چگونه مسیر کارآفرینی را آغاز کنیم؟ (قسمت هجدهم)

آغاز کارآفرینی و موفقیت در این مسیر دشوار، نیازمند گذراندن مراحلی ضروری است که در این مطلب با آنها آشنا می‌شوید.

نوپانا*: علاقه به کارآفرینی در میان افراد، دلایل گوناگونی دارد. برخی به دنبال افزایش مهارت‌های خود هستند و برخی می‌خواهند دنیا را تغییر دهند. عده‌ای نیز سال‌ها در یک کسب‌وکار سنتی فعالیت داشته‌اند و اکنون به دنبال تغییر چنین شرایطی هستند. در این مطلب به نکات مهمی که پیش از قدم گذاشتن در مسیر کارآفرینی دانستن آنها ضروری است، می‌پردازیم. قسمت هجدهم:

فرآیند فروش را برای جذب مشتری ترسیم کنید

شما در این گام برای محصولتان استراتژی فروش کوتاه‌مدت، میان‌مدت و بلند‌مدت ایجاد خواهید‌ کرد. با درک جزییات جذب مشتری، عوامل هزینه‌زا برای شما روشن خواهد شد و به این ترتیب با گذشت زمان متوجه می‌شوید که چگونه فرآیند فروشتان را کوتاه‌تر و مقرون به صرفه‌تر کنید. حال که برآورد در خصوص ارزش مادم‌العمر هریک از مشتریانتان را انجام‌ داده‌اید، این پرسش مطرح می‌شود که «جذب یک مشتری جدید برای خرید محصولتان چقدر هزینه دارد؟»؛ ممکن است تعیین ارزش مادام‌العمر مشتری جذب شده از دید شما پیچیده به نظر برسد، اما باید گفت که هزینه جذب مشتری موضوعی است چالش‌ انگیز‌تر و متاسفانه غالبا با بی‌دقتی محاسبه می‌شود.

هزینه جذب مشتری مفهومی نسبتا ساده است، اما کارآفرینان تمایل دارند که هزینه‌های جذب مشتری جدید را در ابتدا راه دست‌کم بگیرند. برای اینکه متوجه شوید چقدر باید برای جذب مشتری در فرآیند فروشتان هزینه کنید، تلاش کنید ارزیابی دقیق و صادقانه‌ای را مبنا حقایق(نه امید‌ و آرزو‌ها) انجام دهید و کار خودتان را از ترسیم فرآیند فروش مورد انتظارتان آغاز کنید. هزینه جذب مشتری در کنار ارزش مادام‌العمر مشتری جذب‌شده به شما کمک می‌کند که پویایی کسب‌وکارتان را درک کنید. این دو عامل داده‌های کافی را در اختیار شما می‌گذارد تا بتوانید به وسیله آنها اولین تحلیل‌های معناداری را انجام دهید که در پایداری و سودآوری کسب‌وکار شما تاثیر‌گذار است.

فرآیند فروشتان در گذر زمان تغییر می‌کند

عموما برای تحلیل های بهتر، فرآیند فروش را به سه بازه زمانی تقسیم می‌کنند. شما در هریک از این بازه‌های زمانی از روش‌های گوناگون فروش یا ترکیبی از این روش‌ها استفاده خواهید کرد.

کوتاه‌مدت: در کوتاه‌مدت، تمرکز اصلی فرآیند فروشتان بر ایجاد تقاضا برای محصول و تکمیل سفارش‌های ثبت‌شده است. تمرکز معطوف به مشتری، یعنی محصولی را ایجاد‌ کرده‌اید که مشتری آن را می‌خواهد. با توجه به اینکه محصول شما هنوز برای دنیا بیرون جدید است. نیاز است برای توضیح ارزش پیشنهادی و دلیل منحصربه‌فرد بودن محصولتان با مشتری تعامل مستقیم داشته باشید. بدون تعامل مستقیم با مشتری، بازار از محصول شما آگاه نخواهد شد. یکی دیگر از دلایل مهم تماس مستقیم با مشتریان اولیه این است که از این طریق می‌توانید به سرعت کارتان را تکرار کنید تا محصول را بر مبنا بازخورد مشتری بهبود دهید. اگر فروشتان را به واسطه‌هایی مانند توزیع‌کنندگان محدود کنید، بهبود محصول بسیار دشوار‌تر خواهد شد. این مرحله در واقع مرحله اصلی فروش است . هنگامی که پایان می‌یابد که شاهد تقاضایی برای محصولتان باشید که خود مستقیما در ایجاد آن نقشی نداشته‌اید.

میان‌مدت: در این نقطه، تمرکزتان از ایجاد تقاضا برای محصول به سمت تکمیل سفارش می‌رود و تبلیغات دهان‌به‌دهان و کانال‌های توزیع بخشی از بار ایجاد تقاضا را به دوش خواهند کشید. در این مرحله، مدیریت مشتری را نیز آغاز خواهید کرد که این کار به معنا حصول اطمینان از حفظ مشتریان موجود و ایجاد فرصت‌های فروش بیشتر برای آنها است. برای خدمت‌رسانی به بازار‌های دور‌تر یا مشتریان کوچک‌تری که ارزش مادام‌العمر پایین‌تری دارند، می‌توانید از توزیع‌کنندگان یا نمایند‌گان فروش ارزش‌افزا نیز استفاده کنید. بدین ترتیب، نیروی فروش مستقیم شما (که هزینه بیشتری برای شما دارد) می‌تواند بر مشتریان بزرگ‌تر، که ارزش مادام‌العمر بالاتری دارند، تمرکز کند.

بلندمدت: گروه فروشتان بر انجام‌دادن سفارش‌های مشتری تمرکز می‌کند. در این وضعیت، کسب‌وکار شما تقاضا آفرینی بسیار اندکی خواهد داشت و هر جا که مناسب باشد، به مدیریت مشتری ادامه خواهد داد. در استراتژی بلندمدت، معمولا راه‌های اینترنتی و بازاریابی تلفنی بیشتر از سایر روش‌ها به کار گرفته می‌شود. هنگامی که رقبا وارد بازار می‌شوند، باید اصلاحات و تغییراتی را در استراتژی خودتان اعمال کنید، که این مورد نیز در توانایی شما در پیمودن این مرحله و کار‌هایی که پیش‌تر برای رسیدن به این مرحله انجام‌داده‌اید اثر خواهد گذاشت.

ترسیم فرآیند فروش یکی از مراحلی است که مستلزم تفکر بسیار است که در آن شما به نحوه ورود به بازار، اصلاح استراتژی فروش در گذر زمان و سرانجام پی‌ریزی استراتژی بلند‌مدت و کم‌خرج برای جذب مشتری می‌پردازید. فرآیند فروش شامل ایجاد آگاهی، آموزش مشتری و مدیریت فروش است. فرآیند فروش هزینه جذب مشتری را هدایت می‌کند و هزینه جذب مشتری یکی از متغیر‌هایی است که در کنار ارزش مادام‌العمر مشتری جذب‌شده عملا سودآوری کسب‌وکار شما را نشان می‌دهد.

قسمت پیشین

قسمت هفدهم

*برگرفته از کتاب «راه‌اندازی کسب‌وکار» به نوشته بیل اولت