.gif)
با انتخاب اهداف درست و یاری گرفتن از تیم فروش در تصمیم‌گیری، می‌توانید به اهداف فروش دست یابید.
نوپانا: تعداد محصولاتی را که برای رسیدن به سود مطلوب باید به فروش برسانید، «هدف فروش» می‌گویند. تیم فروش به‌دنبال تعریف «هدفگذاری فروش» به شکلی مناسب است. این هدفگذاری به شما و کارمندان واحد فروش اجازه می‌دهد اهداف و نتایج مشخصی را جست‌و‌جو کنید، به امتیازات و پاداش‌هایی برسید، فعالانه هدف خود را پیگیری کنید و آن را به سرانجام برسانید. با ما همراه باشید تا نکاتی درباره هدفگذاری فروش را با هم بررسی کنیم.
هدفگذاری فروش اگر به‌صورتی قابل اطمینان انجام شود، کمک‌تان می‌کند روند فروش را در هر دوره زمانی پیگیری کنید و اهداف‌تان را با نیازهای بازار و کسبوکار تطبیق بدهید. می‌توانید اهداف فروش را براساس محصول، بخش‌بندی بازار یا بخش‌بندی منطقه، برای هریک از اعضای تیم فروش‌تان مشخص کنید. هدفگذاری فروش، بخشی از برنامه فروش شماست و برای رسیدن به اهداف عملکردی مطرح‌شده در برنامه بازاریابی تعیین می‌شود.
(همچنین بخوانید: شش تکنیک برای به دست آوردن بینش مشتری)
انواع هدفگذاری فروش
اگر اهداف فروش شما مشخص باشند و به‌طور واقع‌بینانه‌ای تعریف شوند، تیم فروش همیشه با اعتماد به نفس و در راستای انتظارات‌تان عمل خواهد کرد. با انتخاب اهداف درست و یاری گرفتن از تیم فروش در تصمیم گیری، می‌توانید به اهداف فروش دست یابید و سود بیشتری کسب کنید. در ادامه انواع هدفگذاری فروش را بررسی می‌کنیم.
۱. هدفگذاری فروش براساس محصول
هدفگذاری فروش براساس محصول، راه ساده و مؤثری برای تأمین بودجه فروش ماهیانه است. در این روش، فهرستی از محصولاتی که باید به فروش برسند و میانگین قیمت و ارزشی که برای رسیدن به سود بیشتر باید کسب شود، تعیین و برآورد می‌شود. همچنین به اطلاعات مهمی در زمینه کسبوکار مانند ملزومات موجودی و انبار نیز توجه می‌شود.
مثلا می‌توانید هدفگذاری را براساس محصولات یا خدمات، سود هر محصول و پیش بینی فروش، انجام بدهید. برای این کار می‌توانید جدولی با سه ستون تنظیم کنید. در یک ستون، محصولات را براساس خط تولید یا نوع محصول فهرست کنید، در ستون دوم حاشیه سود را قرار بدهید و در ستون سوم نیز می‌توانید حجم فروش مورد انتظار در هر ماه را بنویسید.
۲. هدفگذاری فروش براساس بخش‌بندی بازار
کسبوکارهایی که هدف‌گیری بازار را به‌درستی انجام می‌دهند، به فروش بهتری دست پیدا می‌کنند. در برنامه‌ریزی فروش، قانون ۸۰/۲۰ نقش مهمی دارد. این قانون که «قانون پارتو» نیز نام دارد، می‌گوید: «۸۰درصد سود کسبوکار شما از ۲۰درصد مشتریان‌تان به‌دست می‌آید» پس با مطالعه دقیق و بررسی بازار هدف می‌توانید این ۲۰درصد را شناسایی کنید و به یک فروش موفق برسید.
بخش‌بندی بازار، نقطه‌ای مناسب برای شروع هدفگذاری مؤثر در فروش است. البته این امر بسیار چالش‌برانگیز و دشوار است. بخش‌بندی بازار به معنای گروه‌بندی انواع مشتری ها با توجه به نیاز‌ها و ویژگی‌های مشخص آن‌هاست. مثلا یک فروشگاه ابزارآلات می‌تواند مشتریان را به ۲ بخش تقسیم کند:
۱. متخصصین و افراد حرفه‌ای در صنعت ساختمان؛
۲. مشتریان دست‌به‌آچار و غیرحرفه‌ای.
