تحول دیجیتال و مشاوران رباتی

به گفته سیرونی، صنعت بانکداری از یک مدل مبتنی بر تراکنش‌ها به مدلی مبتنی بر سرویس‌ها در حال تغییر است.

به گزارش ماهنامه عصر تراکنش، پائولو سیرونی از چهره‌های شناخته‌شده ولث‌تک جهان است. او از مدیران شرکت آی‌بی‌ام است که کتاب نوآوری در فین‌تک را هم نوشته است. او سابقه کاری طولانی در حوزه مدیریت ثروت دارد و مدیر ریسک بانک ایتالیایی اینتسا سان‌پائولو بوده است. در سال ۲۰۰۸، سیرونی استارت‌آپ آلمانی به نام کَپیتکتس (Capitects) را راه‌اندازی کرد که ارائه‌دهنده راهکارهای مدیریت سرمایه‌گذاری با استفاده از APIها بود. از سال ۲۰۱۲، پائولو سیرونی عضو آکادمی آی‌بی‌ام شد و با این کار توانست تکنولوژی و امور مالی را در این شرکت به یکدیگر متصل کند. در ادامه دو مصاحبه‌ از او در زمینه مدیریت ثروت، نقش نوآوران فین‌تک و مشاوران رباتی در این صنعت را می‌خوانید که صحبت‌های جالب و خواندنی است.

 مشاوره رباتی و حوزه سرمایه‌گذاری

پائولو سیرونی کاملا با این عقیده موافق است که تحول دیجیتال یک روند کلی است، اما به‌جای نگاه کردن به فناوری و بحث در مورد چگونگی تغییر و تحول آن در دنیای امروز، سیرونی ترجیح می‌دهد که تمام عناصر صنعت را مشاهده کند تا ببیند چرا هر عنصر به سمت دیجیتالی شدن سوق پیدا کرده است و چطور در کل صنعت تاثیر داشته است.

به گفته سیرونی، صنعت بانکداری از یک مدل مبتنی بر تراکنش‌ها به مدلی مبتنی بر سرویس‌ها در حال تغییر است. این اتفاق بدان معناست که پول درآوردن بانک‌ها از طریق قرار دادن محصول در پورتفولیو مشتری به سمتی می‌رود که در آن از مشتری برای مشاوره مالی که در راهکارهایش قرار داده پول دریافت می‌کند. به عبارت دیگر، مشاوران مالی باید مدل‌های سرمایه‌گذاری مبتنی بر هدف شخصی‌سازی‌شده‌ای ارائه دهند که به مشتریان امکان درک دلایل منطقی برای سرمایه‌گذاری و همچنین رابطه‌های موجود میان ریسک، عدم قطعیت و بازده‌های بالقوه را می‌دهد.

نکته مهم این است که تمامی اینها بدون استفاده از تکنولوژی غیرممکن خواهد بود. همچنین تکنولوژی می‌تواند به نهادینه کردن رابطه مدیریت ثروت کمک کند؛ رابطه‌ای که هنوز به‌صورت شخصی‌سازی‌شده انجام می‌شود. به همین دلیل است که سیرونی فناوری مالی را به چشم فرصتی برای تغییر صنعت از یک مدل کسب‌وکاری متمرکز بر محصول به یک مدل کسب‌وکاری مشتری‌محور می‌بیند.

مشاوران رباتی هم از موضوعات بسیار جذاب در مدیریت ثروت است که اگر بخواهند مزایای پایدار برای مشتریان ایجاد کنند، باید از برهم‌زنندگی به نوآوری برسند. در همین راستا، سرمایه‌گذاری مبتنی بر هدف و بازی‌سازی، کلیدهای اصلی برای رسیدن به هدف آنهاست. سیرونی در ادامه صحبت‌هایش به موضوع مشاوره رباتی ۱.۰ اشاره کرد که شامل راه‌حل‌های سرمایه‌گذاری خودکار با استفاده از یک مکانیسم ساده به انواع مشتریان است و از آنها دعوت به سرمایه‌گذاری در پورتفولیویی که شامل بازنشستگی و آموزش است، می‌کند.

کمکی که مشاوران رباتی در این زمینه می‌کند این است که جلوی مشتری را در انجام اقداماتی مانند خرید با قیمت بالا و فروش با قیمت بسیار پایین، می‌گیرد. با این حال، سیرونی معتقد است که نسل بعدی مشاوران رباتی به دو دلیل کارآمدتر خواهد بود؛ یکی اینکه این مشاوران مباحث روان‌شناسی سرمایه‌گذاران را درنظر می‌گیرند و به مدل‌های ترکیی علاقه‌مندند و دیگر اینکه آنها جوهر و عصاره مفهوم دیجیتالی‌ شدن را جذب و از هوش مصنوعی برای افزایش درک مشتریان استفاده می‌کنند.

