در مذاکره به جنبه‌های انسانی توجه کنید

صفر تا صد اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای ویژه استارت‌آپ‌ها

نوپانا*: هدف و رسالت هر مذاکره، از پایین‌ترین تا بالاترین سطح، انگیزه انسان‌هاست. به‌دلیل گسترش دامنه زندگی اجتماعی، ارتباطات، متنوع‌تر و پیچیده‌تر شده است و به تبع آن مذاکرات دشوارتر می‌شود.

مذاکره‌کنندگان در درجه اول انسان هستند.یک حقیقت اساسی درباره مذاکره، که در معاملات مربوط به شرکت‌ها و معاملات بین‌المللی به سادگی فراموش می‌شود، این است که شما با نمایندگان انتزاعی «طرف دیگر» سروکار ندارید بلکه با انسان‌ها روبرو هستید. این انسان‌ها دارای احساسات هستند، واجد ارزش‌های عمیقی می‌باشند و سوابق و دید‌گاه‌های متفاوت و گوناگونی دارند و غیر قابل پیش‌بینی هستند.

به گزارش نوپانا، این جنبه انسانی مذاکره هم می‌تواند مفید باشد و هم می‌تواند فاجعه به‌بار آورد. جریان پروراندن یک توافق می‌تواند تعهدی روانی به یک نتیجه مورد رضایت طرفین ایجاد کند. در یک رابطه کاری حس اعتماد، تفاهم، احترام و دوستی در طول زمان ایجاد گردد، می‌تواند هر مذاکره جدیدی را هموارتر و کارآتر سازد. میل قلبی مردم که می‌خواهند محبوب دیگران باشند و در مورد برداشت دیگران از خودشان توجه و دقت دارند، می‌تواند آنها را نسبت به منافع طرف مذاکره خود حساس‌تر سازد.

از سوی‌ دیگر، انسان‌ها گاهی خشمگین، دل افسرده، وحشت‌زده، معاند، مایوس، سرخورده می‌شوند. این‌ها ضمیری دارند که به سهولت می‌تواند مورد تهدید قرار گیرد. انسان‌ها دنیا را از زاویه دید شخصی خود می‌بینند و به طور مکرر واقعیات را با ادراک‌های خود در هم می‌آمیزند و آن‌ها را با هم اشتباه می‌کنند.

آنچه را که شما می‌گویید به‌ صورتی که قصد آن را دارید تعبیر نمی‌کنند و آنچه را که شما از آن‌ها استنباط می‌کنید مورد هدف خود ندارند. سوءتفاهم می‌تواند پیش‌داوری را تقویت کند و به واکنش‌هایی منجر شود که به نوبه خود واکنش‌های متقابلی را به صورت یک دور باطل ایجاد نماید، بدین ترتیب کشف منطقی راه حل‌های احتمالی به‌ صورت غیر ممکن در می‌آید و مذاکرات به شکست می‌انجامد.

هدف این بازی گل‌زدن و امتیاز‌ به‌دست آوردن و پافشاری روی برداشت‌های منفی می‌شود و به بها از دست دادن منافع هر دو طرف پایان می‌گیرد و طرفین سعی می‌کنند دیگری را برای شکست مذاکره ملامت کنند.

ناتوانی در رفتار با دیگران همواره با احساس و عاطفه انسانی که درخور واکنش‌های آدمی است می‌تواند برای یک مذاکره فاجعه‌انگیز باشد. هر کار دیگری که در هر زمانی در طول مذاکره انجام‌می‌دهید، از آماده‌سازی مذاکره تا پیگیری آن شایسته است از خودتان بپرسید: «آیا توجه کافی به مسئله انسان‌ها داشته‌ام؟»

قسمت پیشین

قسمت اول

*برگرفته از کتاب «اصول‌ و فنون مذاکره» به نوشته راجر فیشر – ویلیام یوری