مقدمه‌ای برای بازاریابی اینترنتی

مخاطبان این مطلب، بازاریابان مبتدی و صاحبان کسب‌وکارهای کوچک هستند که برای  تبدیل شدن به یک بازاریاب حرفه‌ای و پیشرفت در صنعت تهاجمی عصر‌حاضر، باید به قدرت تحلیل، استدلال و نگرش خلاق مسلط باشند.

نوپانا: بازاریابی اینترنتی با سرعت زیادی در حال رشد و گسترش است. امروزه راهنماهای زیادی برای بازاریابی وجود دارد، از کتاب‌های درسی گرفته تا ویدیوهای آموزشی؛ اما به طور ملموسی احساس می‌شود همه‌‌ آن‌ها چیزی کم دارند؛ مشاوره‌ استراتژیک و راهبردی.

شروع مسیر بازاریابی

مشتریان، شرکای‌ اصلی و تعیین کنندگان چشم‌انداز‌های استارت‌آپ شما هستند. باید استراتژی بازاریابی خود را همگام با آن‌ها ایجاد کنید. توجه داشته باشید که درک این مسئله که هر مشتری چه می‌خواهد، بسیار چالش برانگیز است.

در هر زمان که اقدام به بازاریابی اینترنتی می‌کنید، متوجه خواهیدشد که گزینه‌های بسیاری برای راه اندازی کمپین‌های بازاریابی و انجام تبلیغات دارید. تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوا، ایمیل مارکتینگ، تبلیغات کلیکی و... از جمله کانال‌های بازاریابی اینترنتی هستند اما با وجود گستردگی روش بازاریابی اینترنتی کدام یک از این روش‌ها را برای راه‌اندازی کمپین‌های تبلیغاتی خود انتخاب می‌کنید؟ کدام یک با صرفه‌جویی در هزینه و زمان منجر به کسب درآمد خواهد شد؟ چه معیارهایی برای انتخاب هر یک از این روش‌ها وجود دارد؟ پرداختن به این سوالات دلهره‌آور است و حتی باعث سردرگمی می‌گردد، گویا همانند یک همستر در یک چرخ دور خود می‌چرخید.

بازاریابی چیست؟

بازاریابی در حقیقت یک استراتژی است و برای موفقیت در آن، باید اهداف متمرکزی انتخاب شود. اولین اقدام در این راستا درک نیازهای مشتری است که بدین منظور نیازمند تعریف چارچوبی، مقیاس پذیر و قابل تکرار است.

همیشه این نکته را در نظر بگیرید که اگر بدون هدف حرکت کنید دو دارایی ارزشمند در کسب‌وکار، یعنی زمان و هزینه را از دست خواهید داد. مهم نیست بازاریاب مبتدی هستید یا حرفه ای، برای رسیدن به اهداف خود باید روی آن‌ها تمرکز کرده و بی وقفه تلاش کنید.

بسیاری از بازاریابان مبتدی، شروع به راه‌اندازی کمپین‌های مختلف می‌کنند. آنها در تمام طول هفته کار کرده و بعد از اتمام هرکمپین، با نتایج ضعیف و آماری که قابل استناد نیست، دوباره کمپین دیگری راه‌اندازی می‌کنند. جالب آنکه با چنین نتایجی دیگران به شما می گویند: فقط آزمایش کنید! اما این توصیه را نادیده بگیرید.

هرچند این راه کمک می‌کند به سطح بهتری از تفکر بازاریابی دست یابید، اما هزینه‌ زیادی برای کسب وکارتان خواهد داشت. حال چه باید کرد؟ نقطه شروع کجاست؟

مشتریان پیشتاز،‌ نقطه شروع بازاریابی

هر استراتژی بازاریابی با مشتریان آغاز می‌شود؛ شما باید بدانید چه کسانی از محصولات‌تان استفاده می‌کنند؟ برای آنها چه چیزهایی مهم است؟ آنها چه احساسی از خرید دارند؟ در حال حاضر از چه محصولاتی استفاده می کنند؟ در نهایت چه چیزی به آن‌ها به عنوان مشتریان‌تان خواهید داد؟

شناخت مشتری

به دلیل متنوع بودن خریداران هیچ معیار خاصی برای تمام مشتری‌ها وجود ندارد. آن‌ها اولویت‌های منحصر به فرد، ویژگی‌های شخصیتی و نیازهای متفاوتی دارند و ابتکار عمل بخش بازاریابی آنلاين باید بتواند به هر یک از این نیازهای مشتری رسیدگی کند. برای دستیابی به این هدف در استراتژی بازاریابی باید اقدام به خلق پرسونای مشتری کنید تا ویژگی‌های رفتاری و جمعیت شناختی خریداران خود را بدانید.

نقش‌های متداول و عناوین شغلی مشتریان شما چیست؟ آیا اشخاصی که از خدمات و محصولات استفاده می کنند، قدرت تصمیم‌گیری دارند؟ از شاخصه‌های مهم که باید به آن‌ها توجه کنید سن، تحصیلات، محل کسب‌وکار، سابقه فعالیت و محل زندگی (شهر، روستا، حومه) است.