همچنین سیرونی خاطرنشان کرد که درصد بالای هزینه‌های صنعتی که صرف سرمایه‌گذاران می‌شود، به‌خاطر تحقیقات مالی غیرضروری است که توسط معماری باز برای حمایت از ارائه محصول، انجام می‌شود. با تغییر به سرمایه‌گذاری منفعل و راه‌حل‌های مشاوره مالی شفاف بر اساس استانداردهای معتبر، این هزینه‌ها را می‌توان بهینه‌سازی کرد؛ اما زبان نیز باید تغییر کند تا این اطمینان حاصل شود که مشتریان هنوز هم انگیزه‌ای برای سرمایه‌گذاری دارند.

به گفته سیرونی، مشاوران رباتی می‌توانند صرفا به سرمایه‌گذاری‌های ارزان دسترسی داشته باشند که این امر در درازمدت به افزایش پورتفولیو‌های بی‌فایده و غیرضروری منجر می‌شود. مشاوران رباتی هنگام ظهورشان در بازار، به‌سرعت رشد کردند، اما امروزه سرعت رشد آنها به نسبت کمتر شده است. مشاوران رباتی برای اینکه بتوانند به سرعت رشد سابق و سریع خودشان برگردند باید هزینه‌های زیادی صرف بازاریابی کنند؛ چراکه باید هر طور شده راهکار خودشان را پیش روی مشتریان قرار دهند. یک دلیل خیلی ساده برای کاهش این سرعت وجود دارد و آن اینکه بسیاری از مردم هنوز آمادگی سرمایه‌گذاری آنلاین را ندارند. سیرونی می‌گوید که صرفا دیجیتالی بودن، گرچه ارزان‌تر است، اما ممکن است برای اکثر سرمایه‌گذاران مناسب نباشد. البته به این معنی نیست که این مدل، مدل جالبی نیست، اما باید گفت که مانع روان‌شناختی که برای ورود بسیاری از سرمایه‌گذاران وجود دارد، توسط مزایای تکنولوژیکی سرمایه‌گذاری دیجیتالی که هیچ استفاده‌ای از هوش مصنوعی نبرده‌اند، برطرف نخواهد شد و باید گفت که این موضوع اهمیت بسزایی برای افراد دارد.

روابط میان انسان و ربات

بحث‌ها و صحبت‌های بسیاری وجود دارد که آیا راهکارهای رباتی می‌توانند کاملا جانشین مشاوران مالی انسانی شوند یا خیر. سیرونی بر این باور است که چنین اتفاقی شدنی است، اما مطمئن است که در میان‌مدت، مدل دووجهی بیشتر مورد استفاده قرار خواهد گرفت. تکنولوژی می‌تواند مشاورین و مشتریان را قادر سازد تا ارزش بیشتری را به مشاوره‌های مالی اضافه کنند. سیرونی در این‌باره می‌گوید: «اگر مردم در زندگی مالی روزمره خودشان به دیجیتالی شدن عادت کنند، انتظار می‌رود که بخش دیجیتال بتواند سهم بیشتری از مدیریت ثروت را به خودش اختصاص دهد، اما این‌طور که به نظر می‌رسد، این اتفاق قرار نیست رخ دهد. این تنها عنصر ابتکاری نوآوری است که می‌تواند اقتصاد را با فناوری‌های دیجیتالی از کشش به فشار (Pull to Push) و مدل مشاور رباتی به جریان اصلی تبدیل کند. اگر مشاوران رباتی نتوانند راهی برای برطرف کردن مشکلات عاطفی افراد در رابطه با برخورد با پول پیدا کنند، بدون شک برای بسیاری از افراد، مدل سرمایه‌گذاری موفقی نخواهد بود.»

در واقع مشکل اصلی مشاوران رباتی امروزه این است که بیشتر بر بخش سرمایه‌گذاری تمرکز دارند. هرچند فرمول این مشاوران رباتی شامل تمام جنبه‌های مالی از جمله؛ درآمد، پرداخت، صرفه‌جویی، سرمایه‌گذاری، وام، قرض‌ گرفتن، اهدا، بیمه، وام مسکن، بازنشستگی و غیره می‌شود. به گفته سیرونی، برای جذب مشتریان جدید، مشاوران رباتی باید بتوانند تا جایی که می‌توانند سرویس‌های بسیاری را که مربوط به امور مالی شخصی است، به راهکارهایشان اضافه کنند و پیشنهادهایی هم که ارائه می‌دهند نباید برای تمام افراد یکسان باشند.

