیری برای سرمایه‌گذاری هستند.

هزینه ساخت اپلیکیشن

فارس: برای ساخت اپلیکیشن به چه میزان پول احتیاج دارم و به چه کسی برای این کار اعتماد کنم؟

خاراباف:بسته به تکنولوژی که نیاز دارید این هزینه متغیر است و باید توجه داشته باشید که ساخت یک اپلیکیشن و یا طراحی یک وب‌سایت تمام هزینه‌های شما در زمینه راه‌اندازی یک کسب‌وکار نیست. پیشنهاد می‌کنم که قبل از هزینه کردن برای سفارش یک اپلیکیشن و تولید آن با چند نیروی فنی ملاقات کنید و از آنها دعوت کنید که به صورت هم‌بنیان‌گذار در کنار شما حضور داشته باشند آنها می توانند مشاوره‌های خوبی در این زمینه به شما ارائه کنند و یا خود طراحی را برعهده بگیرند. با این کار هزینه‌های خود را در بخش توسعه فنی در آغاز راه کاهش می‌دهید و از طرفی تجربه نشان داده که اپلیکیشن باکیفیت تری تولید خواهد شد. اما به طور کلی در صورت برون‌سپاری این بخش برای تولید نسخه اولیه یک اپلیکیشن بسته به سطح تکنولوژی آن به ۳۰ تا ۱۰۰ میلیون تومان بودجه نیاز دارید.

به طور کلی در صورت برون‌سپاری این بخش برای تولید نسخه اولیه یک اپلیکیشن بسته به سطح تکنولوژی آن به ۳۰ تا ۱۰۰ میلیون تومان بودجه نیاز دارید. 

راه‌های جلوگیری از سرقت ایده

فارس: برای اینکه ایده من توسط افرادی که دارند باهام همکاری می کنند، به سرقت نره، چه راهکاری وجود داره؟

خاراباف: برای اشتراک‌گذاری ایده خود با دیگران هراس دزدیده شدن ایده را از خود دور کنید. یک ایده به تنهایی هیچ ارزشی ندارد. ایده‌ای که شما در سر می‌پروردانید به ذهن افراد دیگر نیز می‌رسد و تا همیشه نمی‌توانید آن را در گنجینه اسرار خود محفوظ نگهدارید. برنده میدان رقابت در کسب‌وکار کسانی هستند که می توانند یک ایده را به خوبی اجرا کنند و از پس مدیریت آن بر بیایند. اطراف خود را نگاه کنید پر است از ایده‌های شبیه به هم که هر یک در بخش خاصی از کار خود موفق هستند. حتی شرکت‌های بزرگ دنیا که پتنت‌های خود را ثبت می‌کنند پس از مدتی فضا را باز می کنند تا تکنولوژی در زمینه فعالیتشان توسط دیگر افراد نیز توسعه پیدا کند. بیان یک ایده با دیگران به شما کمک می‌کند که بازخورد آنها را دریافت کنید. بنابراین سعی  کنید این ذهنیت را که ایده من قرار است به سرقت رود را کنار بگذارید و با تمرکز به بازخورد افراد مختلف گوش کنید.

شناسایی بازار هدف، فراموش نشود!

فارس: برای بازاریابی ایده و اپلیکیشنم باید چه کارهایی انجام دهم؟

خاراباف : بازار هدف خود را به خوبی شناسایی کنید. سپس سعی کنید بازار هدف را به بخش‌های مختلف با ویژگی‌های مشترک تقسیم بندی کنید. به یاد داشته باشید که همه مردم مشتری شما نیستند و مشتریان شما ویژگی‌های خاصی دارند. به طور مثال مشتری سرویس سفارش غذا به صورت آنلاین فردی است که با تکنولوژی آشنایی اولیه دارد و تقریبا در رنج سنی ۲۰ تا ۳۵ سال قرار می‌گیرد. سعی کنید به توصیف درستی از مشتریان خود برسید. هرچه این توصیف جزئی تر باشد  در طراحی یک کمپین تبلیغاتی برای بازاریابی اپلیکشین خود موفق تر عمل خواهید کرد. 

