مدل درآمدی پرسود برای استارت‌آپ‌های سیلیکون ولی

استارت‌آپ‌های جدید سیلیکون‌ولی با انتخاب مدلی برای ارائه‌ خدمات به شرکت‌های دیگر، جریان درآمدی مناسبی در دوران سخت دنیای فناوری ایجاد می‌کنند.

نوپانا به نقل از زومیت: وضعیت کنونی شرکت‌های فعال در حوزه‌ی فناوری شاید در نگاه اول آن‌چنان مناسب به‌نظر نرسد. غول‌های بزرگ بازار هرکدام درگیر دعواهای حقوقی و تنظیم‌ قانون هستند و آینده‌‌ای دشوار پیش رو دارند. به‌علاوه، برخی از آن‌ها در درگیری‌های سیاسی نیز وارد شده‌اند. به‌هرحال در چنین وضعیتی، شاید خوش‌بین‌ترین کارشناسان و علاقه‌مندان به دنیای فناوری هم پیشرفت و موفقیت استارت‌آپ‌ها را دور از ذهن بدانند. در همین اوضاع، شرایط برای بسیاری از کارآفرینان آسان به‌نظر می‌رسد؛ چراکه با مدل‌های درآمدی مناسب، روند رشد و موفقیت خود را تا حدودی تضمین کرده‌اند.

هنریک دوبوگراس و پدرو فرانچسکی، دو کارآفرین ۲۳ ساله‌ی فعال در سان‌فرانسیسکو هستند که هر دو از دانشگاه استنفورد انصراف داده‌اند. آن‌ها استارت‌آپی به‌نام برکس (Brex) راه‌اندازی کرده‌اند که درحال‌حاضر، به‌عنوان یکی از فعالان خبرساز سیلیکون‌ولی شناخته می‌شود. استارت‌آپ برکس محصولی به‌صورت کارت اعتباری دارد که برای ارائه‌ی سرویس به استارت‌آپ‌های دیگر طراحی شده است. بنیان‌گذاران برکس به موفقیت استارت‌آپ خود بسیار باور داشتند و امروزه با خدمات بانکی درخورتوجه، به بازیگری شناخته‌شده در میان شرکت‌های نوپا تبدیل شده‌اند.

مرکز فعالیت استارت‌آپ نوپای برکس در سان‌فرانسیسکو قرار دارد و بنیان‌گذاران آن با جذب میلیون‌ها دلار سرمایه در جدیدترین دور جذب، ارزشش را به ۲.۶ میلیارد دلار رسانده‌اند. ارزش‌گذاری جدید شرکت دارایی هریک از بنیان‌گذاران را به ۴۳۰ میلیون دلار رسانده است.

برکس را می‌توان مثالی روشن از انرژی درخورتوجه در حال جریان در سیلیکون‌ولی دانست. با وجود روزهای نسبتا دشواری که برای دیگر فعالان دنیای فناوری، به‌ویژه شرکت‌های بزرگ سپری می‌شود،‌ چنین استارت‌آپ‌هایی نماد فرصت‌های بی‌شماری هستند که هنوز در این فضا وجود دارد. در نیمه‌ی اول سال جاری میلادی، استارت‌آپ‌ها موفق شده‌اند ۵۵ میلیارد دلار سرمایه جذب کنند که از سال ۲۰۰۰ به‌بعد، این میزان بی‌سابقه بوده است. نکته‌ی جالب این است که حجم عظیمی از استارت‌آپ‌های کنونی در حال رشد، بازار مهمی به‌نام «استارت‌آپ‌های دیگر» را هدف قرار داده‌اند.

استارت‌آپ دیگری به‌نام Certa وجود دارد که مانند برکس، اکوسیستم استارت‌آپی را هدف قرار می‌دهد. آن‌ها خدمات استارت‌آپ دارایی را برای کارمندان استارت‌آپ‌ها عرضه می‌کنند و اکنون ۱.۷ میلیارد دلار ارزش دارند. از فعالان مشابه دیگر می‌توان به Guideline با مأموریت خدمات بازنشستگی برای استارت‌آپ‌ها و همچنین کپی‌هایی از برکس اشاره کرد. اینترپرایم (InterPrime) از استارت‌آپ‌های مشابه دیگر محسوب می‌شود که «سرمایه‌ی ساکن» شرکت‌های نوپا را مدیریت می‌کند و اکنون بیش از ۵۰ مشتری دارد.

کانیشکا ماهشواری، از بنیان‌گذاران اینترپرایم، اعتقاد دارد استارت‌آپ‌ها بازار مناسبی هستند و هنوز خدمات زیادی برای ارائه به آن‌ها وجود دارد. او که شرکتش را در منلوپارک کالیفرنیا تأسیس کرده است، بازخورد مناسب کارمندان و مدیران شرکت‌های نوپا را هم از دلایل مناسب‌بودن بازار مذکور می‌داند.

