۲۰ نکته برای موفقیت در تماس‌های تجاری

برای موفقیت در کسب‌وکار خود، کسب مهارت فروش، اجتناب‌ناپذیر است.

نوپانا: وقتی موضوع راه‌اندازی یک کسب‌وکار پیش می‌آید، متخصص بودن در یک صنعت خاص با کارشناس فروش بودن تفاوت بسیاری دارد. بله، متخصص کسی است که به تولید محصول عالی یا راهکارهای خوب کمک می‌کند، اما مهارت فروش ندارد و تنها با وجود او، کسب‌وکار شما نمی‌تواند رشد کرده و گسترش پیدا کند، اما یک کارشناس فروش می‌داند چطور محصول را بفروشد و همین موضوع، تفاوت میان این دو را مشخص می‌کند. به‌عنوان یک متخصص، متوجه شده‌ام که فقدان مهارت فروش واقعا آزار دهنده است. من سعی کرده‌ام با مطالعه‌ی کتاب‌هایی در زمینه فروش، این مسئله را جبران کنم، اما این منابع، چیز زیادی به آدم یاد نمی‌دهند. از یک جایی به بعد، دیگر فقط باید تلفن را بردارید و با خریدار تماس بگیرید.

بنابراین وقتی کریس بیل، مدیرعامل کانکت‌اند‌سل (Connect and Sell) در سان‌خوزه، از طریق لینکدین چالشی را مطرح کرد که در طی آن، ۱۲ نفر باید در ماه آوریل به طور رایگان از نرم‌افزار ساخت شرکت او استفاده کرده و برای فروش محصولات خود با خریدار تماس می‌گرفتند، من سریعا فرصت را غنیمت شمردم. بیل ادعا می‌کرد که با استفاده از نرم‌افزار او می‌شود ۱۵۰ تماس در عرض یک ساعت انجام داد و با در نظر گرفتن این واقعیت که در این زمان، فقط ۵ تماس از دست من بر می‌آمد، پیشنهاد او وسوسه‌انگیزتر هم می‌شد.

بسیاری از دوستان من ادعا داشتند که دیوانه شده‌ام! چون به نظرشان تماس مستقیم با خریدار دیگر منسوخ شده و حالا عصر رسانه‌های اجتماعی است؛ اما من باید کاری فرای توانایی‌هایم انجام می‌دادم تا مسیر تخصص به کارشناسی فروش را طی کنم. بنابراین، تصمیمم را قطعی کردم و فکر می‌کنید چه اتفاقی افتاد؟ یک فرصت یادگیری عالی به دست آوردم!

از ۲۰۰۰ تماسی که در طول ۲۰ روز برقرار کردم، درس‌هایی گرفتم که در ادامه، آنها را مرور می‌کنیم:

۱. مدیران ارشد واقعا با شما صحبت می‌کنند

مهم‌ترین درسی که از این تجربه گرفتم این بود که مدیران ارشد واقعا تلفن را برداشته و صحبت می‌کنند. لیست تماس من شامل مدیرعاملان، مدیران فروش و کارمندان فروش بود و در 6 درصد از تماس‌ها، من موفق به صحبت با آنها شدم.

۲. به‌طور متوسط، ۱۷ تماس برای یافتن فرد مورد نظر لازم است

در ۲۰۰۰ تماسی که برقرار کردم، تقریبا ۱۷ تماس اولیه لازم بود تا بالاخره به کسی که می‌خواستم متصل شوم.

۳. شما به ابزار مناسب نیاز دارید

اگر واقعا ۱۷ تماس لازم است تا بالاخره فرد مناسب را پیدا کنید، ابزاری برای انجام این کار لازم خواهید داشت. در غیر این‌صورت تماس‌هایی از این دست، بسیار اعصاب خردکن، وقت‌گیر و بی‌ارزش می‌شوند.

۴. اتصال به پیامگیر صوتی، اجتناب‌ناپذیر است

بیشتر از ۵۰ درصد تماس‌های من مستقیم به پیامگیر صوتی وصل شد.

۵. پیامگیر صوتی را نادیده‌ بگیرید

خودتان را با پیام صوتی به زحمت نیندازید، چون کمتر از ۱ درصد افراد به این پیام‌ها پاسخ می‌دهند.

۶. ملاقات، بعد از تماس ممکن است

یکی از هر ۱۰ تماس اولیه‌ من، منجر به ملاقات با فرد مقابل شد.

۷. برای ارائه خدمات به خریداران احتمالی آماده باشید

با در نظر گرفتن این مسئله که با ابزار مناسب می‌توان به راحتی ۲۰۰۰ تماس در ماه برقرار کرد، ۷۲۰۰ خریدار احتمالی در سال، به سوی کسب‌وکار شما می‌آیند و بنابراین تیم فروش شما برنامه‌ شلوغی خواهد داشت.