برای اشتراک‌گذاری ایده خود با دیگران هراس دزدیده شدن ایده را از خود دور کنید. یک ایده به تنهایی هیچ ارزشی ندارد. ایده‌ای که شما در سر می‌پروردانیدبه ذهن افراد دیگر نیز می‌رسد و تا همیشه نمی‌توانید آن را در گنجینه اسرار خود محفوظ نگهدارید. برنده میدان رقابت در کسب‌وکار کسانی هستند که می توانند یک ایده را به خوبی اجرا کنند و از پس مدیریت آن بر بیایند.

از ابزار‌های مختلف دنبال کننده کاربر در اپلیکیشن نیز استفاده کنید. این ابزار‌های به شما کمک می‌کنند تا کیفیت مخاطبان خود را بسنجید و در صورتی که بخشی را اشتباه هدف‌گیری کرده باشید فورا اصلاحات لازم را در دستور کار قرار دهید. به طور مثال اگر در یک کمپین تعداد افرادی که اپلیکیشن شما را نصب می‌کنند و بعد از چند ساعت آن را پاک می کنند زیاد باشد یا مشکل فنی در اپلیکیشن دارید و یا به احتمال زیاد در هدفگیری مخاطبان اشتباهی صورت گرفته است.

 فارس: چطور می‌توانم به درآمدزایی برسم؟

خاراباف: برای اینکه یک اپلیکیشن به درآمد زایی برسد باید مدل درآمد زایی و مدل کسب‌وکار برایش تعریف شود. طراحی مدل درآمدزایی کار ساده‌ای نیست. شما در عین اینکه ارزش‌هایی به کاربر ارائه می‌دهید باید اعتماد او را برای پرداخت‌های آنلاین نیز جذب کنید. فرآیند جلب اعتماد کاربران نیز متفاوت است و بستگی به ویژگی‌های مخاطب هدف دارد. برخی مخاطبان راحت به شما اعتماد می‌کنند و در ازای ارزش خلق شده از جانب شما به راحتی هزینه می‌کنند و در برخی ایجاد حس اعتماد پروسه زمان‌بری است. برای طراحی یک مدل درآمد زایی خوب بهتر است از مشاوران فعال در این زمینه کمک بگیرید. 

این یک واقعیت است که از سرمایه‌گذاری جسورانه مستقل و خصوصی در کشور حمایت نمی شود و دخالت دولت و عملکردش برعکس وظیفه‌اش شده است. از طرفی سوء استفاده دولتی‌ها از جریاناستارتاپی به جای حمایت و مراقبت هم معضل قابل توجهی است. در اینجا باید این پرسش را مطرح کرد که چرا سرمایه‌گذاران خصوصی کمتر تمایل به سرمایه‌گذاری در این زمینه دارند؟

فارس: آیا سامانه ای مثل نوآفرین که وزارت ارتباطات راه اندازی کرده، می تواند به تسهیل و تسریع فرایند کمک کند؟

خاراباف: به طور کلی وظیفه دولت آماده کردن بستر برای سرمایه‌گذاری بخش خصوصی واقعی است. دولت و حاکمیت باید با سیاست‌گذاری‌ها و قانون‌گذاری های خوب و از بین بردن موانع موجود این بسترسازی ها را بکند. این یک واقعیت است که از سرمایه‌گذاری جسورانه مستقل و خصوصی در کشور حمایت نمی شود و دخالت دولت و عملکردش برعکس وظیفه‌اش شده است. از طرفی سوء استفاده دولتی‌ها از جریان استارتاپیبه جای حمایت و مراقبت هم معضل قابل توجهی است. در اینجا باید این پرسش را مطرح کرد که چرا سرمایه‌گذاران خصوصی کمتر تمایل به سرمایه‌گذاری در این زمینه دارند؟

موانع برای رشد استارت‌آپ‌ها بیشتر شده

جریان استارتاپی واقعی کشور در حال از بین رفتن است.سرمایه‌گذاری استارتاپی فقط پول نیست؛ آموزش مهارت‌ها و ارزش‌آفرینی مهم تر از پول هستند و اینجاست که سرمایه گذاران تخصصی و جسورانه خصوصی می توانند ورود کنند.

