قبل از مذاکره منافع خود را کاملا مشخص کنید
قسمت سوم ۸

قبل از مذاکره منافع خود را کاملا مشخص کنید

توسط علیرضا خلیلی‌نژاد | ۱۳۹۶/۶/۳۰ - ۱۳:۰۰ | ۵ دقیقه

صفر تا صد اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای ویژه استارت‌آپ‌ها

نوپانا*: هدف و رسالت هر مذاکره، از پایین‌ترین تا بالاترین سطح، انگیزه انسان‌هاست. به‌دلیل گسترش دامنه زندگی اجتماعی، ارتباطات، متنوع‌تر و پیچیده‌تر شده است و به تبع آن مذاکرات دشوارتر می‌شود.

سودمندی نگریستن به ماورای مواضع برای درک منافع بسیار روشن است. چگونگی انجام این کار به این اندازه روشن نیست. موضع معمولا مشخص و واضح است، منافع پشت سر این موضوع می‌توانند گنگ و غیر ملموس و شاید هم ناهماهنگ باشند. چگونه دنبال این کار می‌روید که منافعی را که موضوع یک مذاکره است را درک کنید. با در نظر داشتن این حقیقت که درک و فهم و مشخص کردن منافع افراد، حداقل به همان اهمیت درک و فهم و مشخص‌کردن منافع خودتان است.

بپرسید «چرا؟»

یک روش و فن اساسی این است که خودتان را جای طرف مقابل بگذارید. هر موضعی را که اتخاذ می‌کنند، بررسی کنید و از خودتان بپرسید چرا؟ به‌طور مثال چرا شخصی که به شما اجاره می‌دهد مال خود را در یک قرارداد اجاره پنج‌ساله، سال به سال ثابت کند؟ پاسخی که به آن می‌رسید ممکن است این باشد که یکی از منافع وی در این است که خودش را در برابر هزینه‌های در حال افزایش مصون نگه‌دارد. می‌توانید از خود شخص اجاره‌دهنده هم مستقیما بپرسید که چرا موضع خاصی را اتخاذ کرده است. اگر این کار را می‌کنید، یعنی از خود او سوال می‌کنید، این مطلب را روشن سازید که از این جهت سوال نمی‌کنید که وی موضع خود را با الفاظ دیگری بیان‌کند، بلکه شما برای این سوال می‌پرسید که    بتوانید به درک صحیحی از نیاز‌ها، امیدها و نگرانی‌های فرد، که در واقع پشت سر موضع گرفته‌شده او است، برسید. بر فرض مثال آقای جونز، علت ‌این‌که نمی‌خواهید مدت اجاره از سه سال بیشتر باشد چیست؟

بپرسید «چرا نه؟»

درباره انتخاب افراد فکر کنید. یکی از موثر‌ترین راه‌های پی‌بردن به منافع طرف مقابل این است که تصمیم اساسی را که طرف مقابل باید از موضوع  بحث بگیرد را مشخص کنید. سپس از خود بپرسید که چرا آنان از گرفتن چنین تصمیمی خودداری کرده‌اند. چه نوع منافعی سد را آنان برای گرفتن چنین تصمیمی بوده است. اگر کوشش می‌کنید که نظر آنان را تغییر دهید، نقطه شروع حرکت شما باید این باشد که نظر فعلی آن‌ها را به‌درستی در‌یابید.

به عنوان مثال نمونه مذاکرات بین ایالات متحده آمریکا و ایران را در سال ۱۹۸۰ در مورد رهایی ۵۲ نفر از دیپلمات‌ها و کار‌کنان سفارت آمریکا در ایران که توسط دانشجویان تند‌رو به گروگان گرفته‌شده بودند را در نظر بگیرید. در وضعیتی که مجموعه‌ای از موانع جدی برای یافتن راه حلی جهت این مناقشه وجود داشت، مسئله صرفا با نگاهی به انتخاب یک نمونه رهبر دانشجویی روشن‌ می‌شود. در‌خواست ایالات متحده آمریکا روشن بود «گروگان‌ها را آزاد کنید».

قسمت پیشین

قسمت دوم

*برگرفته از کتاب «اصول‌ و فنون مذاکره» به نوشته راجر فیشر – ویلیام یوری

برچسب‌ها: صفر تا صد اصول و فنون مذاکرهمذاکره حرفه‌ایاصول مذاکره
به اشتراک بگذارید: تلگرام توییتر لینکدین لینک کوتاه:

درباره علیرضا خلیلی‌نژاد

علیرضا خلیلی‌نژاد

علیرضا خلیلی‌نژاد دانش‌آموخته رشته مهندسی برق و الکترونیک است. او تاکنون مدیریت بخش بازرگانی استارت‌آپ‌های «MacZooo mirror» و «ماک‌فود» را بر عهده و به‌عنوان هم‌بنیان‌گذار نیز با آنها همکاری داشته است. او همچنین فعالیت رسانه‌ای و مطبوعاتی خود در حوزه کارآفرینی را با وب‌سایت علمی تحلیلی نوپانا آغاز کرده است.