داستان برکس از برزیل، محل تولد دوبوگراس و فرانچسکی، شروع شد. فرانچسکی از ۱۲ سالگی به‌طور جدی در دنیای نرم‌افزار فعالیت می‌کرد و اولین تجربه‌ها را هم در جیلبریک‌کردن آیفون به‌دست آورد. دوبوگراس در ۱۴ سالگی شرکت بازی‌سازی تأسیس کرد که بعدا به‌‌دلیل مشکلات کپی‌رایت تعطیل شد. این دو نفر در توییتر باهم آشنا شدند و استارت‌آپی فعال در حوزه‌ی پرداخت به‌نام Pagar.me در سائوپائولو تأسیس کردند. استارت‌آپ آن‌ها وقتی ۲۰ ساله بودند، به شرکت بزرگ پردازش کارت‌های اعتباری برزیل، Stone، فروخته شد.

بنیان‌گذاران برکس در سال ۲۰۱۵ به سیلیکون‌ولی رفتند تا در دانشگاه استنفورد ادامه‌ تحصیل دهند. تحصیل در استنفورد برای آن‌ها مانند رؤیا بود. هر دو نفر به سریال تلویزیونی Chuck علاقه‌مند بودند که شخصیت اصلی آن هکر فارغ‌التحصیل استنفورد بود. البته آن‌ها پس از هشت ماه، رؤیای تحصیل در استنفورد را رها کردند. مقصد بعدی، شتاب‌دهنده‌ی وای کامبینیتور (Y Combinator) بود که دوستان برزیلی با ایده‌ی استارت‌آپی در حوزه‌ی واقعیت مجازی به آن وارد شدند.

دوبوگراس و فرانچسکی پس از مدتی فعالیت در فضای استارت‌آپی، به مشکلات مالی و اعتباری بنیان‌گذاران پی بردند. آن‌ها به این نتیجه رسیدند که سیستم سنتی برای اعطای اعتبار و امتیازهای بانکی به کارآفرینان کارآمد نیست. بانک‌ها از بنیان‌گذاران مواردی همچون ضمانت‌نامه و سابقه‌ی اعتبار درخواست می‌کردند که با توجه به سن کم اکثر آن‌ها، تأمین‌کردنی نبود. درنهایت، استارت‌آپ دوستان برزیلی که Veyond نام داشت، به حوزه‌ی اعتبارات بانکی وارد شد و امروزه، نام برکس را یدک می‌کشد.

اید‌ه‌ی اولیه‌ی برکس ارائه‌ی خدمات اعتباری سریع به استارت‌آپ‌ها بود تا بنیان‌گذاران بدون نیاز به ارائه‌ی اسناد سنتی، نیازهای بانکی خود را برطرف کنند. اولین همکاری بانکی برکس با بانک Sutton در اوهایو بود تا کارت‌های اعتباری ازطریق آن‌ها صادر شوند. شرکت برای حفظ اعتبار و امنیت خود به‌صورت دائمی حساب‌های بانکی مشتریان را بررسی و محدودیت‌های اعتباری آن‌ها را تنظیم می‌کند. به‌علاوه، استارت‌آپ‌ها باید هزینه‌های اعتباری خود را به‌صورت ماهانه پرداخت کنند تا خللی در روند تأمین اعتبار ایجاد نشود.

هر استارت‌آپ تا پنج عضو یا کارمند را به‌‌رایگان به سیستم برکس اضافه می‌‌کند و پس‌ازآن، هر عضو جدید هزینه‌ی پنج‌دلاری در سال خواهد داشت. کانال اصلی درآمد برکس دریافت کارمزد خرید از فروشندگان خدمات و محصولات است. بنیان‌گذاران برکس اکنون به‌صورت اشتراکی مدیریت شرکت را برعهده دارند. دوبوگراس وظیفه‌ی مدیریت قراردادهای شراکت و افزایش سرمایه و ارتباطات و فرانچسکی مدیریت فناوری و عملیات را برعهده دارد.

آنو هاریهاران، از شرکای وای کامبینیتور که در برکس سرمایه‌گذاری کرده است، رشد آن‌ها را بسیار سریع ارزیابی می‌کند. از نگاه او، تقاضا برای خدمات برکس با سرعت زیادی افزایش یافت و حتی مدیریت تقاضا به‌نوعی از کنترل خارج شد. Hims، استارت‌آپ فعال در حوزه‌ی خدمات پزشکی آنلاین و SoFi، استارت‌آپ فعال در حوزه‌ی مدیریت دارایی‌های شخصی و ClassPass، استارت‌آپ فعال در حوزه‌ی سلامت و تناسب‌اندام، از اولین مشتریان برکس بودند.

