چرا استارت‌آپ‌ها بیشتر از سایرین قربانی کلاهبرداری می‌شوند؟

معمولاً سرمایه‌گذاران و شرکت‌های تجاری، به‌سختی به استارتاپ‌ها اعتماد می‌کنند. اما باز هم ریسک آسیب‌پذیری استارتاپ­‌ها در برابر تقلب و کلاهبرداری‌ها بیشتر است.

نوپانا به نقل از زومیت، پس از رسوایی استارتاپ ترانوس، استارتاپی که با ادعای دروغ در مورد یک فناوری جدید بیوتکنولوژی، میلیون‌ها دلار کلاهبرداری کرد، بسیاری از کارشناسان رسانه‌ای این سؤال را مطرح کردند که آیا شرکت‌های کارآفرینی، به‌طور خاص در سراشیبی فریب و تقلب قرار دارند؟ استارتاپ‌ها غالباً روی متحول کردن بازارهای فعلی متمرکز می‌شوند. کارکنان آن‌ها نیز باید چالش‌های زیادی را پشت سر بگذارند، ازجمله طرح پروسه‌ها و مسئولیت‌های حیاتی. به‌طور خلاصه، شرکت‌های زیادی زیر فشارهای سنگین، با انگیزه‌های وسوسه‌انگیز فریب و کلاهبرداری روبرو هستند.

اما آیا خود این شرکت‌ها نیز به‌احتمال بیشتری در معرض کلاهبرداری قرار دارند؟ به یاد داشته باشیم که استارتاپ‌ها، باید روابط تجاری خود را با مشتریان بالقوه، تأمین‌کنندگان و سرمایه‌گذاران، مدیریت کنند. هر سه گروه مذکور نیز در دنیای استارتاپ‌ها، از قدرت و پیچیدگی بیشتر برخوردارند.

اخیراً تیم تحقیقاتی دکتر جورج روتنبرگ و لوتز کافمان، استادان مدیریت و بازاریابی بین‌الملل، طی مصاحبه‌ای با ۴۰ بنیان‌گذار و سرمایه‌گذار وی‌سی و اجرای دو آزمایش، این مسئله را مورد بررسی قرار داد. آیا استارتاپ‌ها در مقایسه با شرکت‌های بالغ، بیشتر در دام کلاهبرداری گرفتار می‌شوند؟

محققان در این آزمایش‌ها، با همکاری کریستین شلرث از دانشگاه WHU – دانشکده‌ی مدیریت Otto Beisheim و کریگ کارتر از دانشگاه ایالتی آریزونا، مذاکرات بین دو شرکت را شبیه‌سازی کردند. شرکت خریدار، یک شرکت تولیدکننده‌ی تبلت بود که تمایل خود را به خرید یک مدل نوآورانه‌ی هارددیسک نشان می‌داد. محققان ۲۵۰ مدیر خریدوفروش باتجربه را استخدام کرده و آن‌ها را به دو گروه فروشندگان هارددیسک، و تولیدکنندگان تبلت تقسیم کردند. سپس هر گروه، به سه زیرگروه تقسیم می‌شد: گروهی که با یک شرکت بالغ مذاکره می‌کرد، گروهی که با یک استارتاپ مذاکره می‌کرد و گروهی که اطلاعات خاصی در مورد سابقه و قدمت شرکت مقابل خود نداشت.

طی هر آزمایش، شرکت‌کنندگان ابتدا در مورد سه موضوع مطالعه می‌کردند: پارامترهای مذاکره، نقش مذاکره‌کنندگان و وظیفه‌ی آن‌ها (متدولوژی تصویر آزمایشی). سپس آن‌ها یک پیام از طرف مقابل مذاکره‌کننده دریافت می‌کردند. این پیام در حقیقت توسط محققان نوشته‌شده بود و تمامی شرکت‌کنندگان، پیام یکسانی را دریافت می‌کردند. حالا شرکت‌کنندگان باید یک گزینه از چندین گزینه‌ی پیش روی خود را انتخاب می‌کردند. در میان این گزینه‌ها، هم پیام‌های فریبکارانه وجود داشت و هم پیام‌های صادقانه.