متخصصین بازار معمولا بخش‌های مختلف را براساس این موارد تقسیم‌بندی می‌کنند:
- ناحیه جغرافیایی (قاره، کشور، استان، شهرستان و …)؛
- مسائل جمعیت‌شناختی (سن، جنسیت، تعداد اعضای خانواده، درآمد، شغل، تحصیلات، وضعیت اجتماعی و اقتصادی، مذهب و ملیت)؛
- مسائل روان‌شناختی (شخصیت، سبک زندگی، ارزش‌ها و نگرش‌ها).
برنامه بازاریابی می‌تواند شما را برای رسیدن به اهداف فروش راهنمایی کند. این راهنمایی با مطالعه ویژگی‌های هر بخش از بازار میسر می‌شود.
در برخی از کسبوکارها نمایندگان فروش در نواحی مختلف حضور دارند و هدفگذاری فروش براساس منطقه و ناحیه صورت می‌گیرد. در این شیوه هدفگذاری، کسبوکارها به‌آسانی می‌توانند به‌ازای هر منطقه، اقدامات مالی لازم را تعیین کنند، تمام محصولات را پوشش بدهند و به همه مشتریان هر منطقه رسیدگی کنند. هدف‌گیری ناحیه‌ای، دید گسترده‌ای در اختیار می‌گذارد، زیرا تعداد زیادی از مشتریان را پوشش می‌دهد و امکان بررسی جزئیات فروش هر محصول را به‌صورت جداگانه فراهم می‌کند.
تعیین اهداف فروش
اهداف فروش شما همراه با رشد کسب‌وکارتان، گسترده‌تر می‌شوند. برنامه‌ریزان زبده در قسمت‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کنند که رشد کسبوکار را به همراه خواهد داشت. اگر بازار به‌سمت استقبال از محصول خاصی برود، این برنامه‌ریزان روی همان محصول بیشتر تمرکز می‌کنند.
برای تعیین اهداف فروش باید به نکات زیر توجه کنید:
- به حاشیه سودی که فروش هر محصول به همراه دارد، توجه کنید (برای رسیدن به اهداف فروش، باید اندکی حاشیه سود را کاهش بدهید).
- اهداف فروش باید واقع‌بینانه باشند و براساس اطلاعات موجود در برنامه بازاریابی تعیین شوند.
- به تمام هزینه‌های موجود در کسبوکار توجه و برای رشد برنامه ریزی کنید.
هنگام تعیین اهداف فروش، به موارد زیر نیز توجه داشته باشید:
۱. حاشیه سود ناخالص
حاشیه سود ناخالص به تفاوت میان فروش و هزینه تولید، خرید محصولات یا خدمات قبل از کم کردن دستمزدها، مالیات، اجاره و پول آب، برق و … گفته می‌شود. حاشیه سود ناخالص، نسبتی است که به‌وسیله آن، سودآوری هر ریال از فروش را محاسبه می‌کنند. با شناسایی این درصد، می‌توانید محصولاتی که بیشترین سودآوری را دارند، شناسایی و درنتیجه روی فروش آن‌ها بیشتر تمرکز کنید.
کسبوکارهایی که هوشمندانه مدیریت می‌شوند، سعی می‌کنند با هدف‌گیری‌های فروش مناسب روی محصولاتی که سودآوری بیشتری دارند، تمرکز داشته باشند. در واقع آن‌ها سرمایه‌گذاری بر محصولات سودآوری را که حاشیه سود بیشتری دارند، بر فروش محصولاتی با حاشیه سود اندک ترجیح می‌دهند.
۲. نقطه سر به سر
این نقطه تعداد محصول یا میزان خدماتی را نشان می‌دهد که باید به فروش برسند تا هزینه‌های ثابت مانند اجاره، پول برق، بیمه، دستمزد و … را پوشش بدهند. شما می‌توانید نقطه سربه‌سر را با تقسیم‌بندی و مشخص کردن هزینه‌های ثابت سالانه و سپس تعیین و بررسی حجم فروش (در هر واحد) برای پوشش این هزینه‌ها مشخص کنید. برای محاسبه نقطه سربه‌سر، می‌توانید حاشیه فروش را از طریق تفاضل قیمت فروش و هزینه‌های متغیر حساب و سپس هزینه‌های ثابت را بر حاشیه فروش تقسیم کنید.
۳. حداقل مورد نیاز فروش
این مقدار در واقع نقطه‌ای است که هزینه‌های ثابت و اهداف سود به‌وسیله حاشیه سود در آن پوشش داده می‌شوند. باید میزان محصولات و خدمات لازم برای پوشش هزینه‌های ثابت، حقوق و سود مطلوب را محاسبه کنید.