۸. پیگیری کنید

پیگیری تماس را به تاخیر نیندازید. آن را به فردا یا روز دیگری موکول نکنید، چون سرتان شلوغ می‌شود و ممکن است تماس هیچوقت انجام نشود.

(همچنین بخوانید: مدیران برتر چگونه به کارهای روزانه خود، رسیدگی می‌کنند؟)

۹. خونسرد باشید

سعی کنید خونسردی خود را حفظ کنید. من به این نتیجه رسیدم که هرچقدر خونسردتر باشم، طرف مقابل هم آرام‌تر خواهد بود.

۱۰. به کیفیت لیست تماس اهمیت دهید

کیفیت لیستی که در اختیار دارید، بسیار تعیین کننده است. پیشنهاد می‌دهم وقت بگذارید تا مطمئن شوید اسامی درستی در لیست تماس‌هایتان وارد شده است. دلیلش این است که با این کار، بهتر می‌توانید به افراد مناسب دسترسی پیدا کنید. تماس با هر شماره‌ای که به شما می‌دهند، صرفا با این هدف که تماس گرفته باشید، فقط هدر دادن وقت و تلاش خود است.

۱۱. پشتکار داشته باشید و باز هم پشتکار داشته باشید

تنها ۶ درصد از تماس‌های من به صحبت واقعی منجر می‌شدند؛ بنابراین، پشتکار و شکیبایی کلید موفقیت در امر فروش هستند.

۱۲. مهم نیست چه زمانی از روز تماس بگیرید

صبح تماس بگیرید یا بعدازظهر، واقعا تفاوت چندانی ندارد.

۱۳. برخی روزها برای تماس، بهتر هستند

بهترین روز تماس‌های من، همزمان با یک روز تعطیلی بانک بود، چرا که بیشتر مدیران ارشد به جای جلسه با بانک در شرکت حضور داشتند و در نتیجه در دسترس بودند.

۱۴. رفتار مناسب داشته باشید

رفتار مناسب یعنی همه چیز.

۱۵. چندان روی ایمیل و پیامک حساب نکنید

برای تماس با هر کسی، نه فقط به هدف فروش، تلفن را بردارید و تماس واقعی بگیرید. بله، ایمیل و پیامک راحت‌تر و در دسترس‌تر هستند، ولی با تماس واقعی چیزهای بیشتری یاد می‌گیرید و طرف مقابل معمولا از شنیدن صدای واقعی شما خوشحال‌تر خواهد شد.

۱۶. چند کار همزمان انجام ندهید

سعی نکنید وقتی منتظر وصل شدن تماس هستید، همزمان چند کار را انجام دهید. چون در این صورت اشتباهات زیادی خواهید داشت و تماس را از دست می‌دهید. قبول دارم که یک روز تمام وقت گذاشتن برای چند تماس تلفنی می‌تواند خیلی سخت باشد، ولی چون من فقط یک ساعت در روز این کار را می‌کردم نمی‌توانستم بهانه بیاورم.

۱۷. از موارد آسان شروع کنید

با شروع خوب، اعتماد به نفس به دست می‌آورید؛ بنابراین با تماس با کسی شروع کنید که مطمئنید صحبت با او خوب پیش خواهد رفت.

۱۸. جواب منفی را شخصی برداشت نکنید

تماس‌های فروش کار سختی است و شنیدن جواب منفی می‌تواند سخت باشد، ولی بیشتر تماس‌های شما همین‌طوری تمام می‌شوند. بنابراین باید خود را قوی کنید. خیلی زود یاد می‌گیرید که جواب منفی را نباید شخصی برداشت کنید.

۱۹. خیلی نگران نباشید که زمان خوبی برای تماس هست یا نه

اگر نمی‌دانید زمان خوبی برای تلفن کردن هست یا نه، تلفن کنید. بالاخره طرف مقابل خودش جواب این سوال را خواهد داد.

۲۰. اگر موفق نشدید، کار را به کارشناس بسپارید

اگر واقعا نتوانستید چیزی بفروشید، کار را به شخص دیگری بسپارید یا کسی را برای این کار استخدام کنید. چرا؟ چون موفقیت کار به فروش بستگی دارد و نمی‌شود آن را دست‌کم گرفت.

سخن آخر

فروش، مهارتی است که می‌توان آن را به دست آورد و البته مهارت آسانی هم نیست. اما اگر متخصصین دوست دارند در کسب‌وکار خود موفق باشند، فروش چیزی است که دیر یا زود باید در آن تخصص به دست بیاورند. با استفاده از ۲۰ نکته‌ای که در این‌جا به آنها اشاره کردم، در نهایت می‌توانید سفر موفقیت‌آمیزی از تخصص به‌سوی کارشناسی فروش داشته باشید و رضایت بیشتری هم از شغل خود پیدا کنید.

(همچنین بخوانید: مهارت‌های کلیدی یک مدیر استارت‌آپ)