هنگام خلق پرسونای مشتری توجه به این نکته که آن‌ها را به عنوان افراد به جای گروه تصور کنید بسیار حائز اهمیت است؛ زیرا شما در حال بررسی ویژگی‌های فردی و شخصیتی افراد هستید.

گام بعدی در تکمیل پرسونای مشتری این است که به دور از چارچوب‌های تحقیقات سنتی، تحقیق کنید و با مکالمات واقعی در باره‌ مشتریان و چشم‌اندازهای خود شروع کرده و هیچ فرضیه‌ای را قبل از تست انجام ندهید.

در آخر خواهید دید نتایج، شما را شگفت‌زده می‌کند.

شناخت مشتری کافی نیست!

بررسی ویژگی‌های رفتاری و شخصیتی مشتری لازم است، اما کافی نیست؛ شما همچنین نیاز دارید تا بدانید، رایج ترین شیوه‌هایی که مشتریان برای پیدا کردن شما انجام می‌دهند چیست؟ چگونه مشتریان درباره محصولات و خدماتی که می خواهند، اطلاعات کسب می‌کنند؟ سوالات اولیه که مشتریان می پرسند چیست؟ چرا فروش اتفاق نمی‌افتد؟ چه فرآیندی آن‌ها را از افراد علاقه‌مند به خریدار تبدیل کرده است؟

از دیگر نکات کلیدی قابل ذکر در این مورد شناسایی مراکز خریدی است که در اولویت مشتریان شما قرار دارد. نقاط ضعفی که این مراکز با آن‌ها روبه‌رو هستند، می‌تواند نقطه قوت کسب‌وکار شما باشد.

بازاریابی شبیه گفت‌وگو است

سعی کنید قبل از پرداختن به هر استراتژی، با مشتریان خود صحبت کنید؛ اگر خوش شانس باشید و آن‌ها را پیدا کنید، شاید داستان‌هایی قانع کننده در مورد اینکه چطور کسب‌وکار شما مشکلات آن‌ها را حل کرده است بشنوید.

بازاریابی در مورد روابط انسان‌ها با یکدیگر است و از طریق هر رسانه آنلاین یا آفلاینی می‌تواند منجر شود.

در پایان روز مشتریان‌تان احتمالا به یاد نمی آورند که آیا شرکت شما را از طریق یک کلیک بر روی یک آگهی در شبکه‌های اجتماعی یا از طریق یک دوست پیدا کرده‌اند، اما احتمالا موضوعی باعث جذب آن‌ها به سمت شما شده است.

شما چگونه محصولات، سرویس‌های مورد علاقه‌ و شرکت‌های محبوب‌تان را پیدا می‌کنید؟

کسی که دنبال کننده شما ست، لزوما طرفدار شما نیست!

ساده ترین راه‌حل برای پی بردن به پاسخ پرسش‌های مطرح شده این است که کسب‌وکار‌های موفقی که رقیب شما محسوب می‌شوند را مانند شکارچی دنبال کنید. با این روش شما می‌توانید به خوبی از نقاط ضعف و قوت دیگر کسب‌وکار‌ها و مسائلی که برای مشتری‌ها جذاب است اطلاع پیدا کنید.

اما این نکته مهم را فراموش نکنید، نباید تقلید کنید؛ زیرا با تقلید نتایج مشابه تکرار نمی‌شود، شما باید به دنبال استراتژی خاص سازمان خود باشید، نه کپی برداری از دیگران.

ارزیابی شرکت با استفاده از قیف تبدیل

قیف تبدیل، یکی از مهم‌ترین مفاهیم در بازاریابی آنلاین است و در واقع نموداری‌ست که مسیر فروش را مشخص می‌کند.

به خاطر داشته باشید که کسب‌وکار شما با دیگران متفاوت است و احتمالا بخش‌های متفاوتی خواهد داشت. قیف تبدیل شرکت شما باید چیزی منحصر به فرد باشد که تیم بازاریابی در کنار تیم فروش آن را ایجاد کرده است.

ریزش مشتری در هر مرحله از این قیف طبیعی است. نکته مهم این است که چرا این اتفاق می‌افتد و چگونه آن را به حداقل برسانید. بنابراین با تیم فروش خود همراه شوید و شروع به رسم نمودار کنید.

توجه داشته باشید جزئیات دقیق آناتومیک از بین نرود. نمودار‌ قیف تبدیل، ابزار‌ ارزشمندی است که می‌تواند دیدگاه جامعی از چشم‌انداز‌ شرکت در مسیر فروش را به نمایش بگذارد.

نتیجه‌گیری

از اهداف بازاریابی آنلاین می‌توان به آگاهی از نام تجاری، ویژگی‌ها، خدمات، شناسایی فرصت‌ها قبل از دست دادن آنها و رشد کسب‌و‌کار با مشتریان قدیم و جدید اشاره کرد؛ اما به طور کلی هدف نهایی بازاریابی آنلاین افزایش درآمد است.

به یاد داشته باشید که هر استراتژی حتی اگر رایگان باشد، از شما زمان خواهد گرفت و شما نمی‌توانید همه روش‌ها را امتحان کنید .