چگونه مسیر کارآفرینی را آغاز کنیم؟ (قسمت هفدهم)

آغاز کارآفرینی و موفقیت در این مسیر دشوار، نیازمند گذراندن مراحلی ضروری است که در این مطلب با آنها آشنا می‌شوید.

نوپانا*: علاقه به کارآفرینی در میان افراد، دلایل گوناگونی دارد. برخی به دنبال افزایش مهارت‌های خود هستند و برخی می‌خواهند دنیا را تغییر دهند. عده‌ای نیز سال‌ها در یک کسب‌وکار سنتی فعالیت داشته‌اند و اکنون به دنبال تغییر چنین شرایطی هستند. در این مطلب به نکات مهمی که پیش از قدم گذاشتن در مسیر کارآفرینی دانستن آنها ضروری است، می‌پردازیم. قسمت هفدهم:

محاسبه ارزش مادام‌العمر مشتری جذب شده

در این گام می‌توانید درآمدی که از هر مشتری به دست‌ آوردید را افزایش دهید. در این مرحله، از بخشی از درآمدتان بر مبنای میزان هزینه‌ای که برایتان لحاظ شده را کسر خواهید کرد تا از این طریق بتوانید در گذر زمان مبلغ کسر‌شده را به سرمایه‌گذاران بدهید.

حالا که اولین مدل جذب ارزش را تعیین کرده‌اید، می‌توانید محاسبات ریاضی ساده، اما اساسی کسب‌وکار جدیدتان را آغاز کنید. تاکنون تحلیل‌های مهمی را در دنیا واقعی درباره تعامل با مشتریان انجام داده‌اید. این کار برای این بود که ببینید آیا کسب‌وکار شما به درستی کار می‌کند یا نه و اینکه نحوه کارکرد آن چگونه است.

اکنون محاسبات ریاضی یا محاسبه «اقتصاد واحد» را انجام‌ خواهید داد تا ببینید که آیا کسب‌وکارتان از دیدگاه اقتصاد خرد، کسب‌وکار پایدار و جذابی است یا خیر. محاسبه ارزش مادام‌العمر مشتری جذب‌شده در کنار محاسبه هزینه جذب مشتری به شما کمک خواهدکرد تا مشخص کنید که کسب‌وکار شما در بازار خط مقدم ساحلی چقدر سودآوری خواهد داشت.

ارزش مادام‌العمر مشتری جذب‌شده اساسی‌ترین مرحله بررسی است که میزان ارزشمندی کسب‌وکارتان را مشخص می‌کند و باعث می‌شود تا اطمینان یابید که عوامل تعیین‌کننده پایداری و سودآوری کسب‌وکارتان را آن‌قدر خوب درک کرده‌اید که در ادامه نیز بتوانید تمرکزتان را بر آنها حفظ کنید.

ورودی‌های کلیدی برای محاسبه ارزش مادام‌العمر مشتری جذب‌شده

با توجه به اینکه نتیجه نهایی احتمالا یک بازه یا طیف خواهد بود و اولین محاسباتی هم که انجام می‌دهید لزوما درست نیست؛ درک عوامل موثر در ارزش مادام‌العمر مشتری جذب‌شده بسیار مهم است. به عبارت دیگر شما باید مواردی بیش از یک عدد را بدانید. باید عوامل بنیادین را بشناسید تا بتوانید ریسک‌ها و نحوه افزایش ارزش مادام‌العمر مشتری جذب‌شده خودتان را درک کنید.

جریان درآمدی یک‌باره (در صورت وجود): در صورتی که محصولتان پیش‌پرداخت داشته باشد، منبع درآمدی شما برای هر محصول فقط یک‌بار وجود خواهد داشت.

جریان‌های درآمدی تکرار‌شونده و مستمر (در‌ صورت وجود): هزینه‌های اشتراک و نگهداری و نیز خرید چند‌باره محصولات مصرفی، همگی درآمد‌‌های تکرارشونده‌اند.

