زبان بدن و نقش آن در مذاکره و فروش

در این گزارش به شرح کارگاه «زبان بدن» که به همت مدرسه استارت‌آپ ایران برگزار شده است، می‌پردازیم.

نوپانا: کارگاه زبان بدن توسط مدرسه استارت‌آپ ایران در تاریخ ۲۳ فروردین ماه با ارائه فرزین فردیس در دانشگاه صنعتی امیرکبیر برگزار شد. ابتدا فرزین فردیس با پرسشی چالش‌برانگیز در مورد زبان بدن و نقش آن در مذاکرات تجاری و روزمره زندگی، افراد حاضر در کارگاه را به تعامل با خود دعوت کرد.

فرزین فردیس گفت: «ما ۲ دسته ارتباطات داریم:

ـ ارتباطات غیرکلامی شامل صدا و زبان بدن

ـ ارتباطات کلامی شامل گفتاری و نوشتاری»

فردیس با پرسشی جالب از مخاطبان خواست تا از موقعیت‌های گوناگون زبان بدن مثال‌هایی بزنند. افراد حاضر درباره ارتباطات نوشتاری «رانندگی و تابلو‌هایی برای افراد ناشنوا»، ارتباطات زبان بدن «تذکرات مربی فوتبال به بازیکنان در هنگام مسابقه»، زبان بدن و شفاهی «اجرای نمایش توسط بازیگران و هنرمندان»، شفاهی «برنامه رادیویی» و ... مثال‌هایی را بیان کردند.

موقعیت‌های ارتباطی به ۲ دسته تقسیم می‌شوند:

ـ حالتی که فقط اطلاعات جا‌به‌جا می‌شوند.

ـ حالتی که احساسات و نگرش‌ها هم درگیر هستند.

مولفه‌های تشکیل‌دهنده زبان بدن

۱. شکل ظاهری و نحوه پوشش

۲. ژست‌‌ها

۳. وضعیت راه‌رفتن و جایگاه بدن

۴. فضای شخصی افراد

۵. بیانات چهره

۶. تماس چشمی

چندین فاکتور موثر در مذاکرات تجاری

۱. محکم و با اعتمادبه‌نفس راه بروید

توجه به زبان بدن حتی در هنگام راه‌رفتن الزامی است. باید درحالی‌که مستقیما رو به جلو نگاه می‌کنید، سر و چانه را بالا بگیرید و با قامت راست راه بروید. سعی کنید نفس عمیق بکشید و همچنین طوری راه بروید که شانه‌ها و نیز ستون‌فقرات‌تان به‌شکل خطی راست قرار گرفته باشند. دیگر اینکه باقدرت و بااعتمادبه‌نفس راه بروید و سرعتتان را تند کنید، طوری که انگار جایی قرار دارید و باید کسی را ببینید. زبان بدنتان در مجموع باید نشان بدهد فردی پرمشغله، فعال، بااعتمادبه‌نفس و تأثیرگذار هستید.

۲. قاطع و کامل دست بدهید

وقتی با کسی ملاقات می‌کنید، باید باقدرت، کامل و محکم دست بدهید. این حرکتِ آغازین تاحدی تعیین‌کننده‌ موفقیت یا شکست مذاکره‌کننده است. وقتی با کسی دست می‌دهید، طرف مقابل می‌تواند از روی شیوه‌ دست‌دادن‌تان حدس و گمان‌هایی بزند و شخصیت‌تان را بخواند. اگر قوی و محکم دست بدهید، به چشم طرف مقابلِ مذاکره، پذیرفتنی‌تر خواهید آمد و او به خرید محصول یا خدمات‌تان بیشتر راغب خواهد شد. مذاکره‌کنندگانی که بی‌انگیزه و بی‌دقت دست می‌دهند یا کسانی که نصفه‌نیمه فقط با انگشتان‌شان دست می‌دهند، تأثیر شخصیتی منفی از خود برجای می‌گذارند.

۳. در برخورد اول تاثیرگذار باشید

وقتی در جلسه‌ مذاکره حاضر می‌شوید، دست‌تان را به‌منظور دست‌دادن جلو ببرید و درحالی‌که مستقیما به چشم‌ طرف مقابل نگاه می‌کنید، سلام و احوال‌پرسی کنید. این طرز برخورد در ملاقات اول مانند ضربه‌ آغازین در بازی فوتبال است. اگر این برخورد به‌طرز مناسبی انجام بگیرد، می‌توانید نتیجه‌ بازی را طوری رقم بزنید که فروش موفقی داشته باشید.

۴. صاف و رو به‌ طرف مقابل مذاکره بنشینید

طرز نشستن در مذاکرات فروش، ممکن است در نتیجه‌ مذاکره تأثیرگذار باشد. وقتی در جلسه‌ مذاکره حضور پیدا می‌کنید، همیشه مستقیما رو به طرف مقابل بنشینید. هرگز نباید به پشتی صندلی لَم بدهید، زیرا این طرز نشستن نشانه‌ بی‌خیالی است و به طرف مقابل القا می‌کند که اهمیت خاصی برای هدف مذاکره قائل نیستید. درعوض، صاف بنشینید و اندکی بدن‌تان را به‌سمت جلو متمایل کنید. در طول مذاکره باید از لحاظ جسمی و روحی کاملا حواس‌جمع باشید، درست مثل دونده‌ای که پشت خط شروع، منتظر شنیدن صدای شلیک آغاز مسابقه است.

(همچنین بخوانید: چگونه یک مصاحبه شغلی موفق داشته باشیم؟)