سیرونی با اشاره به این موضوع که مدل برتر و برنده مشاور رباتی پلتفرمی است که بتواند برای تمام جنبه‌های مالی زندگی افراد مورد استفاده قرار بگیرد، توضیح داد:

«این مدل برتر باید روی اهداف شما تمرکز کند و بدون توجه به میزان ثروتی که دارید، برایتان مقرون‌به‌صرفه باشد. اگر شما قصد استفاده از یک مشاور رباتی را دارید، مطمئن شوید که این پلتفرم دیجیتال برای تمام امور مالی شخصی‌تان مناسب باشد. حتی اگر مشتریان به سمت استفاده از مشاوران انسانی ترغیب شوند، باز هم مشکل دیجیتالی‌سازی همچنان باقی خواهد ماند؛ چراکه سرمایه‌گذاران در زندگی روزمره خودشان به‌صورت دیجیتالی کار انجام می‌دهند و مشاوران هم در تلاش برای ارائه ارزش افزوده بیشتر هستند. برای چنین افرادی دیجیتالی شدن راهی برای خودکار کردن وظایف اداری و بهتر نشان دادن پیشنهادات‌شان است و همچنین زمان بیشتری هم برای تمرکز روی روابط‌شان با مشتری دارند.»

 تحمل ریسک و کارایی پرسش‌نامه‌ها

مشاوران رباتی قبل از اینکه به یک پورتفولیو مشتری خاصی بپردازند، از یک مدل خاص پرسش‌نامه استفاده می‌کنند که به آنها کمک می‌کند تا اهداف مشتری، افق زمانی و میزان ریسک‌پذیری‌شان را شناسایی کنند. هرچند کارایی چنین پرسش‌نامه‌هایی اغلب شک‌برانگیز است، با این حال سیرونی مطمئن است که بدون غنی‌سازی و گسترش این مجموعه داده، اطلاعات روان‌شناختی و رفتاری اشخاص نمی‌تواند کارآمد باشد و می‌گوید: «هرچه شما اطلاعات بیشتری از مشتری داشته باشید، بهتر می‌توانید شخصی‌سازی انجام دهید.»

مشکلی که وجود دارد این است که به‌مرور زمان، ممکن است سلایق افراد تغییر کند و پاسخ‌هایی که پرسش‌نامه‌های جدید می‌دهند از پاسخ‌های قبلی آنان متفاوت باشد. سیرونی در بخشی از صحبت‌هایش به موضوع قانون‌گذاری اشاره می‌کند و می‌گوید: «همان‌طور که می‌بینیم مقررات در اروپا در حال پیشرفت است تا خودش را با نیازها و الزامات بیشتری تطبیق دهد. ماهیت اصلی کتاب جدیدم به نام نوآوری فین‌تک هم همین است و به انقلاب مشاوره‌های مالی اختصاص دارد.»

بازارهای مالی در سراسر دنیا

تفاوت میان بازارهای مالی در نقاط مختلف دنیا هم از بحث‌هایی بود که سیرونی گفته‌های جالبی درباره‌اش داشت. به گفته سیرونی؛ «تکنولوژی در ایالات متحده، قانون‌گذاری در اروپا و مدل‌های کسب‌وکاری در چین جا خوش کرده‌اند. به‌طور خاص، بازارهای اروپایی بیشتر تحت تاثیر شبکه‌های بانکی هستند. از طرف دیگر بازارهای ایالات متحده تاریخ طولانی در حوزه مشاوره مالی شخصی مستقل دارند و موضوع قانون‌گذاری در هر دو بازار هم کاملا استاندارد است.»

با نگاه به بازار استرالیا، سیرونی اظهار می‌کند که این بازار هم مشابه بازارهای ایالات متحده و انگلستان است و با توجه به قوانین بازنشستگی این کشور، درخواست‌های بیشتری برای مشاوره مالی مربوط به مشکلات بازنشستگی ایجاد می‌کند که به‌زودی روی بخش وسیعی از جمعیت دنیا تاثیر خواهد گذاشت. خوب می‌دانیم که مشاوران مالی انسانی قادر به ارائه مشاوره کارآمد برای بازار جمعی نیستند. اما فناوری، به‌ویژه مشاوره رباتی، ممکن است این وضعیت را بهبود بخشد و برنامه‌ریزی بازنشستگی و سرمایه‌گذاری را در دسترس بسیاری از سرمایه‌گذاران قرار دهد.

سیرونی باز هم خاطرنشان کرد که برای ایجاد یک پلتفرم سرمایه‌گذاری کارآمد، نه‌تنها مشاوران مالی؛ بلکه افراد فنی که پلتفرم را ایجاد می‌کنند، باید در مورد روان‌شناسی مالی و روان‌شناسی سرمایه‌گذاری اطلاعات داشته باشند. چنین دانشی امکان پیش‌بینی رفتار مشتریان را در اختیارشان قرار می‌دهد و همچنین آنها را قادر به درک جنبه‌های حساس‌تری از زندگی مشتریان می‌سازد. از طرف دیگر بهره‌مندی از نوآوری‌های تکنولوژیکی باعث می‌شود سرویس‌های ارزش افزوده را روی پلتفرم‌های دیجیتال به کار برند.