شش عامل مهمی که باعث شکست در مذاکرات می‌شوند

اگر با اصول مذاکره آشنا باشید و نسبت به اشتباهاتی که ممکن است در حین انواع مذاکره مرتکب شوید، آگاه باشید، می‌توانید به مذاکره‌کننده بهتری تبدیل شوید.

نوپانا: باب وکیلی است که به‌عنوان مذاکره‌کننده‌ای زبردست شناخته می‌شود. او خشن و خیره‌سر است و گاهی که از کوره در‌ می‌رود حتی روی میز مشت هم می‌کوبد و بدون هیچ بحث اضافه‌ای با یک «نه» جریان را خاتمه می‌دهد. مایک که او هم وکیل است، نقطه‌ی مقابل او است. مایک اهداف خود را به‌روشنی می‌داند و وقتی همه دارند کنترل اعصاب خود را از دست می‌دهند، او آرام باقی می‌ماند.

در وجود مایک، سه ویژگی جمع شده‌ است که به‌گفته‌ی کاری کوپفر Corey Kupfer نویسنده‌ی کتاب مذاکره‌ اصیل Authentic Negotiating برای موفقیت در معاملات کاری، مسکن یا خودرو اهمیت کلیدی دارند. آن سه ویژگی عبارت‌اند از: شفافیت، انفصال و تعادل.

کوپفر که مدیر یک شرکت حقوقی مستقر در نیویورک و متخصص در زمینه‌ی مذاکرات است در یک مصاحبه می‌گوید:‌ «خیلی‌ها شبیه باب هستند. من امیدوارم روزبه‌روز تعداد افرادی که شبیه مایک هستند، بیشتر شود چراکه مذاکرات را به‌نحو مؤثرتری انجام خواهند داد».

باب و امثال او، به شش مورد مبتلا هستند که باعث شکست مذاکرات می‌شوند:

۱. نداشتن آمادگی

وقتی فشار زیاد باشد، به‌راحتی می‌توان صرف زمان برای آماده‌شدن را نادیده گرفت و به این خیال خوش بود که در مذاکرات برنده خواهیم شد. آقای کوپفر می‌گوید هر روز تعداد زیادی افراد را می‌بیند که برای مذاکرات خود اصلا آمادگی ندارند.

باید از بیرون آماده بود، یعنی در مورد شرایط و تاریخ بازار و سایر عوامل تأثیرگذار بر معامله مطلع بود. اما باید از درون هم آمادگی پیدا کرد و اهداف خود را دانست و برای نمونه از خود پرسید: «برای این خرید حاضرم چقدر پول پرداخت کنم؟ سِمت و کار واقعی کسی که قرار است استخدامش کنم چیست؟». اگر از بیرون و درون به‌خوبی آماده نباشید، به‌احتمال زیاد شکست خواهید خورد.

۲. غرور

چه بسیار معاملاتی که به‌خاطر غرور و خودبرتربینی جوش نخورده‌اند. ممکن است در مورد چیزی که نمی‌دانید اطلاعات نپرسید و یا حاضر نباشید مسئله‌‌ی نسبتا ناچیزی را که به غرورتان لطمه می‌زند، رها کنید.

اما آن سوی قضیه را هم باید نگریست: افرادی که ارزش خود را نمی‌دانند و خود را به بهای ناچیزی می‌فروشند. این بیشتر در پیمانکاران، فریلنسرها و سایر افرادی دیده می‌شود که نرخ ساعتی برای کار خود اعلام می‌کنند اما وقتی مشتریان در برابر قیمت مقاومت از خود نشان دادند جا می‌زنند چون در ته قلب خود حس نمی‌کنند که واقعا کارشان این مقدار که اعلام کرده‌اند ارزش دارد.

حس دوست‌داشته‌شدن هم معاملات را به‌هم می‌زند: ممکن است برای جلب احترام طرف مقابل امتیازی به او بدهید. به‌هرحال، اگر بخواهید به هر قیمت برنده شوید، تصمیم خطرناکی گرفته‌اید.