استارت‌آپ Boxed یکی از مشتریان اصلی برکس بود که از سال گذشته، از کارت‌های اعتباری آن‌ها برای خریدهای خود، ازجمله انبارداری و تبلیغات دیجیتال، استفاده می‌کنند. چی هوانگ، مدیر اجرایی Boxed، می‌گوید امکانات خرید اعتباری درکنار فروش نقدی، سرمایه‌ی مناسبی دراختیار آن‌ها قرار داد که روند رشد را با سرعت بیشتری پیش برد. او امکان استفاده از خدمات کار به‌صورت غیرفیزیکی را هم از مزیت‌های مهم برکس می‌داند. شایان ذکر است Boxed با سرمایه‌گذاری نزدیک به ۲۵۰ میلیون دلاری، اکنون درآمد سالانه‌اش تقریبا ۱۰۰ میلیون دلار است.

لاریسا مارانهائو روکا، اولین کارمند استارت‌آپ برکس و مدیر ارتباطات شرکت است. او استخدام اولین مهندسان در استارت‌آپ را چالشی بسیار بزرگ می‌داند که رقابت شدید برای جذب استعداد در اکوسیستم استارت‌آپی، یکی از دلایل آن بود. لاریسا می‌گوید در روزهای ابتدایی، هیچ‌کس آن‌ها را نمی‌شناخت و در نتایج گوگل هم ظاهر نمی‌شدند؛ به‌ همین دلیل، جذب متخصصان حرفه‌ای برای توسعه‌ی کسب‌وکار بسیار دشوار بود. اولین سرمایه‌گذاری‌های مهم در برکس در فوریه و اکتبر سال گذشته‌ انجام شد. آن‌ها تنها پس از ۶ ماه فعالیت، به ارزش یک‌میلیارد دلار رسیدند و اصطلاحا یونیکورن شدند. از میان سرمایه‌گذاران اصلی می‌توان به پیتر تیل و مکس لوچین، بنیان‌گذارهای پی‌پال، اشاره کرد.

برکس پس از جذب سرمایه‌ی چشمگیر، تمرکز خود را روی تبلیغات گذاشت و در مکان‌های متنوع از ایستگاه‌های اتوبوس و پایانه‌های فرودگاه‌ها تا بیلبوردهای شهری، لوگو و شعار خود را به استارت‌آپ‌های دیگر نشان داد. دوبوگراس چند ماه بعد در کنفرانسی اعلام کرد بیلبوردهای شهری روش ارزان‌تری در مقایسه با تبلیغات دیجیتال برای جذب کارمندان و مشتریان بالقوه بودند. او می‌گوید همین اظهارنظر به افزایش قیمت بیلبوردها در سان‌فرانسیسکو منجر شد. او امروز قانونی دارد: «هیچ‌گاه درباره تبلیغات مفید و کارآمد صحبت نکنید».

برکس امروز ۲۲۰ کارمند دارد و احتمالا تا پایان سال جاری، تعدادشان به ۴۰۰ نفر افزایش خواهد یافت. افزایش شهرت و اعتبار اولیه به‌مرور سرمایه‌گذاران بیشتری را به آن‌ها علاقه‌مند کرد که البته بنیان‌گذاران، بسیاری از آن‌ها را رد کردند. نکته‌ی جالب اینکه مدیران برکس از جلسه با سرمایه‌گذاران خطرپذیر برای نمایش خدمات خود به استارت‌آپ‌های موردحمایت آن‌ها استفاده می‌کردند. یکی از جلسه‌های برکس با استارت‌آپ‌ها در کافی‌شاپی در ساوث‌پارک سان‌فرانسیسکو برگزار شد که جمعیت مناسبی در آن حضور یافتند. استقبال مناسب از جلسه‌ی معرفی باعث شد برکس سالنی را در بالای همان کافی‌شاپ برای رویدادهای خود دراختیار بگیرد.

برکس برای سالن رویدادهای خود نام اتاق بیضی (Oval Room) را انتخاب کرد که علاوه‌بر وجه تسمیه‌‌ای شبیه به اتاق بیضی کاخ ‌فید، به شکل ساوث‌پارک نیز بی‌شباهت نیست. سالن مذکور در میان خدمات برکس برای استارت‌آپ‌ها قرار دارد. از سرویس‌های دیگر می‌توان به اعتبار تهیه‌ی فضای ابری و تخفیف در فضاهای کاری WeWork و حتی امتیازهایی برای اجاره‌ی اسکوتر برقی اشاره کرد.