تقریباً ۵۰ درصد از شرکت‌کنندگان، در مذاکره با شرکت بالغ از رویکردهای فریبکارانه استفاده کردند. این نرخ در گروه مذاکره‌کننده با شرکتی که سابقه‌ی آن مشخص نبود نیز در همین حدود گزارش شد. اما زمانی که شرکت‌کنندگان، به مذاکره با همتای استارتاپی خود مشغول شدند، این نرخ به‌شدت افزایش یافت. دوسوم خریداران و سه‌چهارم فروشندگان، سعی می‌کردند استارتاپ مقابل خود را فریب دهند.

محققان به‌منظور حافظت از استارتاپ‌ها، تصمیم گرفتند علل این رفتارهای فریبکارانه را بیابند. تصور عمومی مردم از استارتاپ، شرکتی ساختارشکن است که تضمینی برای صداقت آن وجود ندارد (مثال ترانوس را به یاد بیاورید). آیا این تصور باعث می‌شود شرکت‌های مقابل استارتاپ‌ها، متمایل به فریب آن‌ها باشند؟ گرچه این اثر در داده‌های محققان دیده می‌شد، اما نقش بسیار کمی را ایفا می‌کرد.

هم‌زمان، محققان از شرکت‌کنندگان پرسیدند که چه ایده‌ای از طرف مذاکره‌کننده‌ی خود داشتند. پاسخ‌هایی که دریافت شد، حاکی از موضوع متفاوتی بود. گرچه طرفین مذاکره‌کننده، دقیقاً طبق سناریوی نوشته‌شده رفتار می‌کردند و همگی، در هر سه گروه، رفتار یکسانی داشتند، اما شرکت‌کنندگان معتقد بودند همتای استارتاپی، از تجربه‌ی کمتری برخوردار است. به‌عبارت‌دیگر، شرکت‌کنندگان، کارفرمایان استارتاپی را تازه‌کار و بی‌تجربه می‌دانستند و طبق همین ایده رفتار می‌کردند.

این پیش‌داوری، استارتاپ‌ها را در نقطه‌ی بسیار آسیب‌پذیری قرار می‌دهد. به‌طور خلاصه، ویژگی «نو قدم بودن» استارتاپ‌ها، یک سیگنال بازدارنده ارسال می‌کند، چراکه دیگران به‌طور ناخودآگاه این پیام را به‌عنوان «دعوت به فریبکاری» می‌بینند.

کارشناسان به فعالان استارتاپی و کارکنان تازه‌کار توصیه می‌کنند که تلاش بیشتری برای نشان دادن تخصص‌های خود انجام دهند. اما چگونه باید چنین کاری کرد؟ بسیاری از استارتاپ‌ها تلاش می‌کنند با استخدام متخصصان مشهور صنعت، اعتبار بیشتری کسب کنند. این استخدام‌ها تا حدودی مقبولیت استارتاپ را افزایش می‌دهند ولی درعین‌حال نمی‌توان واقعیت را نادیده گرفت: با توجه به عدم مقبولیت و اعتبار کافی استارتاپ، شهرت شخصی متخصص استخدام‌شده نیز از نگاه رو به پایین دیگران آسیب می‌بیند.

توصیه‌ی دیگر کارشناسان به استارتاپ‌ها، این است که در صورت امکان از ضمانت‌های قراردادی استفاده کنند. استارتاپ‌ها در مقایسه با شرکت‌های قدیمی، شانس کمتری برای بهره‌گیری از شرکای تجاری دارند. به همین دلیل زمانی که با پیشنهاد شراکت مواجه می‌شوند، نمی‌توانند به‌سادگی از آن چشم‌پوشی کنند، حتی زمانی که از صداقت شریک بالقوه مطمئن نیستند. در چنین شرایطی بهتر است همه‌ی نکات امنیتی و احتیاطی، در قرارداد ذکر شود. همچنین سایر ضمانت‌نامه‌های قراردادی نیز به‌منظور حفاظت از استارتاپ توصیه می‌شوند.

استارتاپ‌ها در دوران جذب سرمایه یا مذاکره با شرکا، به‌دقت موردبررسی قرار می‌گیرند. همان‌طور که اشاره کردیم، علت این امر احتمال متقلب بودن آن‌ها، رسوایی‌های اخلاقی یا فقدان پتانسیل‌های کافی است. اما تحقیقات نشان می‌دهد که در جریان مذاکرات، این استارتاپ‌ها هستند که در برابر کلاهبرداری، شیادی و تقلب، آسیب‌پذیرترند. آن‌ها باید اقدامات احتیاطی و پیشگیرانه را در اولویت برنامه‌ها خود قرار دهند و مطابق با توصیه‌های کارشناسان، از خود محافظت کنند.