آقای کوپفر با اشاره به میلی که اغلب افراد برای پزدادن برنده‌شدن در معامله دارند، می‌گوید: «هدف‌تان نباید این باشد که در مذاکره برنده شوید». او دریافته است که اغلب موارد چنین مذاکره‌کنندگانی عملکرد ضعیفی دارند، چراکه در حوزه‌ی مورد علاقه‌شان برنده می‌شوند و سایر حوزه‌هایی را که در آنها برای رسیدن به اهداف شان موفق نیستند، نادیده می‌گیرند. اگر برای تقویت غرور خود مدام از خودتان حرف بزنید، ممکن است اطلاعاتی را لو بدهید که نباید آنها را اعلام می‌کردید و به نکات طرف مقابل گوش نخواهید داد.

۳. ترس

ترس خود را به شیوه‌های مختلف وارد معامله می‌کند اما آقای کوپفر می‌گوید رایج‌ترین این ترس‌ها ترس از شکست و ناشناخته‌هاست. اگر اضطراب داشته باشید مذاکره‌ به‌خوبی پیش نخواهد رفت و به‌جای غلبه بر آن ترس‌ها معامله و مذاکره را خراب خواهید نمود.

مذاکره‌کنندگان اغلب از دنیای جدید، ناشناخته و نامعلوم پیش‌روی خود می‌ترسند و معامله‌ای را که ارزشمند بوده، از دست می‌دهند. آقای کوپفر کارآفرینی را مثال می‌زند که مدام به این فکر می‌کرد که فلان معامله چطور می‌تواند سود کسب‌وکارش را دوبرابر کند و در آخر هم آن‌قدر در این افکار و واهمه‌ها غوطه‌ور شد که به‌جای موفقیت، شکست خورد.

راه‌حل مشکل او این بود که باید ترس‌هایش را روی کاغذ می‌نوشت و با این کار می‌دید که چه ترس‌های کوچکی هستند و به‌راحتی می‌تواند آنها را از بین ببرد.

۴. منعطف‌نبودن

اگر در رابطه با کار خیلی خشک باشید، مذاکرات شکست خواهند خورد. درعوض هدف خود را شفاف بیان کنید و در برابر نحوه‌ی طراحی معامله از خود، گشودگی نشان دهید. برخی افراد آن‌قدر برای ورود به یک معامله نامیدانه عمل می‌کنند که همه‌چیز را فدای آن می‌کنند و از سوی دیگر برخی به طرف مقابل آن‌قدر فشار می‌آورند که او را فراری می‌دهند.

آقای کوپفر می‌گوید: «خود را به‌جریان معامله بسپارید. دررابطه با سرعت، زمان‌بندی و یا طرح معامله انعطاف‌پذیر باشید.

۵. احساساتی‌شدن

آدم احساس دارد. روبات نیست. اما نباید اجازه دهد احساسات و هیجانات زمام معامله را دردست بگیرند و کنترل اعصاب از دست در برود. کافی است از احساسات خود یادداشت‌برداری کنید. چرا ناراحت هستید؟ آقای کوپفر می‌گوید: «واقع‌گرایانه ریشه‌ی ناراحتی‌تان را پیدا کنید.»

۶. صادق‌نبودن

روش‌های فریبنده از هر جهت شما را وسوسه می‌کنند. اما شما به نوع دیگری از اخلاقیات هم نیاز دارید: باید مطمئن شوید که معامله مطابق با نیازها و خواسته‌هایتان است. در اینجا هم به شفافیت، انفصال و تعادل می‌رسیم. از همان اول بدانید که واقعا چه می‌خواهید. جدا باشید.

باید طوری باشید که اگر ترجیح می‌دهید معامله‌ای را انجام دهید، عصبانی نشوید، آرامش داشته باشید و ناراحت نشوید. اگر تا کنون برای‌تان پیش آمده که قیمت ملک یا خانه‌ای را بیش از ارزشی که برایش متصورید، اعلام کرده‌اید، قابلیت انفصال خود را از دست داده‌اید. درضمن، در گرماگرم مذاکرات، وقتی خیلی عصبانی می‌شوید، تعادل خود را حفظ کنید.

(همچنین بخوانید: تاکتیک‌های فشار روی مواضع)

منبع