یادتان باشد که هدف شما بازگشت سرمایه‌ای منصفانه، مطابق با مبلغی است که در کسبوکار سرمایه‌گذاری کرده‌اید. بعد از مشخص شدن نقطه سربه‌سر، باید برای مشخص کردن نرخ بازگشت سرمایه، تصمیم‌گیری کنید و دستمزدی عادلانه برای صاحبان و مدیران کسبوکار در نظر بگیرید.
۴. درنظر گرفتن هزینه‌هایی که سود را تحت تأثیر قرار می‌دهند
تمام هزینه‌هایی را که با حداقل ملزومات فروش در ارتباط هستند، در نظر بگیرید. بازاریابی، تولید و هزینه‌های تأمین می‌توانند میزان فروش لازم برای تولید سود را تحت تأثیر قرار بدهند. بازاریابی شما باید برای حجم مناسب فروش کفایت کند و فرایندهای تولید نیز باید ظرفیت چنین فروشی را داشته باشند.
راهبردهای فروش
برای رسیدن به هدف‌های فروش، باید راهبردهایی در نظر بگیرید. در ادامه به تعدادی از این راهبردها اشاره می‌شود:
- به حفظ مشتری فعلی توجه داشته باشید، مثلا از برنامه‌های تشویقی استفاده کنید؛
- با بهره بردن از روش‌های مختلف بازاریابی و تبلیغات، مشتریان جدید کسب کنید؛
- روی فروش بیشتر به مشتریان فعلی تمرکز کنید، مثلا فروش جانبی و تشویق مشتری به خرید محصولی گران‌تر و اضافی را در نظر داشته باشید.
هدفگذاری فروش واقع‌بینانه، مبتنی بر راهبرد بازاریابی است. شما می‌توانید به نیروهای فروش خود کمک کنید تا با کمک فعالیت‌های بازاریابی و با ایجاد آگاهی از برند و جذب مشتری بالقوه، هدف‌گیری‌های مناسبی صورت بدهند. برای این کار:
۱. برای کارمندان فروش هدفگذاری کنید
تعیین اهداف فروش به سنجش تأثیرگذاری هریک از اعضای تیم فروش‌تان کمک می‌کند و فرصت‌های رشد، تقدیر از کارکنان و پیشرفت‌شان را فراهم می‌کند. اما تعیین اهداف غیرواقع‌بینانه در زمینه فروش، اثراتی منفی از جمله کاهش انگیزه کارکنان را به‌دنبال دارد.
یادتان باشد که کارمندان تیم فروش، محصول شما را به‌خوبی می‌شناسند و از عملکرد آن در بازار مطلع هستند. پس در جمع‌آوری اطلاعات، بازبینی و هدفگذاری فروش از آن‌ها کمک بگیرید. هرقدر مشارکت کارکنان فروش در هدفگذاری فروش بیشتر باشد، انگیزه بیشتری برای رسیدن به هدف خواهند داشت.
تیم فروش را برای توجه به این پرسش‌ها دور هم جمع کنید:
- اخیرا چه کسی مشتری این محصول بوده است؟
- میزان خرید مشتری در سال چقدر بوده است؟
- کدام دسته از مشتریان با احتمال بیشتری باز هم از شما خرید می‌کنند؟
- کدام دسته از مشتریان احتمالا میزان سفارش‌هایشان را افزایش می‌دهند و چگونه می‌توان آن‌ها را به خرید بیشتر متقاعد کرد؟
- کدام دسته از مشتریان سفارشات خود را کاهش می‌دهند و چرا؟
- کدام مشتری را احتمالا از دست خواهید داد و علت چیست؟
- الگوی فروش شما در طول سال چیست؟ آیا این الگو فصلی است یا مبتنی بر چرخه کسبوکار عمل می‌کند؟
۳. به تیم فروش انگیزه بدهید
برای تشویق کارمندان فروش خود از جوایز، بن‌ها و… استفاده کنید. بنا به کسبوکار و بودجه‌ای که در نظر می‌گیرید می‌توانید آن‌ها را با موارد مختلفی مانند اهدای بلیت رایگان تئاتر یا هر چیزی که در نظر دارید، تشویق کنید.
مرور این مطلب در ۳۰ ثانیه
کسبوکارهایی که هدف‌گیری بازار را به‌درستی انجام می‌دهند، به فروش بهتری دست پیدا می‌کنند. 
امتیاز مطلب
زمان مطالعه
مطالب مرتبط
تعداد بازدید
تازه‌های نوپانا