من برای اکوسیستم استارتاپی مطلوب و کاملا خصوصی کارخانه نوآوری، تعدادی از سایت  های اینترنتی و اپلیکیشن ها را مثال می‌زنم! اینها چطور موفق شده اند؟ موفقیت فقط به دلیل سرمایه گذاری اصولی و ارزش آفرین پشت صحنه آنها بوده است. اما الان چه بستری برای ادامه راه درست وجود دارد؟ موانع چطور؟ من به شما می گویم موانع قطعا بیشتر شده است.

همراهی دولت با بازکردن منابع اطلاعاتی برای استارت‌آپ‌ها

تجربه دیگر کشور‌ها نشان داده که کسب‌وکار‌های کوچک و متوسط می‌توانند نقش بزرگی در اقتصاد داخلی و بین‌المللی این کشور‌ها ایفا کنند. دولت می‌تواند با باز کردن منابع اطلاعاتی کمک بسیار به استارتاپ‌ها کند. نمونه این کار در وزارت جهاد کشاورزی و سازمان فضایی ایران اتفاق افتاد. پروژه کسب‌وکار‌های نوپای جهاد کشاورزی با در دسترس قرار دادن اطلاعات مصرف برخی محصولات غیر حساس توانست کمک بزرگی به استارتاپ‌ها در زمینه تحقیقات بازار کند.

به طور میانگین برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار اپلیکیشن محور با در نظر گرفتن این فاکتور‌ها به ماهانه از ۵ تا ۲۰ میلیون تومان بودجه نیاز است. البته این رقموابسطه به استراتژی رشد، قرارداد هم‌بنیان‌گذاران و سطح تکنولوژی کسب‌وکار شما متغیر است. 

فارس: در مجموع چه میزان سرمایه اولیه برای راه اندازی یک کسب و کار ساده لازم است؟

خاراباف: برای راه‌اندازی یک کسب وکار تکنولوژی محور هزینه‌های مختلفی در پیش دارید. هزینه‌هایی مانند نیروی انسانی، بازاریابی، توسعه و هزینه‌های دفتری. به طور میانگین برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار اپلیکیشن محور با در نظر گرفتن این فاکتور‌ها به ماهانه از ۵ تا ۲۰ میلیون تومان بودجه نیاز است. البته این رقم وابسطه به استراتژی رشد، قرارداد هم‌بنیان‌گذاران و سطح تکنولوژی کسب‌وکار شما متغیر است.

فارس: چگونه با افراد تیم قرارداد ببندیم که بعدا دچار مشکل نشویم

خاراباف: نمونه قرارداد هم‌بنیان گذار به وفور وجود دارد. می‌توانید از یکی از همین قرار داد‌های موجود استفاده کنید و یا از یک مشاور حقوقی در این زمینه کمک بگیرید.

فارس: و سوال آخر؛ توافق sla چیست؟

خاراباف: این توافق‌نامه بیشتر در صنایع و کسب‌وکار‌های زیرساخت تکنولوژی که به نوعی سرویس دهنده به کسب‌وکار‌های دیگر هستند مرسوم است و در مواردی نیز در اپلیکیشن‌های روزمره از آن استفاده می‌شود. به طور کل این توافق نامه به زمان ارائه خدمت، فرآیند ارائه خدمت و هزینه‌ تاخیر درخدمت رسانی اشاره دارد. به طور مثال شما به مشتریانتان تعهد می‌دهید که خدمت درخواستی آنها کمتر از ۲۴ ساعت کاری برایشان فراهم می‌شود و در غیر این صورت کاربر می‌تواند پول خود را پس بگیرد. طراحی توافق‌نامه sla برای کاربران می‌تواند به جلب اعتماد آنها در خصوص خدمت رسانی شما کمک کند.