رشد و موفقیت استارت‌آپ برکس برای بنیان‌گذارانش با درآمد و ثروت مناسبی همراه بود. بااین‌حال، ادامه‌ی روند موفقیت و درآمدزایی آن‌ها هنوز کاملا روشن نیست؛ چراکه درصد زیادی از استارت‌آپ‌ها شکست می‌خورند. به‌ بیان دیگر، مشتریان برکس با احتمال بسیار فراوان شکست و خارج‌شدن از روند کاری روبه‌رو هستند که درنهایت، به کاهش درآمد آن‌ها هم منجر می‌شود.

فرانچسکی درباره رفتار شرکتش با استارت‌آپ‌های در حال شکست اعتقاد دارد که رویکردی متفاوت با شرکت‌های اعتباری سنتی انجام می‌شود. آن‌ها برخلاف شرکت‌های سنتی در زمان کاهش اعتبار مشتریان و نزدیک شدن شکست، اعتبار آن‌ها را قطع نمی‌کنند. درواقع، برکس حتی کارآفرینان شکست‌خورده را نیز به‌عنوان مشتریان بالقوه‌ی آتی می‌داند و آن‌ها را از برنامه‌ریزی‌های خود خارج نمی‌کند. بنیان‌گذاران برکس می‌دانند هر کارآفرین استارت‌آپی شاید روزی دیگر با ایده‌ای جدید به کسب‌وکار بازگردد.

دوبوگراس اعتقاد دارد سرمایه‌‌گذاری خطرپذیر هنوز به‌عنوان بازیگری مهم در اکوسیستم استارت‌آپی و درنتیجه، در فهرست مشتریان آن‌ها حضور خواهد داشت. درواقع، تا زمانی‌که برکس خدمات سریع و عالی به استارت‌آپ‌های موردحمایت سرمایه‌گذاران ارائه کند، بخت جذب مشتری دارد. به‌علاوه آن‌ها با توجه به آمارهای اعتباری شرکت‌‌ها می‌توانند کاهش درآمد یا خطر شکست آن‌ها را متوجه شوند که در برنامه‌ریزی‌های آتی مفید خواهد بود.

برکس امروز استارت‌آپی غیرسودده محسوب می‌شود و تنها با جذب سرمایه توانایی تأمین هزینه‌های خود را دارد و در جدیدترین دور نیز، از شرکت‌هایی همچون DST Global و Kleiner Perkins حدود ۱۰۰ میلیون دلار سرمایه جذب کرده‌ است. دور اخیر، مجموع سرمایه‌های جذب‌شده در برکس را به ۳۱۵ میلیون دلار رساند که بدهی‌های شرکت نیز جزو آن محسوب می‌شوند.

نیل متا، از سرمایه‌گذاران Greenoaks Capital است که در دور جذب سرمایه‌ی برکس در اکتبر حضور داشت. او ایده و تجربه‌ی کاربری عالی برکس را به‌عنوان دلیلی اصلی سرمایه‌گذاری بیان کرده و آن را با اولین رویارویی خود با اوبر یا خودروهای تسلا مقایسه می‌کند. متا اعتقاد دارد برکس در ابتدای مسیر فعالیت است و آینده‌‌ای روشن انتظار آن‌ها را می‌کشد.

در سال جاری، برکس بخشی از تمرکز خود را به خدمت‌رسانی به شرکت‌های تجارت الکترونیک اختصاص داد که اکنون ۳۰ درصد از کسب‌وکار آن‌ها را پوشش می‌دهند. در ماه‌های گذشته، برخی شرکت‌های سهامی عام پیشنهادی برای کارت‌های اعتباری برکس ارائه کرده‌اند که البته با مخالفت مدیران روبه‌رو شده است. فرانچسکی درپایان مصاحبه درباره استارت‌آپش، حفظ نظم و باقی‌ماندن در مسیر اصلی را چالش و وظیفه‌‌ی اصلی برکس می‌داند. او اعتقاد دارد بسیاری از استارت‌آپ‌های سیلیکون‌ولی پس از مدتی مأموریت اصلی خود را فراموش می‌کنند که به‌نوعی اولین قدم‌ها به سمت شکست را تشکیل می‌دهد.

مطالعه‌ داستان استارت‌آپ برکس نکته‌ مهمی درباره ظرفیت چشمگیر بازار B2B برای استارت‌آپ‌ها دارد؛ بازاری که در آن شرکت‌ها هدف قرار می‌گیرند و درصورت ارائه‌ خدمات و محصولات مناسب، جریان درآمدی پایدارتر و بزرگ‌تری برای استارت‌آپ فراهم می‌کنند.