فرصت‌های درآمدی اضافی: اگر فرصتی برای «بیش‌فروشی» به مشتری وجود داشته باشد (یعنی وضعیتی که در آن مشتری‌، با حداقل تلاش اضافه تیم‌ فروشتان، محصولات دیگری نیز بخرد)؛ این قبیل جریان‌های درآمدی را هم مد‌نظر قراردهید. به یاد داشته باشید که به واحد تصمیم‌گیری و چرخه‌فروش که پیش‌تر محاسبه‌کرده‌اید نیز توجه کنید. دست کم‌گرفتن هریک از این موارد می‌تواند باعث شود به دیدگاهی غیر واقعی برسید.

سود ناخالص هریک از جریان‌های درآمدی: سود ناخالص عبارت است از قیمت محصولتان منهای هزینه تولید‌ آن محصول. هزینه تولید، شامل هزینه‌های بازاریابی و فروش یا هزینه‌های سربار مانند تحقیق‌ و توسعه یا مخارج اداره شرکت نمی‌شود.

نرخ تداوم یا ماندگاری: برای هریک از جریان‌‌های درآمدی تکرار‌شونده، این نرخ نشان‌دهنده درصد مشتریانی است که به پرداخت مکرر برای دریافت محصول ادامه می‌دهند.

عمر محصول: برای هریک از جریان‌های درآمدی یک‌باره، عمر محصول مدت‌ زمانی است که انتظار‌دارید مشتری به خرید محصولات و خدمات جایگزین اقدام نکند؛ به بیان دیگر، عمر محصول بازه‌ زمانی میان خرید محصول و توقف استفاده از آن است.

نرخ خرید بعدی محصول: برای هریک از جریان‌های درآمدی یک‌باره، این نرخ نشان‌دهنده درصد مشتریانی است که وقتی محصول جاری به پایان عمر‌ خود رسید، محصول جایگزین را هم از شما خواهند خرید.

هزینه نرخ سرمایه برای کسب‌وکارتان: این هزینه که به صورت نرخ سالیانه بیان‌ می‌شود، نشان‌دهند‌ه هزینه جذب پول سرمایه‌گذاران برای کسب‌وکارتان است. برای کارآفرین جدیدی که سابقه چندانی ندارد و کار خود را به تازگی شروع کرده است، عدد مناسب معمولا رقمی بین ۳۵ تا ۷۵ درصد در سال است. این عدد بسیار بالا است؛ زیرا سرمایه‌گذار پس از آنکه پول خود را به شما می‌دهد تا چند سال نمی‌تواند آن را باز پس گیرد. همچنین سرمایه‌گذار ریسک بسیار برزگی را می‌پذیرد؛ زیرا برندی که کسب‌وکار شما ساخته هنوز خیلی جوان است. این دو عامل به این معنی‌ هستند که سرمایه‌گذاران، برای سرمایه‌ای در اختیار شما قرار می‌دهند، هزینه بالایی را بر شما تحمیل می‌کنند.

نکات کلیدی

* تصمیم‌گیری در مورد کسب‌وکار بسیار مهم است.

* ارزش مادام‌العمر مشتری‌ جذب‌شده به سود مربوط است، نه به درآمد.

* هزینه‌های سربار قابل چشم‌پوشی نیست.

* سود‌های ناخالص تفاوت زیادی ایجاد می‌کند.

* نرخ تداوم نیز اهمیت بسیاری دارد.

* پیدا کردن فرصت‌های فروش اضافی می‌تواند جذابیت بسیاری داشته باشد.

محاسبه ارزش مادام‌العمر مشتری‌ جذب‌شده همان سودی است که یک مشتری جدید به طور میانگین برای شرکت به ارمغان می‌آورد. هنگام محاسبه ارزش مادام‌العمر مشتری‌ جذب‌شده باید واقع‌گرا باشیم، نه خوش‌بین؛ همچنین باید محرک‌های اثر‌گذار در ارزش مادام‌العمر مشتری‌ جذب‌شده را بشناسیم تا بتوانیم به سمت افزایش آنها گام برداریم. شما ارزش مادام‌العمر مشتری‌ جذب‌شده را با هزینه مشتری مقایسه خواهید کرد. برای نسبت ارزش مادام‌العمر مشتری‌ جذب‌شده به هزینه جذب مشتری، باید نسبت سه به یک ( یا نسبت‌های بیشتر) را هدف‌گیری کنید.

قسمت پیشین:

قسمت شانزدهم

*برگرفته از کتاب «راه‌اندازی کسب‌وکار» به نوشته بیل اولت